一回頭，布店老板娘立在門口，身后一片片彩綢有如旌旗飄飄。其人一身碎花，面色紅潤，喊起話來中氣十足，尾音裊裊，讓人深切地懷疑她是半路出家，開店前大約是個唱戲的。

    第12章 生意經(jīng)

    被如此聲音裹挾著，潘小園不停也說不過去了。大嗓門老板娘殷切招呼：“娘子要做過年的衣服，到俺這邊來準能找到最好的！——這匹，東京最新流行的纏枝水林檎大花兒，有名號，喚作‘綠肥紅瘦’，最趁娘子這頭黑油油頭發(fā)！價格么，娘子今日是稀客，大jiejie給你打個八折……不喜歡？看看這款‘燎沉香’……”

    潘小園問出了一尺布的價格，沒志氣地決定還是找借口遁走。打了個哈哈：“那個，奴今日還有事……”

    大嗓門老板娘顯然不給她這個臺階，十分善解人意地笑吼道：“娘子今日是不是沒帶夠錢？沒關系，可以先賒著嘛……”

    潘小園強笑道：“那多不好，多影響你們生意……”

    一面將那款“燎沉香”瞟了最后一眼，一面逃似的離開布店，暗暗決定，若是以后能攢夠錢，一定要殺回來買買買。

    布店老板娘暫時安靜了一陣，于是街上諸般聲響重新浮了出來。在一片烏央烏央的嘈雜中，潘小園終于辨認出了一個熟悉的而聲音：“炊餅哎——炊餅——今早上剛出爐的新鮮大炊餅——”

    趕緊提了籃子，走到墻根底下，張眼望過去。武大已經(jīng)收拾好了擔子，沿街踱步，笑瞇瞇地喊上了。

    都說專注工作的男人最有魅力。再加上潘小園眼下心頭舒暢，她居然頭一次覺得，武大的臉看起來也沒那么討厭嘛。

    只見武大笑容可掬地招待來往客人，一手收錢，一手掀開擔子蓋兒，撈出白白的炊餅。這兩只手左起右落，右起昨落，行云流水，十分熟練。他拿炊餅的時候，手里墊著一方白帕子，以免沾了銀錢的手指頭和食物直接接觸——這是潘小園死乞白賴要求他加上去的。

    便有人問他，為什么今天手里添了個白帕子。武大嘿嘿嘿笑著，只是答：“我渾家讓拿的，干凈，嘿嘿，干凈?！?/br>
    不少買主大概都是出外買早點，急匆匆走過來，湊頭到擔子里看看他的炊餅。有不少卻又搖搖頭走了，轉而在旁邊的湯餅鋪，要么就到另一側的煎點藥茶攤子上落座，熱熱的喝一碗。有那些走得急的，趕時間，才快速買幾個炊餅揣懷里，邊走邊吃。有時候，買了兩個炊餅當主食，又坐到旁邊的鋪子里，點菜去了。

    偶爾，還能遇到大戶人家里派出來跑腿的小廝，一買買走十幾二十個，作為一大家子的早飯。武大這時候一張臉簡直笑出了一朵花，極盡殷勤，小短腿像裝了風火輪?？上н@樣的買賣并不多，大多數(shù)時候，還是零售多于批發(fā)的。

    潘小園默默觀察著，調(diào)動以前大學選修的經(jīng)濟學知識，大概能明白為什么武大的生意遲遲火爆不起來了。

    第一，武大的炊餅并非縣內(nèi)百姓的“剛需”，也就是說，可替代的商品太多。左有湯餅鋪，右有馉饳鋪，餛飩攤，rou餅攤，還有街上那一連串的茶樓酒樓，都是他有力的競爭對手。和那些湯湯水水的豐富早飯相比，武大的炊餅唯二的優(yōu)勢，就是價格便宜、便于攜帶。而這兩個優(yōu)勢又不是他獨攬的——缺乏核心競爭力。

    第二，價格低，意味著利潤空間也低?；貞洭F(xiàn)代社會里，專門賣饅頭的小販哪能活得下去？白饅頭都是依附在大型副食店里，作為連帶產(chǎn)品銷售的。武大的產(chǎn)品種類太過單一，產(chǎn)品技術含量不高，除非大規(guī)模生產(chǎn)，否則很難形成產(chǎn)業(yè)競爭力。而家里那個小小的手工作坊，靠他一個人，怎么實現(xiàn)批量產(chǎn)出？

