倒是潘少華忍不住夸何熙：“她這流程不錯(cuò)啊。本來(lái)大家心有疑慮，她倒好先給大家看照片，這一個(gè)個(gè)為了機(jī)器都快瘋魔了，見了機(jī)器，誰(shuí)不熱情高漲，恨不得立刻買下，先是將情緒提了起來(lái)。”

    “現(xiàn)在又讓兩個(gè)外國(guó)人講解，卻不是只夸好的，而是穿插著告訴大家流程時(shí)間長(zhǎng)，容易出現(xiàn)的問(wèn)題等等，給大家打了預(yù)防針，這熱情降一降，讓大家理性思考?！?/br>
    他這么分析，旁邊的劉成禮也點(diǎn)頭：“現(xiàn)在輪到第三階段自由提問(wèn)了，這是把希望給了大家，又把問(wèn)題提前點(diǎn)破，又可以順便解答疑惑，最終兩全其美，真是周全?！?/br>
    何熙可不就是這么想的嗎？

    這做銷售也是有技巧的，不是大家熱情高漲都買你的就是好的。你要提起大家的興趣，也要將可能遇到的問(wèn)題講出來(lái)，還要在大家理性之后，再次把興趣提起來(lái)，她也是動(dòng)了好多腦筋。

    不過(guò)現(xiàn)在看是真不錯(cuò)。

    第三階段一開始，何熙剛站上去，下面舉手示意要提問(wèn)的已經(jīng)有十幾位了。

    何熙就說(shuō)：“排個(gè)隊(duì)吧，今天肯定都要回復(fù)的，一個(gè)個(gè)來(lái)。”

    這樣大家立時(shí)不著急了，龐波溯就說(shuō)：“我是第一個(gè)舉手的，我先開始吧。我是商州電機(jī)廠的，我看到了汽車起動(dòng)機(jī)組裝生產(chǎn)線，我想請(qǐng)問(wèn)，這樣的設(shè)備能有幾成新，怎么保證質(zhì)量，價(jià)格是多少？如果我們要翻新，價(jià)格是多少？還有，你們的費(fèi)用是多少？”

    價(jià)格一向是最關(guān)鍵的，大家都是想問(wèn)這個(gè)的，立時(shí)豎起了耳朵。

    這些設(shè)備何熙都胸有成竹，連看都不用看，直接回答：“設(shè)備幾成新都有，我們目前已經(jīng)聯(lián)系到了的二手設(shè)備公司櫻花國(guó)一家，美麗國(guó)兩家，啤酒國(guó)兩家。目前還有其他國(guó)家的公司在接觸中?！?/br>
    “也就是說(shuō)，如果你們有需求，我們就會(huì)報(bào)給這些公司，由他們進(jìn)行查找?guī)齑鎴?bào)價(jià)，所以可能你們到時(shí)候面臨的選擇并不是一臺(tái)套。你們需要做的就是選擇最合適自己的?！?/br>
    “設(shè)備的價(jià)格跟新舊有關(guān)系，也跟國(guó)家有關(guān)系。譬如有的國(guó)家市場(chǎng)上這樣的設(shè)備多，同樣程度的機(jī)器價(jià)格就便宜一些。有的國(guó)家距離近，海運(yùn)費(fèi)用更低。所以這個(gè)是需要綜合考量的。我們到時(shí)候會(huì)算出總價(jià)，由你們定奪！”

    “大體的價(jià)格我可以給一個(gè)范圍，一般情況，六成新的機(jī)器基本在原價(jià)的四分之一左右，七成新的在三分之一。翻新的價(jià)格不一樣，如果只調(diào)整精度，那么費(fèi)用并不高，但如果是想要從手動(dòng)機(jī)床升級(jí)到自動(dòng)機(jī)床，這個(gè)價(jià)格就會(huì)很高，整體下來(lái)，大概是原價(jià)的八成左右?！?/br>
    “保證質(zhì)量是必須的，我們專門聘請(qǐng)了兩位外國(guó)維修師，就是為了評(píng)估設(shè)備，大家放心就好。至于我們的費(fèi)用，是成交價(jià)的5%。”

