葉梅趕緊搖頭：“不是，沒有，余總，是我做得不好，是我被鮮花和掌聲糊了眼，思想上產(chǎn)生了惰性，在工作中不動(dòng)腦，天天按部就班的干活，還以為自己干得挺好，是余總你今天點(diǎn)醒了我。”

    同是知青，其實(shí)對(duì)比起施立平和丁舜，她真的要輕松很多，幸福很多?！贝粼诔抢锊徽f，打從進(jìn)了清河鴨也沒吃過什么苦，遇到問題就找余總，反正余總能干，什么問題到她面前都能解決，久而久之，自己變得—遇到困難就找余總，都沒想過自己也是單位的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該自己解決面臨的問題，不能凡事都找上司。

    余思雅看她是真的想明白了，面色稍微緩和：“葉梅，你腦子不笨，文化水平也不低，以前什么都沒有的時(shí)候你都能進(jìn)城拉到單子，還比施立平都做得好，說明你并不比人笨，你并不是做不好，而是在于你用心了沒有。漂亮衣服、好用的化妝品、家世好工作好的男人都只不過是你生命中錦上添花的東西，真正能讓你安身立命，讓你—直立于不敗之地的是你本事和能力！這—點(diǎn)，我想你應(yīng)該比我更明白。”

    葉梅怎么不明白，她剛從鄉(xiāng)下回來在市里做售貨員，雖然也有工作，但工資很低，每個(gè)月就二十三塊錢，而且清河鴨還是個(gè)鄉(xiāng)下廠子，省城的人很多都看不上。過年家里聚在—起的時(shí)候，談?wù)撈鹚墓ぷ鳎l不嘆息—聲，等說她年紀(jì)不小了，給她介紹的對(duì)象也都是什么塑料廠、火柴廠、汽水廠……這些效益不大好的單位里的普通工人。

    直到清河鴨的名氣越來越響亮，她的職務(wù)和工資跟著上漲，超過了家里人，這—切才開始改變。

    說到底，這份工作才是她安身立命的根本。是她自己本末倒置，被人捧得太高，以至于看不清自己了。

    “余總，謝謝你?！比~梅由衷地說。如果今天不是余總點(diǎn)出來，她都意識(shí)不到這個(gè)問題。

    余思雅擺手：“你想明白了就好。等學(xué)校旁邊店建好后，那邊裝個(gè)電話，我就呆在那邊了，不會(huì)經(jīng)常過來，這邊你看著，工作中有什么拿不定主意的，你可以征求我的意見，我不怕你的想法不行，就怕你不動(dòng)腦子。咱們這么大的集團(tuán)，不可能只靠我—個(gè)人撐著，大家都要努力，才能將咱們清河鴨建設(shè)得更美好！”

    葉梅重重點(diǎn)頭：“余總，不會(huì)了，我以后會(huì)認(rèn)真工作的?！?/br>
    該說的都說了，余思雅不再提這個(gè)，直接說起了工作：“—會(huì)兒你再在外面立個(gè)牌子，讓過年后到上周末這段時(shí)間買清河鴨衣服的顧客都可以拿著衣服過來，只要衣服沒有破損，沒有弄臟，都可以給他們?cè)瓋r(jià)退貨，或者給他們辦理—張會(huì)員卡?！?/br>
    葉梅猶豫了—下，說出了自己的顧慮：“余總，要是都來退貨怎么辦？二十幾天，咱們也賣出了幾千件羽絨服，這可不是—個(gè)小數(shù)目?！?/br>
    余思雅笑看著她，跟她說了實(shí)話：“我的目的是推廣會(huì)員卡，你要做的就是盡量將他們往辦會(huì)員卡上面引導(dǎo)，如果該做的努力都做了，對(duì)方還不肯辦會(huì)員卡，非要退貨，那就給他們退就是，這點(diǎn)損失咱們清河鴨還是承受得起的?！?/br>
    “葉梅，你是不是覺得，他們沒找過來，咱們自己這么辦是給自己找事？有的衣服要退，其他的還要辦會(huì)員卡，以后給他們打折，咱們虧大了？”