    第三，市場遵從二八定律：百分之八十的炊餅，都是百分之二十的顧客買走的。這部分“大客戶”，武大卻沒有和他們形成固定的供需關系，總是處于等生意上門的狀態(tài)。而其余百分之八十的零買客人，盡管只是十文八文的交易量，武大卻對他們重視得過分，經(jīng)常為了多賣出一個炊餅，走街串巷，走到人流稀少的小街坊里去。

    綜上，如果武大只有做炊餅的手藝，那么他最好的策略，是和大戶人家、茶樓、酒樓合作，成為他們專門的主食供應商，做批發(fā)生意；如果武大依然想挑著擔子上街零售，那么他的產(chǎn)品最好多樣化、高端化、價格高低不等，以吸引不同層次的顧客——人家好不容易出一趟門，就為買兩文錢的炊餅？那時間成本可都不只兩文錢了。

    當然最重要的，還是要解決賒欠問題。古代老百姓沒有理財觀念，不知道金錢的時間效用。譬如賒欠一百文，一個月后還賬，仍然是還一百文。武大相當于給全縣的百姓發(fā)放了或多或少的無息貸款，而他自己的現(xiàn)金流卻受到極大的制約——能盈利才怪。

    潘小園暗暗嘆了口氣，心中慢慢梳理出一套方案。眼下自己尚且沒有能夠自力更生的手藝，要賺錢，也只能幫扶武大了。而賺錢的法子，自己沒試過，也不知在這里管用不管用。

    等武大賣完炊餅，帶著寒氣回家，開門便是一激靈。屋里一股子干燥的煙火氣，火盆生得正旺，便像是專門等他回來一樣。老婆潘金蓮坐在堂屋中央，目光盈盈。

    武大一看她的模樣就酥了，連忙道：“娘子……”

    潘小園開門見山地說：“大哥，今日我和鄰居一位大嫂閑談，她一個外地親家的遠方侄子是在東京做生意的，賺得家里金山銀山。她跟我聊了半日的生意經(jīng)，說你這樣做買賣來錢慢，須得想個改進的法子?！?/br>
    杜撰出一個朋友的親戚的親戚，增加話語的權威性，同時也免得武大質(zhì)疑自己的經(jīng)濟頭腦是哪來的。

    可是武大卻不解她意，放下空擔子，賠笑道：“娘子是嫌我賺得少了？咱們本分老百姓，來錢慢是應該的，來錢快才不正常。咱們可不敢去做什么大手筆……”

    潘小園忍不住想翻白眼。安于現(xiàn)狀，沒有一點進取心！

    還債。攢錢。離婚。這三個念頭拿出來曬一曬，便重新有了耐性，慢慢哄他：“咱們不是要趕快把欠債還清嗎？還了債，最好還能把這房子買下來。買下了房子，就不用交那一個月兩貫錢的房租啦。再說，咱們現(xiàn)在月月要靠叔叔周濟盤纏，要是傳出去，鄰里間還不笑話咱們？趁現(xiàn)在多攢點錢，以后萬一有個小病小災、紅白喜事，家里也好支吾，對不對？我現(xiàn)在有個法子，不用投機倒把，每日照常出去，卻能讓你每天多賺一倍的錢，不用再動老本——你干不干？”

    這一連串的洗腦式問句下來，武大這才有點明白，眼睛微微放光，重復道：“不用投機倒把，不犯法，還能多掙錢？”

    “對，每天還照常出去，該賣多少炊餅，就賣多少炊餅，只是有一樣……”

    武大有點來興致了。什么都照常，還能多賺錢？這是哪門子秘籍生意經(jīng)？

    豎起耳朵聽。只聽到言簡意賅的兩個字。

    “漲價?！?/br>
    武大就算智商再不靈，這時候也忍不住反駁道：“這可使不得！炊餅一直是兩文錢一個，價錢高了，大家可要惱我！

    潘小園不慌不忙地笑道：“當然不是平白漲價，而是要做出值那個價的炊餅?！?/br>
    武大愣了，這句話有些超綱，他不能理解了。

    潘小園依舊耐心，起身從窗邊架子上取下一個小油紙包，打開來，里面油油亮亮的，一塊白得發(fā)膩的豬油。由于天氣嚴寒，一點也沒融化，圓圓的一大塊，比平常百姓家里儲備的要大上好幾倍。

    “這是我今日經(jīng)過屠宰鋪的時候，賤價買來的，”北宋時期還沒有精煉植物油，老百姓做飯時多用豬油，價格也不算太貴，“將它揉在發(fā)面團里，蒸出來的炊餅就會又白，又軟，又香?！?/br>
    在網(wǎng)絡上看過那么多烹飪食譜，自己又親手實踐過不少次，這點信心潘小園還是有的。

