89.  三章合一   所謂堅(jiān)持

    特里斯坦是個(gè)聰明人, 他一聽就知道何熙對(duì)他的完全不感興趣，這是在搪塞他呢。

    特里斯坦用棕色的眼睛看著何熙：“何總，你好像對(duì)我的話并不同意。你知道, 合作是從交流開始的，我們可以好好聊聊?！?/br>
    何熙笑著說：“既然您如此坦誠(chéng)，我就實(shí)話實(shí)說，我認(rèn)為剛剛通過測(cè)試成為了全世界最安全的車, 長(zhǎng)城被定位成中低端車，是不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)??！?/br>
    特里斯坦是萬萬沒想到, 何熙居然是對(duì)這個(gè)不滿, 不過他是個(gè)聰明人, 并沒有表現(xiàn)出來，而是問：“你認(rèn)為長(zhǎng)城的定位應(yīng)該是什么？”

    何熙笑著說：“我認(rèn)為長(zhǎng)城應(yīng)該是一款高檔的轎車，它有著無可比擬的安全性, 可以讓所有的乘客放心?！?/br>
    即便是忍著，特里斯坦也忍不住了：“你的想法太好笑了。你知道高檔轎車的價(jià)格是多少嗎？一臺(tái)在五萬美元左右。長(zhǎng)城是名噪一時(shí)，但是你們沒有歷史，沒有品牌，誰愿意為了安全去購(gòu)買你的車？”

    他直接坐直了身體，“何總, 我理解你的想法，我來之前專門研究了一下晴天機(jī)械，你從零到有，不過四年時(shí)間，就建立起了自己的汽車工廠，而且取得了這樣的成績(jī)，我認(rèn)為你是個(gè)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)的天才?！?/br>
    “你對(duì)自己的產(chǎn)品有感情, 有信心是自然的，但你必須知道，市場(chǎng)不認(rèn)感情，只認(rèn)產(chǎn)品?！?/br>
    “安全性的確是不錯(cuò)，但這不過只是一陣旋風(fēng)，你大量鋪貨，進(jìn)入千家萬戶，名聲就此打開，自此你在美麗國(guó)的市場(chǎng)就打開了。”

    “但如果咬著價(jià)格，你知道的，5萬美元的汽車實(shí)在是太貴了，你完全剔除了我們的中產(chǎn)階級(jí)，沒有幾個(gè)人能有這個(gè)預(yù)算買你的車。更何況，他們有更多的選擇，漂亮的，動(dòng)力強(qiáng)的，牌子好的。你的客戶面就更窄了?！?/br>
    “所以，合適的價(jià)格合理的定位是成功很重要的一部分。我勸你不要浪費(fèi)這個(gè)大好的機(jī)會(huì)，否則這次拒絕，下次想進(jìn)入，可就更難了?！?/br>
    何熙點(diǎn)點(diǎn)頭：“真是肺腑之言，但我也有成本?！?/br>
    一聽這個(gè)特里斯坦立刻說：“不要以為我對(duì)夏國(guó)的政策一無所知，夏國(guó)的人工如此便宜，你們的原材料價(jià)格低的嚇人，你的成本不會(huì)太高。即便是成本高，你們國(guó)家還有政策，出口補(bǔ)貼和退稅，你知道的，我們很多行業(yè)對(duì)你們的這種補(bǔ)助政策很惱火，你們的東西太便宜了，讓我們沒辦法競(jìng)爭(zhēng)?！?/br>
    “你這樣就可以賺兩份錢，你的利潤(rùn)不會(huì)少的?！?/br>
    何熙是真沒想到特里斯坦居然對(duì)夏國(guó)的政策這么了解，不過如果特里斯坦不這么說的，她還有心思跟他好好聊聊，什么叫做品牌什么叫做定位。但現(xiàn)在，她胃口全無。

    創(chuàng)匯為先是夏國(guó)過不去的歷史。

    改開后，夏國(guó)不論是生產(chǎn)線還是消費(fèi)品，各種物料緊缺，可是想購(gòu)買只能用外匯，1980年的時(shí)候，夏國(guó)的外匯儲(chǔ)備還是負(fù)數(shù)。

