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    李進(jìn)軍他們趕到建寧時(shí)，快十二點(diǎn)了。

    萬里同在辦公室附近找了家茶酒樓，專門開了個(gè)不小的包間，恭候李進(jìn)軍此行。他自己則帶了五個(gè)人一起，是他悉數(shù)的業(yè)務(wù)主管，一個(gè)不落。

    茶酒樓提供的商務(wù)餐，簡約而并不簡單。每份都用一個(gè)很精美的日式料理盒裝著，明艷的色彩里配上了一些葷素搭配的菜肴，讓人很有食欲。飯是可以續(xù)盤的，免費(fèi)。

    李進(jìn)軍很喜歡這種餐式，剔除了酒桌上的繁文縟節(jié)，非常符合營銷人的生活形態(tài)。他對(duì)萬里同如此精心而得體的安排給予了高度評(píng)價(jià)。

    大家迅速解決了中飯問題，萬里同招呼服務(wù)生撤下了餐具，同時(shí)上了茶點(diǎn)。

    李進(jìn)軍突然喝道：“且慢?！边@一聲不打緊，倒是唬住了在場的人。

    萬里同不解地問：“李總，有何不妥？”

    “我推薦大家先試試王爺?shù)男庐a(chǎn)品?！彼疽饷珜W(xué)文到車上去取樣品。

    他自然知道，萬里同安排這個(gè)陣勢(shì)的意思。一方面對(duì)于增加產(chǎn)品線，意見可能不一致。另一方面，萬里同自己也拿不準(zhǔn)，總有一個(gè)或幾個(gè)特別擔(dān)心的點(diǎn)。今天的主要任務(wù)，應(yīng)該還是答疑解惑。

    為了緩釋一下剛才造成的緊張局面，他起身笑著說道：“萬總，幾位小哥，我先做個(gè)小調(diào)查，沒有難度，大家照實(shí)說就好了。誰從來沒試過檳榔？誰又經(jīng)常食用？”

    眾人挨個(gè)做了回答，包括萬里同在內(nèi)。六人之中有兩個(gè)經(jīng)常吃，吃的濕檳榔，只有一個(gè)從沒吃過。萬里同屬于試過但不常吃的。

    李進(jìn)軍說：“很好，這是個(gè)基礎(chǔ)調(diào)查。你們六人，33%經(jīng)常吃，83%嘗過，17%試都沒試過。我沒算錯(cuò)吧?！?/br>
    幾人一聽李進(jìn)軍這么說，七嘴八舌地議論起來。

    有人說，我們都是男的，不能代表女性消費(fèi)者。

    有人說，我們有特殊性，都是做銷售的。這個(gè)群體接觸面廣，吃過檳榔的可能性更大。

    還有人說，我們年級(jí)差不多，只有萬總稍微年長一點(diǎn)，年齡結(jié)構(gòu)太集中，說明不了問題。

    李進(jìn)軍笑著聽他們說，也不答話。不到五分鐘，毛學(xué)文提著一大袋樣品上來了。

    李進(jìn)軍指了指說，大家先嘗嘗。自己也招呼汪東升和毛學(xué)文嚼了起來。他故意說：“今天就是檳榔茶話會(huì)，我們邊吃邊聊?！闭f罷，也扔了一片到嘴里，同時(shí)點(diǎn)了支煙。

    萬里同很大力地嚼著，看得出他吃得很認(rèn)真。不一會(huì)兒，他的鼻尖開始冒汗了，然后是額頭。

    他掀開領(lǐng)口說：“這家伙怎么像喝酒，一個(gè)勁的出汗?！?/br>
    汪東升笑著說：“萬總，您的吃法不對(duì)，要細(xì)嚼慢咽。好東西可不能像囫圇吞棗似的?！?/br>
    李進(jìn)軍解釋道：“頭一兩次食用，會(huì)有萬總這樣的情況，主要是檳榔素在發(fā)生作用，適應(yīng)一下就好了。你們兩位常吃檳榔的，有什么評(píng)價(jià)？”