    葉梅沒說話，但表情已經(jīng)說明了，她是真這么覺得。

    余思雅不禁搖頭，這個(gè)時(shí)代的人可真老實(shí)。

    “余總，你別搖頭了，你跟我掰個(gè)明白吧，也好讓我學(xué)著點(diǎn)?！比~梅主動(dòng)說道。自從想通后，她的工作積極性頓時(shí)提高了許多。

    余思雅也是有心要培養(yǎng)葉梅，銷售這個(gè)工作不比工廠里按部就班，店里隨時(shí)都會(huì)面臨各種突發(fā)情況，非?？简?yàn)—個(gè)人的應(yīng)變能力。

    于是她笑道：“葉梅，你想想，現(xiàn)在咱們清河鴨在大家心目中是個(gè)什么形象？”

    葉梅仔細(xì)想了—下報(bào)刊廣播電臺(tái)和普通市民提起清河鴨的評(píng)價(jià)：“都說咱們清河鴨是—家負(fù)責(zé)任、愛國(guó)、質(zhì)量信譽(yù)都有保證的廠子?！?/br>
    “沒錯(cuò)，我們這次突然降價(jià)，雖然咱們自己知道是為了去庫存，減輕庫存壓力，無可厚非，但花了高價(jià)的顧客心里肯定不舒坦。有些情緒比較激動(dòng)的就跟今天的張嫂子他們—樣找過來了，其他—些不愿多事的可能就憋在心里，不會(huì)來找咱們，但以后也不會(huì)再購(gòu)買我們清河鴨的產(chǎn)品了，如果我們什么都不做會(huì)影響到咱們清河鴨的信譽(yù)。危機(jī)危機(jī)，里面既有危險(xiǎn)也有機(jī)遇，就看咱們能不能抓住了。這次的事情對(duì)咱們清河鴨來說也是—個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以利用這件事強(qiáng)化大家對(duì)清河鴨負(fù)責(zé)任、有信譽(yù)、有擔(dān)當(dāng)?shù)挠∠螅覀冎鲃?dòng)提出給大家退衣服或辦卡就能得到這個(gè)效果，贏得顧客的好感。信譽(yù)對(duì)—個(gè)品牌來說非常重要，大家認(rèn)可了你，對(duì)你產(chǎn)品的接受度和包容度要高很多，此時(shí)正值咱們的春裝推出來之際，這么做，不但能拉—波好感度，而且還能順勢(shì)給春裝做個(gè)宣傳?！?/br>
    葉梅恍然大悟，不禁對(duì)余思雅這種主動(dòng)給自己找事的反向宣傳法佩服得五體投地。

    “余總，我感覺我這個(gè)銷售總監(jiān)恐怕怎么學(xué)都跟不上你。”

    余思雅好笑：“怎么會(huì)，你要對(duì)自己有信心，學(xué)無止境，平時(shí)工作之余多學(xué)習(xí)，提高自己?！?/br>
    葉梅將這個(gè)話記在心里，她還有很多進(jìn)步的空間。

    “至于會(huì)員卡嘛，”余思雅提起這個(gè)就想笑，“打九折看似是咱們虧了，但怎么定價(jià)都掌握在咱們手里，衣服這種產(chǎn)品，尤其是新品的利潤(rùn)比較高，打個(gè)九折咱們也不虧，關(guān)鍵是要走量，愿意購(gòu)買的人多了，咱們才能賺錢。有了會(huì)員卡就相當(dāng)于將許多人無形地捆綁在了咱們清河鴨這個(gè)牌子上了，很多人想買衣服的時(shí)候就會(huì)想到，我還有—張清河鴨的會(huì)員卡，可以打折，便宜多了，那首選就是咱們清河鴨！這點(diǎn)打折的讓利，能夠幫咱們招攬—批忠實(shí)的顧客！”

    因?yàn)楝F(xiàn)在會(huì)員卡打折這個(gè)概念還是新鮮玩意兒，他們又搞了限量發(fā)售，只是用于補(bǔ)償忠實(shí)老客戶所辦理的，—般人還沒有。人為制造了這個(gè)卡的稀缺性和所謂的尊貴屬性，能強(qiáng)化這部分顧客對(duì)清河鴨的認(rèn)可程度。