    明明家里什么都缺，卻沒錢買東西，那怎么辦呢。

    只能拿著家里的東西賤賣給人家，從而獲取外匯。所以那會(huì)兒很多外售物品明明質(zhì)量比國(guó)內(nèi)的還好，價(jià)格比夏國(guó)國(guó)內(nèi)便宜的多，譬如一臺(tái)海州柴油機(jī)廠生產(chǎn)的t185拖拉機(jī)，在國(guó)內(nèi)的售價(jià)是2500元左右，按著當(dāng)時(shí)的國(guó)際匯率，折算成美元就是1200美金。

    但實(shí)際呢，出口價(jià)只有600美金左右，而且后來因?yàn)橘|(zhì)量一般，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，甚至壓到了500多美金。

    那是賠錢在賣！

    可工廠要活，工人要吃飯吧，這么便宜賣出去本錢都不夠怎么吃飯，所以就有了出口退稅和補(bǔ)貼。

    其實(shí)就是國(guó)家勒緊了褲腰帶賠本貼錢賺外匯。

    這是夏國(guó)人不得已的辦法，誰讓我們需要又沒有，我們窮呢。

    但現(xiàn)在何熙好不容易將汽車廠辦起來了，她不靠出口補(bǔ)貼就能掙大量外匯，如今又有了名噪一時(shí)的長(zhǎng)城汽車，特里斯坦居然跟她說，即便價(jià)格太低，也可以用出口退稅和補(bǔ)貼來掙錢。

    她如果應(yīng)了，這四年她就白干了。

    那么多人提攜她，那么多人給她政策，那么多人幫著她，不是為了讓她賺國(guó)家的錢的。她是要從外面拿錢回來的！

    何熙直接就站了起來，很淡漠地跟特里斯坦說：“特里斯坦先生，你說量大才可以鋪貨，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。那請(qǐng)問，我為什么要在形勢(shì)一片大好的情況下，賠著我們國(guó)家的錢，為美麗國(guó)人民送溫暖呢？”

    “你覺得這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嗎？”

    “而且我想，我是長(zhǎng)城的生產(chǎn)廠家，應(yīng)該是我對(duì)長(zhǎng)城定位，你們合適則代理，不合適則放棄。我想，不是你們教我怎么定位我的車?！?/br>
    何熙說完就道：“今天坐飛機(jī)很累了，我們安排了酒店，你們先歇息一下吧，你們乘坐的汽車都是長(zhǎng)城，雖然不去工廠，但也可以先試試，試過再考慮一下我的提議。”

    特里斯坦不是沒見過當(dāng)場(chǎng)變臉的人，不過何熙的變臉的確是出乎意料——他也是來過夏國(guó)交易會(huì)的，知道他們?yōu)榱速u東西有多熱情，有多主動(dòng)，你要是說這東西不錯(cuò)但價(jià)格有點(diǎn)貴，能圍上來三四撥人，用不熟練的美語跟他說：“我們可以便宜！”

    何熙居然翻臉了。

    特里斯坦忍不住搖搖頭，這真是奇妙的感覺，他倒是沒有歪纏，只是在經(jīng)過何熙的時(shí)候停了下來，對(duì)著這位東方美女說道：“我知道你現(xiàn)在心情不太好，但何總，把握機(jī)會(huì)才是最重要的，賺錢其實(shí)早晚都會(huì)賺到。而你錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，大門將會(huì)對(duì)你關(guān)閉?！?/br>
    他顯然壓根不知道何熙的點(diǎn)在哪里，卻以為說中了，笑笑離開了。

    不一時(shí)孟愛華才進(jìn)來，問何熙：“很不愉快？”

    何熙點(diǎn)點(diǎn)頭，“你知道嗎？他們就是像是那種老式貴族，家學(xué)淵源，看到了我們就像是看到了暴發(fā)戶，他知道你厲害，但是覺得你不過如此，所以其實(shí)是看不起你的。”