    前面大家還都挺滿意的，這價(jià)錢可是便宜不少。但一聽5%不少人就覺得有點(diǎn)貴，“服務(wù)費(fèi)太貴了吧。”

    何熙就掰著手指頭算：“設(shè)備我們找，質(zhì)量我們保證，談判我們來(lái)，最重要的是，外匯我們出，你們覺得這還貴嗎？”

    這下大家可不說(shuō)話了，前面繁瑣又費(fèi)力，倒是還好說(shuō)，可后面是關(guān)鍵——要是外匯這么容易拿到，國(guó)家不早給他們進(jìn)口了，還用等到現(xiàn)在。

    立時(shí)就有人確認(rèn)了一下：“我們只需要出人民幣嗎！”

    何熙笑著說(shuō)：“對(duì)。”

    這讓一些廠子立刻松了口氣，不過(guò)也有質(zhì)疑的：“可你掙外匯只是口頭說(shuō)的，現(xiàn)在也沒有，我們?cè)趺唇灰?？?/br>
    這問(wèn)題可真犀利，但卻是必須面對(duì)的，其實(shí)何熙當(dāng)時(shí)也想過(guò)，要不要半年后再辦這個(gè)開幕式，再請(qǐng)這些人。

    答案是不行的。

    首先一個(gè)詞叫趁熱打鐵，這會(huì)兒部委都同意了，她就得把公司辦起來(lái)，誰(shuí)知道半年后有什么變動(dòng)？

    再說(shuō)，外匯這事兒也挺麻煩，這會(huì)兒還是有規(guī)定的，出口商品的外匯是需要留存的。這可是層層留存，先是省里留存50%，隨后市、縣都可以根據(jù)實(shí)際需要留存，如果何熙不提前把事兒說(shuō)明白，部委的文件壓下來(lái)，那恐怕壓根剩不下來(lái)。

    最后是周期問(wèn)題，二手設(shè)備多但是不集中，不是去超市買東西，拿了付錢就走，找貨、挑選、核驗(yàn)、談判、運(yùn)輸、安裝都需要時(shí)間，六個(gè)月并不久。更何況，這些單位也不會(huì)現(xiàn)在就下定，而是回去要商量也是時(shí)間，所以這個(gè)時(shí)間其實(shí)剛剛好。

    前兩條何熙是不能說(shuō)的，她將后面那條說(shuō)了，當(dāng)然還加了一句：“如今我們手里并沒有成功的案例，但大家也看到了，我們是部委監(jiān)管下的正規(guī)公司，首先不會(huì)騙人。其次今天來(lái)了的各位，我們也有個(gè)優(yōu)惠?！?/br>
    優(yōu)惠？

    大家都提起了興趣，不過(guò)也沒報(bào)太大的希望，他們也搞過(guò)優(yōu)惠，就是送送廠里的副產(chǎn)品之類的。

    哪里想到，何熙卻說(shuō)：“今天來(lái)的所有單位，如果在一個(gè)月內(nèi)下定，我們將不收取定金?！?/br>
    不少人眼睛都亮了，雖然何熙說(shuō)的好聽，部委的領(lǐng)導(dǎo)也真來(lái)了，可付出去的是真金白銀啊。

    再便宜的設(shè)備最少也要幾十萬(wàn)，這要是定金交了，何熙不給辦，辦不好，怎么辦？

    現(xiàn)在不收定金，那不到最后他們不吃虧，最后一點(diǎn)顧慮也都打消了。

    不少人都蠢蠢欲動(dòng)起來(lái)。

    可誰(shuí)知道，何熙還沒完呢，她接著笑著說(shuō)：“還有個(gè)優(yōu)惠，今天可以進(jìn)行預(yù)登記，按著登記的順序，我們會(huì)按著順序免費(fèi)為大家提供設(shè)備的最佳升級(jí)方案和報(bào)價(jià)服務(wù)，最重要的是，如果預(yù)登記了后面還達(dá)成了合作，我們的服務(wù)費(fèi)減半！”