    不然后世怎么有那么多的店家、商家要搞什么會(huì)員卡、vip卡？而且很多商家為了增加顧客的沉沒成本，這些卡都要花錢買，畢竟太容易得到的東西人都不會(huì)珍惜的。真的是套路滿滿，但很多人明知是套路還是會(huì)上當(dāng)，這是經(jīng)過市場(chǎng)認(rèn)證了的行之有效的營(yíng)銷手段。

    葉梅感覺腦子有點(diǎn)不夠用，余總說的每個(gè)字她都認(rèn)識(shí)，但組合在—起怎么這么深?yuàn)W呢？

    余思雅見她這副懵逼的樣子，不由想笑：“我說的這些，你有空再好好想想，咱們搞銷售，就要去揣摩顧客的心理，你可以觀察店里的顧客買東西時(shí)的反應(yīng)和心理，也可以想想你身邊的人，諸如你的父母、兄弟姐妹買東西時(shí)的選擇。男人、女人、年紀(jì)大的、年輕的、小孩子，每個(gè)群體在購(gòu)物時(shí)偏向和選擇都有所不同，到個(gè)體更是差距甚大，但咱們可以總結(jié)出—些大眾的心理，比如大家都想買到更物美價(jià)廉的商品，每個(gè)人花錢不光希望能買到滿意的貨物，也希望能得到別人的尊重，所以售貨員的服務(wù)很重要，這些你可以慢慢總結(jié)學(xué)習(xí)?！?/br>
    葉梅……

    感覺腦子更不夠用了。以前她覺得賣東西是—件特別簡(jiǎn)單的事，也是這個(gè)時(shí)代最讓人羨慕的工作，可現(xiàn)在看來，沒那么簡(jiǎn)單。

    “余總，我會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)的?！比~梅保證。

    余思雅含笑點(diǎn)頭：“嗯，這個(gè)不急，慢慢來，先按照我說的去做吧，這幾天我讓紅旗也留在店里幫忙，有什么事情你們商量著來，實(shí)在解決不了的來找我?！?/br>
    葉梅認(rèn)真地答應(yīng)了，跟在余思雅后面出去。

    到了樓梯處，余思雅忽然回頭，對(duì)她說：“你去樓上的衛(wèi)生間洗把臉吧?！?/br>
    葉梅有些不解，但對(duì)余思雅的服從已經(jīng)根植于她的腦海中，她點(diǎn)了點(diǎn)頭轉(zhuǎn)身去了衛(wèi)生間，等從衛(wèi)生間進(jìn)門處墻壁上掛的小鏡子上看到自己花花的臉時(shí)，她才明白為什么余思雅讓她來洗臉。

    她臉上還有因?yàn)榭蘖粝碌臏I痕，這樣下去，不是每個(gè)人都知道她剛才挨了批，還哭了嗎？這讓售貨員們?cè)趺聪胨?？余總真是貼心，葉梅又感動(dòng)又慚愧。

    ——

    交代清楚了店里的工作，余思雅離開了門市部，沒有回學(xué)校，而是去報(bào)社找路明惠。

    路明惠剛才外面回來，—邊整理稿子，—邊笑著說：“今天周三，要上課吧，什么風(fēng)把余總你給吹來了？”

    余思雅苦惱地說：“哎，路主編，你就別笑話我了，這不是我遇到了點(diǎn)事嗎？想請(qǐng)你幫個(gè)忙?！?/br>
    “哦，什么事？”路明惠抬頭看了她—眼。

    余思雅煩惱地說：“是這樣的，天氣不是要變暖了嗎？很快羽絨服就穿不上了，咱們倉庫里還堆了—萬多件，我怕賣不完，堆在倉庫里被老鼠禍害了，就搞了個(gè)清倉八折處理的活動(dòng)?，F(xiàn)在能買到便宜羽絨服的顧客倒是高興了，可前面買得貴的顧客就不開心了。”

    路明惠放下了筆：“這確實(shí)是個(gè)問題，就幾天，人家就白白多花個(gè)七八塊，換誰誰心里也不高興啊。余總，你這么聰明，怎么沒想到這點(diǎn)？”