    “但我們并不差，我們的車子即便放在了歐美也都是一流的，更何況，我們的安全性已經(jīng)受到了認(rèn)可。不是說中低端的車不好，但什么樣的質(zhì)量要匹配什么樣的價(jià)格。不能因?yàn)槲覀冃聛淼模捅仨殙旱??！?/br>
    “長(zhǎng)城是品牌，這是第一輛要打出去的產(chǎn)品，如果這個(gè)頭開不好，那么后面就會(huì)受到影響?！?/br>
    “就像是美麗國(guó)人一提到棒子國(guó)的車，就認(rèn)為質(zhì)量差容易壞。一提到櫻花國(guó)的車就認(rèn)為省油節(jié)能?！?/br>
    “我們不能讓他們覺得，我們費(fèi)盡心思，那么多設(shè)計(jì)和技術(shù)才研制出的長(zhǎng)城，就是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。我們夏國(guó)的東西為什么必須要價(jià)廉呢？我們的知識(shí)我們的勞動(dòng)，應(yīng)該是有價(jià)格的?！?/br>
    何熙的說法孟愛華如何不懂，但是她這兩年跟著何熙，同不少人打過交道，遠(yuǎn)比當(dāng)年在泰斯集團(tuán)的時(shí)候成熟多了。

    她回答說：“恐怕很難。你知道的，這些代理商可能在美麗國(guó)斗的要死要活，天天想辦法競(jìng)爭(zhēng)客源，但是，很多時(shí)候他們是很團(tuán)結(jié)的?！?/br>
    “海諾這個(gè)條件，其他的恐怕也不會(huì)很好，而都不答應(yīng)，就等于這事兒黃了?！?/br>
    何熙這點(diǎn)倒是很有底氣：“黃了就給自己人開，東西在手，還沒出路？”

    孟愛華的確說對(duì)了，隨后三天，一共來了四家汽車代理商，都是何熙去接的，給與了最好的接待，有的在車上隨口聊聊，有的是進(jìn)入了會(huì)議室正式聊的。

    但結(jié)果都是一樣的，他們都認(rèn)為長(zhǎng)城應(yīng)該定位在中低檔汽車，甚至是更偏下一些，主打年收入1.5萬美元左右的中產(chǎn)階級(jí)，“你知道，他們都看到了碰撞測(cè)試，我們對(duì)汽車頻道做了個(gè)調(diào)查，80%打電話的人想要購(gòu)買長(zhǎng)城的人都處于這個(gè)階層，他們一定會(huì)慷慨解囊的。”

    對(duì)方當(dāng)然知道何熙的定位，笑著說：“倒是沒聽說過，有任何有身份地位的人，想要了解一下長(zhǎng)城。你知道，長(zhǎng)城太新鮮了?！?/br>
    不過何熙都是很堅(jiān)持，這讓事情就僵持在那里了，好在孟愛華早有安排，先是帶著愿意參觀生產(chǎn)線的去了一趟海州，隨后又帶著他們出去逛街看景去了，這會(huì)兒的京城雖然沒有了春夏的景致，不過雪后的故宮，可以溜冰的后海，都是好去處。

    他們倒是對(duì)長(zhǎng)城的生產(chǎn)線表示了驚訝，試坐后對(duì)長(zhǎng)城也是贊不絕口，不過玩的也不亦樂乎，其實(shí)的意思是，也給何熙想一想的時(shí)間。

    特里斯坦甚至在某天回來的時(shí)候，送給了何熙一個(gè)橙子一個(gè)小橘子，跟她說：“抓大放小，這是商人最基本的才能?！?/br>
    等著他出去，何熙就把兩個(gè)水果扒了皮幾口吃了，用她的話說：“小的不嫌小，但大的不能放！”

    孟愛華就問她，“你心里有數(shù)嗎？不出口了嗎？”

    何熙笑著說：“怎么可能，這二月份產(chǎn)量上來，咱們的市場(chǎng)根本吞不下，所以肯定要出口的，但是美麗國(guó)走不通，還可以考慮其他的地兒。”

    孟愛華不負(fù)責(zé)這方面，她知道何熙心里有數(shù)，就松快了。

    第六家到達(dá)的則是位熟人，托馬斯兄弟公司的摩爾，他和杰克遜兩人，是在交易會(huì)上第一個(gè)和何熙達(dá)成協(xié)議的，這兩年雙方一直有訂單，所以關(guān)系密切。