    有個(gè)說，果子不錯(cuò)，顆粒大，rou厚耐嚼，而且越嚼越小。這個(gè)味道很新鮮，口感也豐富，嚼了很久還有余味。另一個(gè)也差不多這么認(rèn)為。

    毛學(xué)文插話道：“一聽就是內(nèi)行，吃了有年頭了吧，這樣的產(chǎn)品你會(huì)不會(huì)拒絕消費(fèi)?！?/br>
    那人回答說，得看價(jià)格。

    “一塊錢一包，五片裝。”汪東升趕緊接話。

    兩毛，那倒還便宜。那人笑著說，他表示等下買點(diǎn)留著慢慢吃。旁邊那位叫他多買點(diǎn)，說好東西要樂于分享嘛。眾人笑了起來。

    李進(jìn)軍又笑著問其他三人的意見。

    三個(gè)人中有一個(gè)跟萬里同反應(yīng)差不多，說不太適應(yīng)。

    有個(gè)說，不貴的話可以學(xué)著吃一下。

    還有個(gè)什么也沒說，只是仍在繼續(xù)嚼著。

    李進(jìn)軍說：“這就是你們的初始印象。六個(gè)人里有兩個(gè)將成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者，至少有一個(gè)會(huì)成為我們的潛在客戶，其余的也就不勉強(qiáng)了。萬總，你的擔(dān)心在哪里？”

    2

    “我一開始，肯定是擔(dān)心市場接受的問題，現(xiàn)在算是解決了部分疑惑。但我非常想知道，您對(duì)建寧市場的看法和判斷?！?/br>
    萬里同更認(rèn)真了，一只手卻還在擦拭著額頭上的汗珠。

    “臨來之前，我查閱了一下九0年第四次全國人口普查建寧的數(shù)據(jù)，建寧市區(qū)有常住人口270多萬，外加5個(gè)縣市，我保守點(diǎn)估計(jì)目前不會(huì)少于350萬。我們將營銷目標(biāo)設(shè)定為10%，當(dāng)然年內(nèi)先朝23%的比例拓展。換句話說，你今年要做到五至十萬人次的重復(fù)購買?！崩钸M(jìn)軍回答道。

    “這么一算，也不容易啊。”萬里同馬上說。

    “你自己娃哈哈的對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)有嗎？”李進(jìn)軍反問道。

    “這個(gè)我倒沒仔細(xì)研究過?！?/br>
    “我?guī)湍阏{(diào)閱了蓮城的數(shù)據(jù)。他們?nèi)ツ赇N售額是2500萬，你是4000萬，他的覆蓋率是50%，購買人次近百萬，這個(gè)數(shù)據(jù)你比他只會(huì)強(qiáng)不會(huì)弱。”李進(jìn)軍斬釘截鐵地說。

    “哦，我還真沒這么算過，您還是專業(yè)?！比f里同面露慚色。

    “鋪市的工作，你萬總和幾位都是很有經(jīng)驗(yàn)的，建寧的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率在中南地區(qū)都是名列前茅的吧?！崩钸M(jìn)軍調(diào)侃道。

    “那不過是多出點(diǎn)汗，像現(xiàn)在嚼檳榔一樣，都是弟兄們共同辛勤勞動(dòng)的結(jié)果啊。鋪上去是沒問題，可我不知道，像王爺這種新品，怎么推？”萬里同謙虛的同時(shí)不忘幽默一把。

