沒想到來得這快，第三天，結(jié)果就下來了，彭總所帶的團(tuán)隊，被安排到了效益最差的西部大區(qū)。這是小袁先前所預(yù)料的，最差的結(jié)果。

    君子豹變，上層斗爭之復(fù)雜，勝負(fù)只在一瞬間。

    從這個結(jié)果上看，彭總經(jīng)歷了最快最徹底的失敗。畢竟，他被一個重量級選手當(dāng)成敵人了，重復(fù)了千百年來不變的故事：木秀于林、風(fēng)必摧之?；蛘哂盟自捳f：槍打出頭鳥。

    但是，彭總的臉上卻絲毫沒顯出沮喪來，保持著平靜與禮貌的風(fēng)度，來到設(shè)計部，他是因為冬子的事情，來跟設(shè)計部辦交接的。

    他帶著著冬子先到了部長辦公室，用一種高亢熱情的聲音跟部長打招呼?！邦I(lǐng)導(dǎo)，我把你的生力軍抽跑了，你不會怪我吧？”

    部長站起來，跟彭總打哈哈，雙手握住彭總的手，并沒有看冬子一眼?！扒颇阏f的，你要開辟新根據(jù)地，這設(shè)計部，作為娘家人，哪能沒點表示呢？你說，還想抽哪個？你只要點，我要眨一下眼，我就不是兄弟。”

    “還是大哥好”彭總重重地拍了拍部長的手，很誠懇很感動的樣子：“關(guān)鍵時刻，靠得住的，只有娘家人了?！?/br>
    這一番話，冬子作為旁觀者，都看得熱血沸騰，差點被他們的真情所感動。要不是小袁提示過他，彭總跟部長原來并不是一條心，冬子還真被忽悠了。

    “小陳啊，你跟著彭總，是你的幸運(yùn)。你得盡快把彭總的本事學(xué)到手，以后回來，我這位置，總得需要人接班啦！”部長大聲地對陳冬說到，仿佛對冬子寄予了厚望。

    一般人聽到這話，必須裝出一幅誠惶誠恐的樣子。但冬子內(nèi)心清楚，這話只不是走場面，說給彭總聽的。

    冬子也算是混出了些經(jīng)驗，趕緊說到：“我努力學(xué)，但基礎(chǔ)差，到時回來水平不行，還請部長多批評。”

    “小小年紀(jì)真會說話，彭總，你眼光不錯。”

    在部長的表揚(yáng)與彭總的感激聲中，兩人禮貌地退出了部長辦公室，來到副部長房間。

    這個氣氛馬上就變了，副部長，一個精致的中年女性，彭總連禮貌性地跟她握手這個程序都沒走。而且進(jìn)門后，還是副部長先開口的：“部長那邊去了？”

    彭總點了點頭，回答了另外的一個問題?！瓣惗矝]啥交接的，事情差不多了?！?/br>
    “嗯”副部長仔細(xì)看了看冬子，然后再看了看彭總，語氣平和地說到：“如果差什么，到那邊給我打個電話就行，只要我辦得到的?！?/br>
    彭總還是只點點頭，只是說了句有點莫名其妙的話：“大姐，我沒事，做得起來?！?/br>
    “我相信你，這只是暫時的，莫灰心?！睂Ψ秸f話的口氣雖然是冷冷的，目光也沒有注視著彭總，但很堅定的樣子。

    副部長把目光移到冬子，冬子知道，領(lǐng)導(dǎo)要對他說話了。

    “小陳，跟彭總出去了，就聽彭總的。設(shè)計部的事，你莫管，有我呢?！?/br>
    冬子知道，這位副部長，是真正站在彭總一邊的人，也就是說，從立場來說，她才是冬子在設(shè)計部真正可以依賴的領(lǐng)導(dǎo)，冬子不好說什么沒用的空話，先點了點頭，然后，在即將出門時，給副部長鞠了一躬，這是他能夠想到的，對人最鄭重最尊敬的方式了。

    臨要出門的時候，背后傳來副部長的聲音：“到了那邊，第一時間，給我打個電話?！?/br>
    彭總與冬子幾乎同時應(yīng)了一聲：“好！”

    接著，就是向組長告別，組長跟彭總倒沒什么多余的話。按級別來說，彭總今天的級別比組長還要高，況且，組長來公司也是彭總推薦的。倒并不是說，組長一定是彭總的人。但是，組長作為一個單純的技術(shù)主管，雖然不參與公司人事斗爭，但不會對彭總有幸災(zāi)樂禍的心，這是肯定的。