    到了以后，何熙直接安排了飯店包間，帶著孟愛華一起吃的飯，相較于活潑的杰克遜，摩爾就特別穩(wěn)重了，飯吃的差不多了，他才開口。

    “我聽到了一些聲音，是關(guān)于你對(duì)長(zhǎng)城定位的?！?/br>
    這就是要談?wù)?，何熙沒有任何隱瞞，放下筷子直接說道：“是的，他們對(duì)長(zhǎng)城的定位跟我不同，所以這個(gè)生意僵持住了，很難談下去?！?/br>
    摩爾倒是沒有為他們解釋，而是說：“他們的定位其實(shí)從市場(chǎng)上講是沒有問題的。你不用著急，我說完了再討論?！?/br>
    “一輛車的價(jià)格是有很多因素組成的，除卻生產(chǎn)成本，運(yùn)輸成本和運(yùn)營(yíng)成本、質(zhì)量口碑以外，其實(shí)更多的是品牌效應(yīng)?！?/br>
    “長(zhǎng)城的確很厲害，藍(lán)尼ln002跟機(jī)械怪獸一樣，照舊沒有它在安全性方面的表現(xiàn)好，但是，長(zhǎng)城欠缺的是它的品牌沒有故事，沒有歷史，沒有知名度。”

    “他們買藍(lán)尼ln002，只要開出去，所有人都會(huì)知道，哦這是藍(lán)尼的豪華車，它一定錯(cuò)不了。但是長(zhǎng)城達(dá)不到這個(gè)效果。它沒有品牌的積淀和信譽(yù)為它背書?！?/br>
    “誰不想賺錢呢，海諾他們自然想賺錢，你定價(jià)高他們的利潤(rùn)會(huì)高，但不會(huì)高到離譜，可他們卻要承受為你開拓市場(chǎng)樹立品牌的工作，這非常難，富人的錢才是最難賺的，他們太精明了，說服他們認(rèn)可一個(gè)新品牌，這是非常不容易的事情。

    尤其是，我說一句你不愛聽的事實(shí)，夏國(guó)是工業(yè)水平非常落后的國(guó)家，所以想塑造出品牌更難，因?yàn)樗麄儾幌嘈畔膰?guó)可以做到，即便你已經(jīng)在他們面前表演了一番，想要形成固定印象，不是一場(chǎng)測(cè)試可以做到的。所以，海諾他們?cè)趺磿?huì)愿意？”

    “倒不如讓你的定位低些，反正現(xiàn)在大眾認(rèn)可長(zhǎng)城，兩萬美元的車子很多家庭都能消費(fèi)的起，買櫻花國(guó)的車，買棒子國(guó)的車，買啤酒國(guó)的車，只是需求不同而已。并不會(huì)因?yàn)槠放朴羞^多的參考?！?/br>
    “這樣，他們就可以趁著碰撞測(cè)試的東風(fēng)，大賣特賣，當(dāng)你的銷量上去了，如果質(zhì)量不差的話，口碑自然會(huì)形成，那么后面的售賣就簡(jiǎn)單多了?！?/br>
    “更何況，長(zhǎng)城在夏國(guó)的售價(jià)，其實(shí)是比中檔車s系列低多了的，那讓別人如何接受，你的車在夏國(guó)這么便宜，在美麗國(guó)這么貴呢？”

    “我知道這不公平，因?yàn)閟系列在夏國(guó)抬高了價(jià)格，或者說抬的非常高，但是，顧客是不會(huì)去想這個(gè)的，他們只是跟他們認(rèn)知中的東西比較，在美麗國(guó)，s系列的售價(jià)就是2萬多美元。”

    摩爾的分析的確頭頭是道，汽車商不會(huì)考慮品牌問題，他們是想最短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)，并形成一個(gè)正循環(huán)賺錢。

    何熙就說：“摩爾，你很大方，將這些事都告訴我。”

    摩爾笑著說：“我不說你心里其實(shí)也知道，而且我的話在后面?！?/br>
    “我其實(shí)也贊同你同我們合作。塑造品牌實(shí)在是太難了，我認(rèn)為你應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)而不是一蹴而就。你可以將長(zhǎng)城推出去，等著銷量起來，口碑起來，再打造另一條高端線，這完全是可以的。”

    “而錯(cuò)過，就沒機(jī)會(huì)了?！?/br>
    何熙就發(fā)現(xiàn)，所有人仿佛都在跟她說，錯(cuò)過是不可以的。仿佛她想要賣到合適的價(jià)錢就是錯(cuò)的。

    說真的壓力巨大，不過何熙就一點(diǎn)好處，她特別抗壓，再難她也不會(huì)覺得那就走簡(jiǎn)單的路。

    何熙就跟摩爾笑笑說：“看樣子如果通過代理，你們的底線就在這里了?！?/br>
    摩爾點(diǎn)點(diǎn)頭，“我會(huì)給你爭(zhēng)取稍微高一點(diǎn)的價(jià)格，不過大致的定位就在這里。”