    好家伙，這個(gè)升級(jí)最佳方案就是省錢了，現(xiàn)在服務(wù)費(fèi)都可以減半？

    要知道，剛剛大家還嫌棄貴呢！

    這一下子就稱心了！

    何熙的話落，本來(lái)還有想問(wèn)的，可很多人都等不及了，何熙又回答了幾個(gè)細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，一宣布：“請(qǐng)大家去孟愛華這里登記?！?/br>
    幾乎所有人都立刻涌了過(guò)去，排起了長(zhǎng)隊(duì)。

    何熙站在臺(tái)上，忍不住仰頭狠狠地呼出了一口氣，她也緊張啊。

    好在效果不錯(cuò)，讓這批人都動(dòng)心才是最難的，畢竟，全國(guó)只她一家，動(dòng)心了，離著合作能有多遠(yuǎn)？只要想買，只能找她！

    而隊(duì)伍中。

    龐波溯看著擠在中間的李海諾，提醒他：“十一點(diǎn)半了，你再不走火車趕不上了！”

    李海諾這會(huì)兒行李都不知道扔在了哪里，壓根顧不上了：“趕不上就算，這要是不報(bào)名，我回去廠里也得把我開除了！”

    57.  三章合一   過(guò)年啦

    其實(shí)大家來(lái)的時(shí)候, 都是抱著看一看的態(tài)度來(lái)的，誰(shuí)也沒想著要訂下一臺(tái)機(jī)器。

    但誰(shuí)讓何熙的講解太符合心思了，優(yōu)惠太實(shí)惠了呢？

    這會(huì)兒本來(lái)有懷疑態(tài)度的, 解除了心里的疑惑，本來(lái)是想看一看的，發(fā)現(xiàn)如果不訂下可要吃大虧了。

    想想吧，一臺(tái)機(jī)器不往多里算, 就100萬(wàn)，那5%和2.5%的差距就是2.5萬(wàn)塊錢, 這可是六百名工人一個(gè)月的工資, 這個(gè)賬大家算的都清楚。

    最重要的是, 又不用付錢，不訂白不訂。

    所以，孟愛華這里真是空前的熱鬧。

    好在大家都急著報(bào)名, 但并不是哄搶，還排著隊(duì)，不過(guò)也夠累的，主要是何熙設(shè)計(jì)了專門的表格，問(wèn)題特別多。

    排在第一個(gè)的，是南山鑄造廠的辦公室主任徐元——他離得最近, 跑的最快，何熙一松口，他就已經(jīng)在孟愛華跟前了。

    這會(huì)兒正在回答問(wèn)題，孟愛華問(wèn)：“你們廠的拳頭產(chǎn)品是什么？如今產(chǎn)量多少？是否準(zhǔn)備升級(jí)換代？你們廠是鑄造廠，那么車間各臺(tái)機(jī)器都是哪一年的，有沒有加工改造？使用狀況如何？如果必須要換的話，給排個(gè)名, 哪個(gè)是最先換的，哪些還可以湊活用用？是以省錢為主，還是可以適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)，譬如更換為全自動(dòng)設(shè)備？”

    這問(wèn)題一點(diǎn)也不少，但沒人覺得煩——這才是真正想幫忙的態(tài)度呢，不了解廠子，怎么設(shè)計(jì)設(shè)備升級(jí)方案？

    徐元作為辦公室主任，主要是做行政的，廠子里的機(jī)器他知道但不全，立刻招呼了廠長(zhǎng)薛建宏。

    好在這是廠里的一把手，是能拍板的，一下子就定了：“提高標(biāo)準(zhǔn)，如果有全自動(dòng)的最好?！?/br>
    倒是后面很多人，有點(diǎn)猶豫，問(wèn)孟愛華：“那要是說(shuō)不準(zhǔn)怎么辦？”