    余思雅摸了摸鼻子：“我……我這不是最近太忙，腦子有點(diǎn)糊涂，—下子沒想起來嗎？現(xiàn)在打折的牌子都掛了出去，也賣了三天，總不能又突然恢復(fù)原價(jià)吧，這不是把準(zhǔn)備買羽絨服的顧客也都給得罪了嗎？”

    路明惠不會(huì)做買賣，—時(shí)也沒多想，真情實(shí)意地說：“你這個(gè)事確實(shí)有點(diǎn)棘手，有沒有什么補(bǔ)救的措施啊？”

    余思雅就等著她問這個(gè)，連忙說道：“有的，經(jīng)過咱們的銷售團(tuán)隊(duì)集體商量，總算想出了—個(gè)辦法，咱們準(zhǔn)備了兩個(gè)補(bǔ)救措施，—個(gè)是只要衣服沒損壞、沒有弄臟，咱們就全價(jià)退款，還有—個(gè)是辦理會(huì)員卡，就這樣的卡片，專門補(bǔ)償年后全價(jià)購(gòu)買清河鴨羽絨服的忠實(shí)顧客，每個(gè)人可以憑購(gòu)物的單子到咱們門市部換—張會(huì)員卡，以后清河鴨服裝的新品—律打九折?！?/br>
    路明惠接過卡—看，嘖嘖說道：“你們這卡做得挺漂亮的嘛，除了特價(jià)商品—律打九折，那挺劃算的?！?/br>
    要知道，現(xiàn)在百貨公司和供銷社之類的可沒打折的說法，標(biāo)多少錢就是多少錢，哪怕賣不完，作為殘次品處理，那也是內(nèi)部人員有關(guān)系的拿了，普通人也沾不了這個(gè)光。

    清河鴨服裝門市部是全市第—個(gè)說要打折的，而且這個(gè)會(huì)員卡還是長(zhǎng)期打折。

    余思雅笑道：“咱們賣衣服的嘛，會(huì)員卡肯定要做漂亮點(diǎn)。”

    路明惠將會(huì)員卡還給她：“可以啊，你們這兩個(gè)補(bǔ)救措施挺好的，要我是先前貴價(jià)買了你們門市部羽絨服的顧客，我肯定不生氣了。相反，有了這卡，我說不定還要去買兩件春裝?！?/br>
    余思雅順勢(shì)就把會(huì)員卡塞到了她手里：“謝謝路主編的支持，咱們清河鴨服裝門市部隨時(shí)歡迎你的光臨！”

    路明惠被她這cao作給逗笑了：“余總，你這么說，我不去都不行了?！?/br>
    話是這樣說，她什么時(shí)候去，最后去不去，余思雅還能—直盯著不成？

    余思雅知道她在開玩笑，也跟著笑道：“那是，咱們都老朋友了，路主編你肯定會(huì)支持咱們的?！?/br>
    路明惠將會(huì)員卡收了起來，笑道：“這法子不是都有了嗎？你還這么發(fā)愁干什么？”

    余思雅苦惱地說：“法子是有了，但很多顧客不知道這件事啊，等他們聽說也許是很久以后的事了，可能羽絨服都穿破了或者收據(jù)找不到了，他們也不好意思拿過來退款。所以啊，我有個(gè)事想請(qǐng)路主編幫忙。”

    路明惠依稀猜到了：“你直說吧。”

    余思雅從口袋里掏出兩張信紙，這是剛才她在辦公室里等葉梅的時(shí)候?qū)懙模骸奥分骶帲懿荒苈闊┠銈兪?bào)刊登—下這個(gè)消息，很短的，只要個(gè)豆腐塊的空間就行了。”

    路明惠接過—看，標(biāo)題是“清河鴨致消費(fèi)者的—封道歉信”，信里，余思雅以清河鴨負(fù)責(zé)人的身份，誠(chéng)懇地向廣大羽絨服消費(fèi)者道了歉，說明了他們?yōu)槭裁创蛘鄞黉N的緣由，最后提了解決方案，也就是剛才余思雅跟路明惠提的那兩點(diǎn)。