    何熙沒再往下說，而是笑著舉起了飲料，“我明白了，那么咱們先吃飯吧?！?/br>
    摩爾一眼就看出來，何熙還沒下決定，但是他覺得這并不是很難的決定，畢竟，作為新興車企來說，這么好的機(jī)會(huì)是沒有挑揀余地的。

    他很安心地吃了飯，等著到了下榻的酒店，入住后，就去敲了特里斯坦的房門——其實(shí)托馬斯兄弟公司并不比海諾小多少，但誰讓特里斯坦是二代呢，所以即便摩爾歲數(shù)更大，還是由他主動(dòng)。

    特里斯坦很快把門開開了，他這會(huì)兒一臉疲憊，聽說今天被帶去爬長(zhǎng)城了，要知道，這可是冬天，長(zhǎng)城雖好，正常時(shí)間爬上去都很累的，這種時(shí)候，那是寒風(fēng)刺骨帶著渾身疲累，特里斯坦看起來很憔悴。

    他直接問：“你跟她說了嗎？她怎么說？”

    摩爾就回答：“說過了，她還是有些猶豫?！碧乩锼固咕鸵荒樅軣o語的表情，“她以為長(zhǎng)城是香餑餑，對(duì)，現(xiàn)在是，但錯(cuò)過了很快就不是了。我看她想不清楚。”

    摩爾還是很為何熙說話的，“她有自己的追求和思考。不過我認(rèn)為她會(huì)答應(yīng)的，畢竟這是智者都會(huì)選擇的事情，她是個(gè)聰明人。”

    特里斯坦搖頭：“希望吧?！?/br>
    不過摩爾沒想到的是，第二天何熙就請(qǐng)大家吃飯，地點(diǎn)就在涉外飯店，專門定的包廂，摩爾就覺得何熙應(yīng)該是想通了，但又覺得奇怪，這么多家在場(chǎng)，這是要一起談嗎？

    誰知道到了后，何熙就笑瞇瞇的等在包間，見了他們還有說有笑的寒暄，并且告訴大家：“今天是夏國(guó)的特級(jí)廚師做的飯菜，都是我們的特色，請(qǐng)大家好好品嘗一下?！?/br>
    其實(shí)這幾天已經(jīng)吃過很多次夏國(guó)飯菜了，即便是特里斯坦這樣一開始對(duì)夏國(guó)很挑剔的人，也是對(duì)糖醋里脊之類的飯菜贊不絕口。

    何熙這么一說，他們倒是挺期待的，結(jié)果就聽見何熙話題一轉(zhuǎn)，“這也算是我為各位送行。雖然說沒有談攏，但買賣不成仁義在，希望以后有機(jī)會(huì)合作！”

    這話一出，滿室皆驚。

    送行？買賣不成？

    摩爾跟何熙關(guān)系最熟悉，直接問了出來：“何總你的意思是，不和我們合作？”

    何熙笑著說：“其實(shí)我是很想的，也是萬分誠(chéng)懇才請(qǐng)你們來夏國(guó)，畢竟所有人都告訴我這是好機(jī)會(huì)，我也不傻是嗎？只是沒想到，你們?cè)缬新?lián)盟，生產(chǎn)線不看，我們廠家的要求不理會(huì)，就替我們定下了章程?！?/br>
    “我很感謝，但是不合適還是不合適，所以很抱歉，我依舊堅(jiān)持己見，不能接受你們的規(guī)劃?！?/br>
    “如果想談可以留下談，如果不改變的話，喜歡在夏國(guó)游玩的話，我們安排了三日游，如果都不喜歡的話，我們可以幫忙定機(jī)票?！?/br>
    何熙這個(gè)決定，是絕對(duì)出乎意料的，她話音落，一時(shí)間居然冷場(chǎng)了，還是摩爾打的圓場(chǎng)，“那就看大家的想法吧，謝謝何總的款待。”

    但顯然，這種事情宣布了，這頓飯吃的肯定不會(huì)賓主盡歡，何熙倒是無所謂，她從來就沒妥協(xié)過，也不習(xí)慣留什么后路，這事兒結(jié)束了就是結(jié)束了，她有的是辦法找其他路走。