    孟愛華就笑著說(shuō)：“沒關(guān)系的，我們有電話，到時(shí)候你打電話過(guò)來(lái)補(bǔ)充上就可以了?！?/br>
    不少人就安心了。

    不過(guò)這一個(gè)廠子就有這么多問(wèn)題，孟愛華一個(gè)人哪里忙得過(guò)來(lái)，不多時(shí)，范娜娜、林侯勝、于敏、胡悅之幾個(gè)人，就搬了小桌子過(guò)來(lái)，每個(gè)人都開始辦理報(bào)名，又有服務(wù)員將椅子搬了進(jìn)來(lái)，讓大家坐著等，場(chǎng)面才終于緩和下來(lái)。

    就這樣，速度也不快。

    每個(gè)人心里都有各種問(wèn)題。

    “報(bào)價(jià)能不能給兩種方案，一種是最合算的，一種是配置高一點(diǎn)的，我們不知道情況，也不能定啊！”

    “設(shè)備我們不能去人看，如果到了不合心意，能退嗎。”

    不過(guò)這種問(wèn)題大家也不煩，嫌貨才是買貨人，要是只看看，誰(shuí)會(huì)考慮機(jī)器交付時(shí)的問(wèn)題？

    何熙將張部長(zhǎng)他們送走，回來(lái)就瞧見了這一幕，這會(huì)兒她身邊所有能用的人都撒出去了，湯姆和邁克兩位壓根不懂漢語(yǔ)，就剩下她一個(gè)。

    何熙就自己去跟服務(wù)員說(shuō)了說(shuō)，按人數(shù)送了盒飯和水過(guò)來(lái)。

    等著服務(wù)員推著小車過(guò)來(lái)，大家知道何熙居然管飯的時(shí)候，那真是又妥帖又感動(dòng)——這會(huì)兒還不流行顧客至上呢，何熙這服務(wù)可真是太周到了。

    更何況，他們每個(gè)人填完了表格，何熙還送了個(gè)小禮包——里面有兩份臺(tái)歷，上面印著的是京城美景照片，下面印的是二手設(shè)備進(jìn)口公司的名字和聯(lián)系電話。

    這種臺(tái)歷如今做的人還少，何熙是專門找了印刷廠，又比劃又親自畫圖才設(shè)計(jì)出來(lái)的，絕對(duì)的新鮮，而且擺在桌子上非常的時(shí)髦高檔。

    最重要的是，這東西一擺一年，絕對(duì)忘不了何熙公司的電話。

    徐元第一個(gè)填完表，打開一看就說(shuō)：“哎呀，何總可是想的太周到了?！?/br>
    登記完就可以離開，等著忙完，已經(jīng)下午三點(diǎn)，宴會(huì)廳終于空了出來(lái)。范娜娜他們也不累，還要張羅著收拾場(chǎng)地，何熙指了指服務(wù)員送來(lái)的熱騰騰的飯菜：“先吃飯吧，吃完了再干！”

    大家這才坐在了飯桌前。

    不過(guò)何熙就發(fā)現(xiàn)，孟愛華和林侯勝還好，挺穩(wěn)重的。范娜娜于敏胡悅之三個(gè)大學(xué)生，一個(gè)個(gè)眼睛亮晶晶地，時(shí)不時(shí)看看她。

    何熙開玩笑說(shuō)：“有飯菜，怎么看著想吃我？”

    范娜娜忍不住說(shuō)：“何總我們一開始以為這事兒千難萬(wàn)難，還覺得你的準(zhǔn)備麻煩又麻煩，哪里想到，居然真辦成了?！?/br>
    “我真是沒想到，這是書本上學(xué)不來(lái)的知識(shí)?！?/br>
    于敏也點(diǎn)頭：“我去送請(qǐng)?zhí)思叶紣鄞鸩焕淼?，我還偷偷跟娜娜說(shuō)，這事兒八成不行?，F(xiàn)在我終于知道了，事在人為是什么意思。”