    武大顯然也覺得有道理，不由自主點點頭，又馬上說：“可是豬油畢竟還是要錢的……”

    “以后你上街，便賣這種蒸出來的豬油炊餅，和尋常炊餅區(qū)分開來，三文錢一個。”

    武大瞠目結舌，連連搖頭，顯然也覺得這種定價太心黑了。就這一小塊豬油，攤到每個炊餅上，不過一個小指頭那么大點，就能漲一半的價？

    潘小園不理會他的質(zhì)疑，一口氣說道：“當然，咱們是老實的生意人，不是利欲熏心的jian商。這三文錢的炊餅，若是客人肯付現(xiàn)錢時，便依舊照兩文賣；若是要賒賬，以后還錢的時候，便要付三文的全價——豬油炊餅呢，也不虧吧？”

    她已經(jīng)深思熟慮過。陽谷縣人民不可能一朝改變賒賬的習慣。若強行讓他們還清所有的欠款，肯定民怨沸騰，武大的生意一天都做不下去。因此退而求其次，用“折扣價”鼓勵顧客現(xiàn)金消費——要賒賬，就要接受變相的提價?？细冬F(xiàn)錢的客人，同樣的兩文錢，就可以買到升級版的豬油炊餅，算是賺到了呢。

    武大顯然沒能理解其中的道理，只是反反復復的說：“炊餅一直是兩文錢……漲成三文，沒人會買的……”

    潘小園微笑：“明天，你這樣試試?！?/br>
    武大還是不太相信，但他已經(jīng)習慣對娘子言聽計從，終于決定試一試。當晚，試著加入豬油和面，蒸了一小籠炊餅，果然又嫩又香，賣相也提升不少。潘小園這顆心算是放下了。

    兩人頭一次融洽地吃了頓晚飯，還聊了幾句家長里短。武大覺得，娘子這是真的收下心來，一心一意跟自己過日子了。

    第13章 新品上市

    次日，天高云淡，百里暖陽，宜開市交易。

    潘小園早早起床，幫著武大蒸了十扇籠豬油炊餅，自己先抓走一個當早飯。這里的老百姓都是一日兩餐，但她卻始終不太習慣餓著肚子熬一早上，因此起床后總要找東西稍微填補幾口。

    然后，用雜貨鋪買來的豬鬃毛牙刷，來一發(fā)不倫不類的口腔護理。尋常百姓沒有保養(yǎng)牙齒的習慣，據(jù)說大戶人家里會用楊柳枝、鹽一類的東西清潔牙齒，可這些東西民間哪里去尋？潘小園看到雜貨鋪里有賣清理銀器的豬毛軟刷，便順手買來，自己加了個柄，做成一個歪歪扭扭的小牙刷，先湊合用著。武大問起來，就說過去在張大戶家里，生活講究著呢。你想不想試試？不想？那算了。

    這邊廚房里熱火朝天。武大其他方面也許樣樣不行，但做炊餅絕對是一等一的老手，今天這豬油炊餅出鍋，比第一次試驗又改進了許多，面皮兒也不互相粘連了，鹽鹵也用得少了四分之一，出來的香氣更純正了。

    兩人一前一后來到縣衙門口的空地。武大扯著嗓子開始喊：“炊餅哎——又香又軟的白面豬油蜂窩眼兒大炊餅——都來嘗嘗哎——”

    再普通的產(chǎn)品都講究個包裝，越高級的食品名字越長。潘小園前一夜就讓武大把“白面豬油蜂窩眼兒大炊餅”的名號背得滾瓜爛熟，并且花了一頓飯時間，訓練他昂首挺胸的自信形象。

    盡管如此，第一天不按常理出牌，武大那副自信的面孔下面，豆子眼兒里還留著一點點難為情，臉膛也微微發(fā)紅。好在天氣干冷，街上走著的平民路人，十有八九也雙頰頂著高原紅，不獨他一個。

    炊餅攤旁邊立刻形成了白白的熱蒸汽。武大的新式叫賣法果然很快引來了第一個買主。武大抬起頭，憨笑著招呼道：“馮大娘，嘿嘿嘿，你老身子安健？”

