防衛(wèi)心強(qiáng)的人喜歡將雙臂交叉在胸前

    我們的手臂非常富有表現(xiàn)力，能夠有效地傳達(dá)大量的信息。在任意場(chǎng)景中，只要知道一個(gè)人手臂動(dòng)作的幅度，就能判斷出這個(gè)人是否處于一種很自然的狀態(tài)。說(shuō)話人手臂動(dòng)作的幅度越小，就越能表明他不自然；手臂動(dòng)作的幅度越大、越復(fù)雜，就越能表明他沉浸在自己的講述中。

    ◎ 雙臂交叉在胸前，代表防衛(wèi)

    相信棒球迷們對(duì)下面這一情形早已司空見慣：在棒球場(chǎng)上，某裁判做出一個(gè)判決，而某隊(duì)教練不服這個(gè)判決。于是，這個(gè)教練跑進(jìn)比賽場(chǎng)，沖到裁判面前指手畫腳地表示抗議，甚至握拳相向。

    那個(gè)裁判用眼睛狠狠地瞪著怒氣沖沖的教練，將雙臂交叉在胸前（橄欖球裁判除外，因?yàn)樗呀?jīng)身穿護(hù)胸，不能做出雙臂交叉于胸前的動(dòng)作，但他會(huì)將雙手置于髖部，下巴伸向那個(gè)對(duì)他的判決有異議的人），做出一種防衛(wèi)性的姿勢(shì)。假如裁判認(rèn)為自己已經(jīng)聽夠了，就會(huì)背對(duì)那個(gè)教練，以此表示“你的話太多了”，或者直接轉(zhuǎn)身離開。

    在人類的所有姿態(tài)行為中，雙臂交叉在胸前所傳達(dá)出的抵觸心理是最容易識(shí)別，也是最有可能影響他人行為的一個(gè)動(dòng)作。根據(jù)達(dá)爾文的研究，這種姿勢(shì)似乎在世界各地都代表著一種抵觸心理。

    通常情況下，女人由于上身軀干的構(gòu)造和男人不同，因此交臂的位置比男人稍低。中年婦女通常較老年婦女更常采用這種姿勢(shì)。

    在談判過(guò)程中，雙臂交叉的姿勢(shì)很常見，這表示有人對(duì)某個(gè)環(huán)節(jié)不滿意。在第一時(shí)間識(shí)別這種防衛(wèi)心理，找出激發(fā)它的原因所在，然后嘗試著傳播積極的情緒，這點(diǎn)非常重要。很可惜的是多數(shù)人都未曾注意到，更不要說(shuō)做到了。

    在失敗的談判中，我們經(jīng)常能看到，某方提出的報(bào)價(jià)、詢問(wèn)等要求之所以沒有實(shí)現(xiàn)，往往就是因?yàn)閷?duì)方產(chǎn)生了防衛(wèi)心理，但這并沒有引起己方的注意，從而使其擴(kuò)散開來(lái)。當(dāng)談判一方的態(tài)度發(fā)生了這種變化時(shí)，會(huì)使得協(xié)議、契約或清算更加難以達(dá)成一致。

    進(jìn)行一場(chǎng)順利的談判就像在湍急的河面上行船，所有人都必須意識(shí)到湍流的存在，并對(duì)此做出積極的回應(yīng)，否則就會(huì)翻船。所以，每當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方交叉起手臂時(shí)，也就是該自我檢討的時(shí)候了。因?yàn)?，?duì)方已經(jīng)很明顯地表示出他打算結(jié)束這場(chǎng)談話了。

    ◎ 雙臂分開，雙手?jǐn)傞_在桌面上，表示憤怒

    做出這一姿勢(shì)的人或坐或立，都強(qiáng)烈地表達(dá)出：“注意聽！我有話要說(shuō)！”如果你沒有認(rèn)清他人做出的這個(gè)姿勢(shì)和隨后即將爆發(fā)的帶有敵意、抵觸和破壞性的情緒，就可能會(huì)把場(chǎng)面搞得異常尷尬，更有甚者，會(huì)引發(fā)一系列嚴(yán)重的后果。

    因此，不管是誰(shuí)做出這個(gè)姿勢(shì)——你的小孩也好，你的員工、老板或顧客也罷，你最好及早認(rèn)清，趕快調(diào)?；虮３殖聊?，千萬(wàn)不要在對(duì)方的怒火上添油加醋，沖動(dòng)地給予反擊，把他逼得情緒爆炸。但不幸的是，在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人卻正是這么做的。

    相對(duì)手臂而言，肩膀的動(dòng)作比較有限。但是，如果你仔細(xì)觀察，依然能夠通過(guò)肩膀的動(dòng)作搜集到一些信息。

    比如，當(dāng)肩膀放得很低、很直且不緊繃時(shí)，說(shuō)明這個(gè)人很放松、很自信。如果肩膀向前低垂，頭也耷拉著，則表示這個(gè)人被打敗了、不高興或者很疲勞。

    聳肩的動(dòng)作（肩膀升一下降一下）通常伴隨著攤開雙手和手掌朝上的動(dòng)作，一副“你要我怎么辦”的姿態(tài)。有時(shí)候，一個(gè)人在聳肩的同時(shí)雙眉也會(huì)挑起。