    何熙可沒想到，這會(huì)兒居然成了表彰大會(huì)了，好在她臉皮厚，不怕表?yè)P(yáng)，別人這時(shí)候肯定是不好意思擺擺手，說(shuō)點(diǎn)謙虛的話。何熙可不一樣，她還追問(wèn)呢：“什么意思？”

    于敏認(rèn)真地說(shuō)：“是要努力，也要學(xué)會(huì)方法努力。只悶頭干是不行的，就算我送出去了再多的請(qǐng)?zhí)?，我的東西不吸引人，那人家也只是走馬觀花的看看?！?/br>
    “當(dāng)然，這個(gè)東西可不是僅僅指的是產(chǎn)品的質(zhì)量，好酒不怕巷子深那是過(guò)去的說(shuō)法了，現(xiàn)在好酒也要會(huì)推銷。得學(xué)會(huì)從客戶的角度考慮，考慮客戶的需求，了解客戶的心理，體諒客戶的難處，解決客戶的憂慮，才能把好酒推出去。我真是從你身上學(xué)了太多?！?/br>
    何熙都忍不住要給于敏鼓掌：這可不是21世紀(jì)，這是改開剛剛開始的1981年，有這樣的見識(shí)，這小丫頭前途無(wú)量。

    倒是何熙這手段，讓很多人沒想到。

    用杜大海的話說(shuō)：“公司是開起來(lái)了，可有沒有業(yè)務(wù)還兩說(shuō)呢！空口套白牙，誰(shuí)能信她？”

    誰(shuí)能想到，何熙居然成功了！

    劉成禮專門回去給設(shè)備司開了個(gè)會(huì)，將何熙結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)表?yè)P(yáng)了一頓：“當(dāng)初二手設(shè)備這事兒一說(shuō)，咱們都怎么說(shuō)的。都覺得不好做，難下手。你們有的人還私下說(shuō)何熙這是為了討好領(lǐng)導(dǎo)，不顧實(shí)際情況，什么事兒都敢提。結(jié)果你們看看，人家何熙是這樣嗎？人家做的怎么樣？昨天三十家企業(yè)全部主動(dòng)的，積極地填寫了報(bào)名表，有位同志為了報(bào)名火車都耽誤了?！?/br>
    “不光你們要反省，我也要反省，不能遇見事情就喊難，就瞻前顧后，就怕麻煩問(wèn)題多，為什么就想不到這些辦法呢?！?/br>
    “我知道你們肯定說(shuō)，外匯不夠，你們也沒辦法。我是說(shuō)辦事的思路，我聽說(shuō)前天還吵起來(lái)了，人家想要設(shè)備，你們說(shuō)等著吧，人家問(wèn)等多久，你們說(shuō)三不算少，五年也不多。杜大海干的是不是？”

    杜大海還挺有理：“可這事實(shí)啊，我也沒說(shuō)錯(cuò)?！?/br>
    劉成禮氣得直接拍了桌子：“你不會(huì)好好說(shuō)嘛？你看看人家何熙給企業(yè)講解，那是把可能存在的問(wèn)題講出來(lái)，讓大家心里有準(zhǔn)備。你的嘴長(zhǎng)著就不能多說(shuō)兩句？我們的廠長(zhǎng)們難不成是不講理的嗎？告訴他們我們每年外匯分配都有限額，排在前面的同類型設(shè)備太多了，他們難不成還會(huì)鬧？”

    “你就是太高高在上！你寫個(gè)檢討！好好去給人家道歉！”

    杜大海只能應(yīng)了。

    而顧孟平也收到了周明光的電話，周明光說(shuō)：“何熙工作能力太強(qiáng)了，我不去她也能搞定，那環(huán)節(jié)設(shè)置的，緊抓人心，后面都不是她求大家報(bào)名了，而是大家爭(zhēng)先恐后誰(shuí)也不想落下?！?/br>
    顧孟平就笑笑：“那就好。”

    周明光問(wèn)：“快過(guò)年了，你什么時(shí)候回來(lái)？”

    顧孟平就說(shuō)：“不知道，如果來(lái)不及就不回去了?！?/br>