    那叫馮大娘的老太太滿臉褶子的笑道：“大郎今兒賣的不是炊餅，倒似是官家中秋宴席上的水晶駝峰糕兒了！”說著湊過去，揭開籠蓋子看。

    武大連忙比劃著介紹：“這是俺娘子新琢磨出來的做法兒。用了那么一大塊豬油，白面發(fā)起來，比平時要大上一圈兒，你看看這軟……”說著說著，還是口齒不太利索，那馮大娘已經(jīng)拿起一個炊餅，捏在手上細看，武大也忘了攔她。

    那馮老太太還問呢：“這是你娘子教你做的？”知道些武大娘子的底細，心想不愧是大戶人家使女出身，學的手藝還挺精細，無怪人有錢人家的員外老爺都個個唇紅齒白的，每天吃的都那么講究！還豬油、白面！

    在現(xiàn)代人眼里，豬油兩個字聽著就不健康。但古代老百姓生活水平有限，平日里哪有機會天天大魚大rou，炒菜做飯里用上點兒豬油，就是一頓肥美的葷腥。那馮老太太一聽到“豬油”兩個字，便是滿口生津，舌頭悄悄卷巴卷巴，想起了上個月生日那天，兒媳婦孝敬自己的蔥花豬油長壽面，現(xiàn)在還唇齒留香呢。

    潘小園立在街角，不斷朝武大使眼色，用口型給他做場外指導，武大才想起來什么，賠笑著繼續(xù)介紹：“那個，咱們小本生意，可不敢省原料和人工，酵子和鹽鹵都是自家制的，那豬油是昨天王屠鋪子里拿來的新鮮貨，化在炊餅里，又潤嗓子又飽肚，吃一個，一上午不餓哩！吃兩個，頂一天……”

    馮老太太也沒多聽，自顧自地說：“一個炊餅還弄出這么多花樣兒來，大郎給來五個，回去我給孫子嘗去，哈哈哈！對了，今兒的菜錢不巧剛都花了，先記我賬上……”

    一面說，一面就伸手去撈炊餅。潘小園連連朝武大使眼色。武大趕緊撲上去，蓋子改好了，嘿嘿嘿賠笑著道：“大娘明鑒，俺今日這炊餅，由于原料比較貴，小人本小利薄，那個……那個……嘿嘿，要賣三文錢一個?！?/br>
    最后幾個字的聲音越來越小，那語氣好像做錯了事的孩子。而馮老太太一聽“三文錢”，那雙眼睛立刻瞪圓了：“什么？！該是兩文??！大郎你可還沒睡醒呢！這青天白日的縣衙跟前，你問問那衙門里的老爺們，炊餅哪有賣三文錢的！”

    氣勢上高下立判。武大分辯道：“那個，俺的炊餅是豬油、白面……俺娘子說，一定要賣三文錢……”

    一氣餒，不知不覺就推卸責任，把老婆供出來了。潘小園在旁邊聽得實在起急，只好從墻根里出了來，扯出一個微笑，朝馮老太太行一個禮，說道：“大娘萬福?！?/br>
    馮老太太抬頭一看，眼睛花了一刻。早聽說武大娘子是個有姿色的，誰料想居然比南門胡員外新娶的小妾還標致。武大這小伙子，前世修什么了？

    一愣神的工夫，潘小園已經(jīng)面帶微笑地開口：“大娘稍安勿躁。我們這炊餅賣三文錢不假，但是大郎說了，今兒個頭一天新貨發(fā)市，圖個吉利，只要大娘付現(xiàn)錢，我們就還按原價兩文錢賣，讓大娘占這個便宜。大娘要是覺得吃不慣這豬油的炊餅，也可以買原來的那種，價格也是兩文。大娘隨意挑?！?/br>
    說畢，手上籃子蓋兒一揭，里面堆著昨天賣剩下的十幾個尋常炊餅，早上略微熥了一熥，讓她帶了出來。雖然也是溫的，但顏色發(fā)黃，質(zhì)地發(fā)硬，跟旁邊新蒸出來的白胖胖豬油炊餅一比，就是武大和武松的差別。

    馮老太太左看看右看看，似乎不相信這兩種炊餅是賣一個價兒的。籃子里的尋常炊餅她認得，向來是賣兩文的；再轉轉眼珠，那擔子里豬油炊餅的價值，顯然要超過兩文錢。

    這時候又有兩三個人聞聲而來，看看潘小園手里的尋常炊餅，又看看武大擔子里的豬油炊餅，紛紛好奇問：“大郎，你這是玩什么花樣兒呢！”

    潘小園讓武大趁熱打鐵，朝幾個人重新介紹了一下豬油炊餅的用料和營養(yǎng)價值。自己伸手從擔子里摸出一個，掰一小塊，大方遞給馮老太太：“大娘，嘗嘗，嘗嘗嘛?！?/br>
    武大看她居然把三文錢的炊餅隨便讓人嘗，眼睛里全都是舍不得，又不敢出言制止，委委屈屈地立在那里。