    “東升，你給說說。哦，我先介紹一下，他是我們的銷售主管，汪東升?！?/br>
    李進(jìn)軍端起了茶杯，指了指汪東升。

    汪東升站了起來，向大家行了個(gè)禮，清了清嗓子說：“向大家學(xué)習(xí)了。我認(rèn)為第一步，肯定還是鋪貨。這方面是大家的強(qiáng)項(xiàng)，沒有壓力，我們配合上的是立體廣告，海陸空全方位支持。第二步，就是做免費(fèi)品嘗。我們會(huì)提供大量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來推，需要選擇一些人流大，尤其是適齡人群密集的地方。說明一下，這里說的適齡人群是18至60歲，男女不限。這些場所，比如車站、交通樞紐、商圈等。我們直營的ka也會(huì)同步推進(jìn)這類活動(dòng)。第三步，做地推。我們市場這塊會(huì)出臺(tái)各種買贈(zèng)或返獎(jiǎng)的活動(dòng)，目的還是吸引購買。同時(shí)可以在居民集中的社區(qū)、大型單位做直銷。我要說明的是，免品是按區(qū)域人口配備的，好鋼一定要用在刀刃上，所以選點(diǎn)和選址尤為重要。我這么一說，你們有些概念了嗎？”

    萬里同手下的業(yè)務(wù)主管倒是不住地點(diǎn)著頭，他卻沒吱聲，好像還在思考什么問題。

    3

    李進(jìn)軍看在眼里，問道：“萬總，話都說到這份上了，還有什么想法提出來?！?/br>
    萬里同有點(diǎn)支吾，吞吐了半天才說：“你預(yù)收的八十萬，是不是王爺自有資金不足??？”

    李進(jìn)軍一聽，大笑起來?！澳闳f總最關(guān)心的也是這個(gè)問題吧?！?/br>
    “我不是信不過你李總，也不是拿不出，只是總覺得有些牽強(qiáng)，所以一直在找這個(gè)原因。”萬里同的心結(jié)正在此處。

    李進(jìn)軍倒是早就料定了這個(gè)方向，他面帶微笑地說：“虧你萬總還是搞貿(mào)易企業(yè)的，事情擺在眼前，卻總愛把自個(gè)兒繞進(jìn)去。這事兒你得跳出來，客觀地看。首先，王爺是不是缺錢，我說了不算，時(shí)間可以作證。資金上不能說很有富余，但很充分。我李進(jìn)軍可以保證的是，所提出的廣告及市場投入如數(shù)兌現(xiàn)，你們的先期出資也必定反哺到你們各自的市場中去。這么做是我個(gè)人提出的，絕不是王總和公司的意愿。至于我為什么有這個(gè)決定，目的就是讓我們同舟共濟(jì)，風(fēng)雨同路。以后我可能還將引入市場分紅機(jī)制，請(qǐng)大家一起來當(dāng)老板。你自己應(yīng)該很清楚，出錢做事和賣力賺錢的差異在哪里。如果你連這個(gè)道理都拎不清，你就得回爐啦?！?/br>
    說罷，他又是一通哄笑。

    萬里同的臉又紅了，他不好意思地說：“看來是我小人之心了?！?/br>
    李進(jìn)軍接話道：“我其實(shí)最看好你和你團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，這也必將是打造大好局面最有力的支撐。不用擔(dān)心，我支持你。”

    “好吧，我愿殫精竭慮，共謀發(fā)展?！比f里同拱了拱手，他終于表達(dá)出了自己的態(tài)度。

    接下來，汪東升和毛學(xué)文與幾位業(yè)務(wù)主管展開了廣泛地探討和交流，都是圍繞著銷售實(shí)務(wù)中的細(xì)節(jié)展開的。同行不嫌話多，大家聊得很投機(jī)。

    這邊，李進(jìn)軍和萬里同也在喝茶聊天。

    他向萬里同透露說，星建蓮的經(jīng)銷商都定下來了，再開招商會(huì)就沒必要了。他會(huì)把節(jié)省的費(fèi)用來組織一次規(guī)模更大的新品發(fā)布推介會(huì)，還要請(qǐng)媒體朋友來幫忙造勢(shì)。

    萬里同覺得這個(gè)辦法好，說自己也要參加，也想多學(xué)習(xí)點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)。

    李進(jìn)軍說，你是主嘉賓，當(dāng)然在必請(qǐng)之列。

    一干人等一直聊到晚飯后，李進(jìn)軍才帶兩人返回蓮城。

    臨行前，李進(jìn)軍要毛學(xué)文將帶來的樣品都留下，分給了那幾位業(yè)務(wù)主管。