遠峰要副總經(jīng)理梁家才把幾個產(chǎn)品的市場銷量做出圖表，以及市場上銷售員的配置名單。同時，要五個可以勝任五個品類的經(jīng)理人選。

    說起來，遠程公司這樣規(guī)模的一個大國企，生產(chǎn)的品類也就是五個。單缸泵總成，多缸泵總成，噴油嘴總成，噴油閥總成，柱塞總成。

    這五個品類合并起來說，就是生產(chǎn)柴油發(fā)動機的心臟。

    現(xiàn)在的銷售，是銷售員按片區(qū)劃分，銷售這五個品類。

    這種銷售模式，從這家企業(yè)成立銷售部門的那天起，就這么干的了。

    在這之前，沒有銷售人員。那時，是計劃經(jīng)濟，上級下達需要的產(chǎn)品數(shù)量，工廠如數(shù)生產(chǎn)出來，就萬事大吉了。

    只要完成了生產(chǎn)指標，國家就有一大筆錢劃撥進來，職工們的工資也就有保障了。

    即便因為特殊情況，完不成生產(chǎn)指標，上面的撥款，不會受到影響。只是打一個報告，說明為什么沒有完成，就ok了。

    計劃經(jīng)濟取消，過渡到市場經(jīng)濟后，情況可謂發(fā)生了翻天覆地的變化。原先由外單位需要，派采購員過來采購，變成工廠要派人出門去推銷。

    開始時，做這種推銷的人，只有幾個。

    漸漸地，因為同行業(yè)競爭的關(guān)系，工廠派出去做推銷的人數(shù)開始增加。銷售部門由當初的銷售科升格，成了銷售處。再后來，銷售處升格為市場部，也就有了五個銷售處，另外有一個三包服務(wù)即售后服務(wù)處。

    “五個產(chǎn)品經(jīng)理？”梁家才不知道遠峰這是要做什么。

    遠峰說：“這個事，抽時間慢慢來說。你先給我五個人的名單?！?/br>
    梁家才問：“是在市場部里選擇嗎？”

    “是的?！?/br>
    “由幾個處長里挑選嗎？”

    遠峰笑了，反問：“市場部有六個處。要是這樣，我就不用你給名單了。我的意思，你按照自己的感覺，包括銷售員在內(nèi)的，合適人選。至于什么叫合適，你把握好了?！?/br>
    梁家才點頭，似乎明白過來。

    遠峰要把遠程公司在生產(chǎn)的五個總成，單列出來。之前，市場部下做銷售的五個處，為全品類銷售。

    梁家才試探地問：“遠總。你是不是打算，重組銷售隊伍？”

    遠峰沒有正面回答這個問題，卻問梁家才，為什么有片區(qū)銷售量那么低迷？

    梁家才有苦衷，不好說。

    遠峰笑了，“我來替你解答這個問題。上次，派那么多的中層正職出去追債，有信息反饋到我這里，”

    梁家才吃驚。這個事，遠峰以前沒有提起過。

    曾經(jīng)的大修分廠廠長遲根本，上次也出去的。他發(fā)現(xiàn)，市場上，賈安成的成安配件，生產(chǎn)了兩個品類的總成。

    賈安成買通遠程公司的銷售員，以高提成方式，將兩個品類的總成擠進了那片市場。

    結(jié)果，遠程的總成在那個片區(qū)銷售不了，成安配件生產(chǎn)的總成，卻賣得風生水起。

    這個情況，梁家才知道一點，但不太清楚?，F(xiàn)在經(jīng)遠峰這樣一說，他汗顏了。

    話題到了這，遠峰也就給梁家才交了底，新的銷售方式，打算在每個片區(qū)放五名銷售人員，一人負責一個品類。

    梁家才這就明白了遠峰這樣cao作的意圖。同一片區(qū)，有五個遠程公司的銷售員，再有人像以前那樣吃里爬外，怕是難了。這就是相互制約的力量。

    梁家才說：“遠總。我明白你的意圖了。只是，這需要大手術(shù)了?！?/br>
    遠峰說：“咋看，這是在大動干戈，其實，基本盤沒有動。原先在那個片區(qū)的銷售員，不要換防。只是由五個品種的銷售變成一個，先由他們挑選一個。”

    “這個，不錯。他們不會有抵觸情緒?！?/br>
    “對大多數(shù)銷售員來說，不會有抵觸情緒，但對少數(shù)的，還是有的。這樣調(diào)整后，動了他們手上的蛋糕?！?/br>
    之前，梁家才為這個事，有過考慮，卻沒有找到應(yīng)對的辦法。

    曾經(jīng)，一處有一個銷售員負責的片區(qū)，有異常情況。梁家才去市場暗訪，發(fā)現(xiàn)其中有貓膩。他與一處的處長劉大發(fā)談，能不能把那個片區(qū)的銷售員做一個換防。

    劉大發(fā)不同意。理由很充分。銷售員熟悉一個片區(qū)，起碼要有一年時間。這一年時候，新?lián)Q過去的，收入會銳減。而被換防出來的原片區(qū)銷售員，肯定帶著情緒。

    這樣就會出現(xiàn)，兩個片區(qū)的業(yè)務(wù)，都可能停滯。

    市場部下做銷售的五個處，全部實現(xiàn)年度銷售承包。劉大發(fā)不想因為這個調(diào)整，影響到整個處里的利益。

    劉大發(fā)認為，只是一個片區(qū)上有問題，你動了兩個片區(qū)，這樣的調(diào)整，很不合算。

    梁家才很無奈。他下面的這幾個處長，都不太好說話。

    最終，梁家才妥協(xié)，維持現(xiàn)狀，讓那個占山為王的銷售員繼續(xù)種植自留地。

    外行人可能不懂。那個銷售員不想要遠程公司的工資了嗎？

    要，

    肯定要。

    他只要基本工資。其它方面的，如獎金提成什么的，堤內(nèi)損失，堤外補。賈安成給出的回扣，可是比遠程的銷售提成高多了。

    當時，主管銷售的副總張原，也曾有想法，要把銷售員的配置，做一個調(diào)整，不是遠峰現(xiàn)在想到的這個方法。

    張原有設(shè)想，就是銷售員大換防，以杜絕這樣的營私舞弊。

    顯然，這是張原的自以為是，不適合實際情況。梁家才竭力反對。以至于，張原曾經(jīng)懷疑，梁家才是不是得到了這類銷售員的好處。

    現(xiàn)在，有遠峰這樣調(diào)整，這個問題應(yīng)該可以解決了。而且，今后再有人想作弊，吃里爬外，不那么容易了。

    “好。好。讓他們自己做選擇，照顧了他們的情緒。畢竟，這么多年，打出那片江山，也是不容易。”梁家才贊成遠峰的這個構(gòu)想。

    “先進山門，為長老。給他一個優(yōu)先選擇，也是應(yīng)該的?！边h峰幽默了一句。

    梁家才笑了。卻搖頭。

    遠峰問：“有問題?！?/br>
    梁家才說：“沒問題。是高招。也只有你遠總，能想出這一招?！?/br>
    “只是......”梁家才想到了另外一個問題。這樣，就要補充相當一批數(shù)量的銷售員。

    “放心吧，人會有的。到時，可能要由你來把關(guān)，挑選?！?/br>
    梁家才說：“銷售是個苦力活，遠程公司沒多少人喜歡這個?！?/br>
    “到時啊，不喜歡也得喜歡。會有人求你的。”

    梁家才臉上有了一副看不懂的表情。