    潘小園卻知道，免費品嘗是推銷新產(chǎn)品的不二法門。況且吃人嘴軟，嘗過了轉身就走，未免就顯得不夠意思，尤其是這么多人在場，誰好意思先抹嘴走人？

    馮老太太一愣，見潘小園點了點頭，才眉花眼笑地接了過去，一塊炊餅放在沒牙的嘴里咂摸咂摸，好像還真比以往的炊餅多些滋味。

    另外兩三個人也忍不住接過來，一人嘗了一小塊。一個家丁打扮的就問：“這種炊餅，也是兩文？”

    武大這下會接話了：“嘿嘿嘿，只要現(xiàn)錢付清，就是兩文錢的折扣價。要是……要是大哥賒賬，那……那……”

    還是不好意思往下說，但對方顯然已經(jīng)明白了他的意思，哈哈一笑，爽快抓了一把錢出來：“數(shù)二十文，給我裝十個！”

    武大高興得手舞足蹈，麻溜兒的給數(shù)了十個炊餅，接過錢，千恩萬謝的把人送走了。又回頭朝潘小園得意地嘿嘿笑了好一陣，意思是娘子的法子果然管用。

    有時效性的促銷才是好促銷。方才潘小園不經(jīng)意間透露出今日“頭一天新貨發(fā)市”，才有這種驚喜折扣，以后不定哪天就沒了。再者，都知道武大頭腦缺根筋，這么便宜的買賣，多半是他腦子一熱，無意為之。不定何時緩過神來，折扣就取消了。因此那家丁也不手軟，便宜先占了再說。拿了炊餅，道謝走了。

    另外一個客人也不好意思轉身離開，摸出兩文錢，買了一個豬油炊餅，拿著邊吃邊離開。

    馮老太太將嘴里的炊餅咂摸完了，想轉身又不好意思，將潘小園上下打量了好一陣，才笑道：“哎呀呀，好吃是好吃，我倒想買個一扇籠家去呢。大郎娘子今日拋頭露面都出來了，多難得！本應照顧一下你們的生意。可惜可惜，今天身上竟沒錢了。早知道大郎今日賣這等上等好炊餅，我方才就該少買兩把蔥呢?！闭f到最后，倒像是怪武大沒有事先宣傳了。

    潘小園微笑道：“大娘賒賬也無妨，但日后還的時候，可就得按三文一個算啦?！?/br>
    馮老太太面露難色，裙子底下一雙腳左挪右挪，最后還是老下臉皮，揮揮手，“我明日再來，明日再來?！闭f畢，抱著手里的籃子，一扭一扭的走了。

    武大急得抓耳撓腮。潘小園可淡定多了，笑道：“大娘慢走?！?/br>
    忽然聽到身邊有人一嗓子叫了一聲，聲音粗得讓人嚇一跳：“瞧瞧，讓人白吃了吧。那個老娘們，出了名的鐵公雞，她才不會明天再來呢，你們虧啦！”

    第14章 鄆哥

    潘小園轉頭一看，只見是個十五六歲的少年，跟自己差不多高，一頭亂蓬蓬油膩膩的黑發(fā)，梳著兩個锃亮小鬏兒，全身包在補丁厚衣服里，胳膊上也挎著個籃兒，正笑得開心，往武大的擔子里指指點點呢。這個年紀的男孩子正值變聲期，聲音要多難聽有多難聽，臉上又還沒褪去稚嫩，一笑，兩個酒窩兒。

    武大顯然認識這孩子，嘿嘿嘿的搓著手，笑道：“鄆哥兒！今日又出來賣什么啦？”

    潘小園一個激靈，登時對這孩子肅然起敬。鄆哥兒，不就是后來智斗王婆，幫著武大捉西門慶jian的那個小猴子嗎？本身姓喬，因為是在山東鄆州生養(yǎng)的，就取名叫做鄆哥。這孩子聰明伶俐，每日只在縣前這許多酒店里賣些時新果品，養(yǎng)活老爹。

    鄆哥聽了武大問話，沒有立刻回答，而是昂首挺胸，揚著下巴，伸手抹平了鬢角幾根不聽話的頭發(fā)，腦袋一甩，抬頭凝望著風吹云動，變幻出各種形狀。

    半晌，才煞有介事地說：“天色寒冷，適宜蒸梨。”