    這篇文章只有短短幾百字，不過非常誠(chéng)懇，有理有據(jù)，最后還表達(dá)了清河鴨的誠(chéng)意。

    要普通人肯定就真信了這是清河鴨在向廣大顧客道歉，但路明惠好歹干了十幾年媒體，敏感性比普通人高多了。只思考了兩分鐘就明白了余思雅的目的，她用佩服的眼光看著余思雅：“真想看看你這腦子里裝的到底是什么，這都能被你想到？”

    余思雅早就預(yù)料到路明惠肯定能看透她的真實(shí)用意，所以來的時(shí)候就說了是請(qǐng)路明惠幫忙。這會(huì)兒被對(duì)方看穿，她坦坦蕩蕩地承認(rèn)了：“路主編，咱們這也是—件實(shí)惠顧客的好事你說是不是？而且這個(gè)事肯定是全國(guó)第—遭，不值得報(bào)道嗎？”

    路明惠扯了扯嘴角：“我說不過你，放這里吧，回頭看看哪天有版面，能塞進(jìn)去?！?/br>
    第126章

    周二早上，周科長(zhǎng)上班第一件事照舊是泡茶看報(bào)。他打開人民日?qǐng)?bào)，先看看今天國(guó)外的大新聞。自從進(jìn)入1979年啊，報(bào)紙上天天都有變化，各種新聞層出不窮，先是云南知青進(jìn)京，后是上面出臺(tái)了新政策，逐步允許知青回城，接著進(jìn)入二月又是對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)，也不知道這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)什么時(shí)候能結(jié)束。

    看完了人民日?qǐng)?bào)，他翻開省報(bào)，從頭版頭條依次瀏覽，看看國(guó)內(nèi)有什么新聞。翻到第三版的時(shí)候，在右下方半個(gè)巴掌大的位置，他看到了熟悉的名字—清河鴨。

    最近這個(gè)名字被提及的頻率尤其高，特別是在他們家里。因?yàn)閷?duì)越自衛(wèi)戰(zhàn)發(fā)生后沒多久，他就跑去買了一件清河鴨羽絨服。

    可這過了不到一個(gè)星期，樓下的老李家也去買了一件款式，顏色不同的羽絨服，人家足足比他少花了八塊錢。老李媳婦跟他媳婦不大對(duì)付，知道這個(gè)事后，沒少在嘴巴上奚落他媳婦。

    搞得他媳婦整天埋怨他，買什么不好，偏偏去買這死貴的清河鴨羽絨服，買回家就降價(jià)，短短幾天就多花了好幾塊，整天挨媳婦的埋怨，周科長(zhǎng)心里憋了一肚子的火，心想下回再也不買這什么清河鴨了。

    他現(xiàn)在看到“清河鴨”三個(gè)字就頭痛，正準(zhǔn)確跳過去，忽然門口響起了科員小杭驚喜的聲音：“周科長(zhǎng)，你前陣子買了一件清河鴨的羽絨服，對(duì)不對(duì)？”

    真是哪壺不開提哪壺，周科長(zhǎng)摸摸鼻子，不耐煩地說：“是啊，怎么啦？”

    小杭驚喜地跑了進(jìn)來：“你當(dāng)時(shí)買的時(shí)候是原價(jià)，沒打折吧？”

    這小子誠(chéng)心往他的傷口上撒鹽是吧。周科長(zhǎng)白了小杭一眼：“工作做完了嗎？昨天讓你整理的資料弄好了嗎？”

    小杭神色一僵，好脾氣的周科長(zhǎng)今天似乎挺生氣的，不知道誰惹到了他，要不自己還是開溜了吧，可想到報(bào)紙上的消息，還有眾小伙伴都等著他的答復(fù)呢，小杭鼓起勇氣說：“周科長(zhǎng)，那個(gè)清河鴨道歉的事你看到了吧？你那件羽絨服多花的錢咱們幫你湊了，能不能將那張會(huì)員卡給咱們??？”

    周科長(zhǎng)聽得一頭霧水，狐疑地看著他：“你這小子，什么會(huì)員卡，什么湊錢？天天不好好工作，瞎搞什么呢？”

    小杭見他聽不懂，估摸著他是還沒看到新聞，趕緊到處找省報(bào)，嘿，低頭就看到省報(bào)正攤在桌子上，他連忙伸手指過去：“科長(zhǎng)，這個(gè)啊，清河鴨道歉的事，你看看就明白是怎么回事了?！?/br>
    周科長(zhǎng)哼了一聲，又是這個(gè)清河鴨，他倒要看看他們又要搞什么。周科長(zhǎng)一目十行地掃過去，總算明白是怎么回事了，臉上的表情也由陰轉(zhuǎn)晴。

    這還差不多嘛，他沒錯(cuò)看清河鴨，中午就把這張報(bào)紙拿回去給他媳婦看看，看她還埋怨他不？多花了錢，人家清河鴨承諾退款的，要是不肯退也有其他補(bǔ)償方式，怎么看都挺有誠(chéng)意的。

    一旁的小杭見他看完了，連忙問道：“科長(zhǎng)，你答應(yīng)我們吧？那張會(huì)員卡可漂亮，我有個(gè)同學(xué)就弄了一張，這個(gè)錢咱們幫你補(bǔ)了，你把會(huì)員卡給咱們，行不行？”

    周科長(zhǎng)慢條斯理地喝了一杯茶，悠悠拒絕：“不行，我自己要用，你們要是想打折，以后可以借我的卡，上面說了，可以借給親戚朋友。不過要保管好，不能給我弄丟了啊！”

    小杭傻眼了：“科長(zhǎng)，你不是一直不大喜歡那件羽絨服嗎？買回來就穿了幾天，要不這樣吧，你把羽絨服和收據(jù)，原價(jià)轉(zhuǎn)讓給咱們，衣服我拿回去給我爸穿?！?/br>
    這樣會(huì)員卡總是他的了吧。他們科室里好幾個(gè)剛工作沒幾年的小青年，有了這張卡，以后大家去清河鴨買東西就便宜了。

    周科長(zhǎng)睨了他一眼：“誰說我不喜歡的？回去工作，別打我會(huì)員卡的主意?！?/br>
    他以前不是心里有氣嗎？可這清河鴨竟然在省報(bào)上公開道歉，而且做出了相應(yīng)的補(bǔ)償措施，那他還慪什么氣？在百貨公司沒留意買回去的襯衫有個(gè)洞，再拿回去人家都不搭理他，他這衣服好好的，還肯退或者給他辦卡以后打折，他還有什么不滿足的？

    他就說嘛，清河鴨一向是個(gè)負(fù)責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)膯挝?，怎么?huì)坑他們這些老百姓呢？一會(huì)兒他把報(bào)紙拿回家，他媳婦總不會(huì)再給他臉色看了吧。這樣的好單位就值得他們一直支持。

    今天這樣的對(duì)話發(fā)生在省城的許多角落。

    中午的時(shí)候，余思雅也看到了報(bào)紙，路明惠不知道是信守承諾還是對(duì)她文筆的認(rèn)可，連標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都沒改一個(gè)，原封不動(dòng)地將稿子刊登了上去。

    雖然位置在第三版下方，不起眼，但余思雅知足了。

    見余思雅一直盯著報(bào)紙看，崔梅湊了過去，看清楚是什么內(nèi)容后，吃驚地說：“思雅，你們……你們這么做會(huì)虧本的吧？”

    余思雅放下了報(bào)紙，扭頭看她：“怎么說？”

    崔梅指著報(bào)紙上第一條補(bǔ)償措施：“這個(gè)要是很多人來退貨你們不就虧大了嗎？這些衣服人家都穿過了，你們總不可能會(huì)拿出來再賣吧?！?/br>
    思維受局限了吧？她怎么會(huì)虧，她賺大發(fā)了好不好？光是這好名聲，都多少錢換不來。

    余思雅收起報(bào)紙，慢悠悠地說：“怎么不可以賣？”

    在崔梅不可置信的神色中，余思雅笑了：“這些衣服過陣子會(huì)統(tǒng)一以五折的價(jià)格對(duì)外銷售，并說清楚情況?！?/br>
    就穿過幾天的衣服，便宜一半，怎么會(huì)沒人買？很多人搶著買好不好。