    組長只是對陳冬提了要求：“如果彭總交給你有設(shè)計任務(wù)，出來了作品，第一時間發(fā)回來，就發(fā)到小洪的電腦上，她的網(wǎng)址，你記了？”

    “記了，我一定照辦。”

    兩人從組長辦公室出來時，來到大辦公室，有跟冬子話別的，也有跟彭總打招呼的。沒有第一次來時那種熱鬧勁了，雖然大家很親切，但是氣氛總是有些壓抑。畢竟，老員工們都知道，彭總這次因為站隊的原因，從大喜到大悲的人生起伏，讓人感到世態(tài)炎涼。

    唯一比較興奮的，是小薛，他又是問陳冬還有什么沒做完的，他來幫忙做。又是打聽，在西北區(qū)，具體要干啥。雖然他總在跟冬子說話，眼神卻總往彭總那邊瞄。冬子已經(jīng)接到過小袁的忠告，對小薛保持了禮貌的距離，簡短回答盡力回避，所以，時間不長，冬子就和彭總一起離開了辦公室。

    當(dāng)他離開前拿上自己辦公桌上那個杯子時，小薛突然問了一句：“杯子也要帶？不準(zhǔn)備回來了？”

    冬子對他禮貌地笑了笑，沒有回答他，轉(zhuǎn)身跟上的彭總的步伐。

    剛走到門口，突然迎面碰上洪大美女從外面回來。

    “洪姐，你好，我要走了。”冬子想，這個最為禮貌最為神秘的美麗姐，剛才還沒機(jī)會跟她告別呢。

    洪大美女跟彭總簡單笑了笑，突然對冬子說到：“小陳，我的電話，網(wǎng)址，你記了？”

    陳冬點了點頭：“那哪敢不記啊，組長專門交代了的?！?/br>
    “你的電話，如果到那邊變了，必須第一時間告訴我，方便聯(lián)系，對吧？”對方還是那種禮貌的微笑。

    “好的?！?/br>
    這是辦公室同事最后一個跟他講話的人。他跟著彭總隨后來到了銷售部的一個小會議室，因為彭總在這里，要召開一個西北團(tuán)隊組建后的第一次會議。因為本來就隔兩層樓，所以，他們是走樓梯上去的。冬子手里就一個包加一個杯子，搞得像個老干部的樣子，跟在彭總屁股后面，必須加快步伐節(jié)奏，才跟得上彭總的速度。

    雖然只隔兩層樓，但好像來到了另外一個世界。進(jìn)入會議室后，這個只容納得下十來個人的小會議室，如今只坐了四個人，加上冬子與彭總，一起才六個人?？梢?，所謂的西北大區(qū)團(tuán)隊，算不上一個戰(zhàn)斗班。

    彭總進(jìn)來后，大家懶洋洋的，有的欠欠身，有的還好，總算站了起來，算是對新團(tuán)隊當(dāng)家的，有一個初步的禮貌。大家興致不高的原因是顯然的。西北地區(qū)，歷來是銷售最差的地方，作為銷售人員，哪怕跟著一個普通的大區(qū)經(jīng)理，也比跟著今天這個副總強(qiáng)。

    從客觀上看，起碼有兩點，讓大家士氣低落。第一點，西北區(qū)收入與提成最低，因為銷售不好。比不上中部地區(qū)的三分之一，提成也少得可憐，所以，這個區(qū)域搞銷售，在銷售部內(nèi)部，用古代的話說，算是發(fā)配邊遠(yuǎn)了。第二點，彭總，雖然表面上在大區(qū)銷售團(tuán)隊里，他的級別最高，是剛提升的銷售部副總。卻是高層斗爭最新的犧牲品，甚至，如果西北地區(qū)銷售不好的話，他這個副總的位置都難保。

    跟著一個沒有前途的，受到打壓的領(lǐng)導(dǎo)，來到一個出不了成績的地方工作，算是一個員工最不想遇到的事情了。

    彭總倒沒顯示出任何的不適，他倒是興致很高地跟每一個人打招呼。他居然對每一個員工都很熟悉，問候了一遍每一個員工，家庭的困難及生活方面需要幫助的事項。彭總都一一應(yīng)承下來。

    “你是說，你原來團(tuán)隊該給你的去年的資金沒到位？莫cao心，我來幫你催，畢竟，我暫時還算是銷售部副總，這點事，我做得到?！?/br>
    “你家里老婆懷孕八個月了？慌什么慌？我認(rèn)識佛山最好的婦道科大夫，我回頭把電話給你，她是主任，根本不需要排隊，你老婆要檢查要生伢，直接去就行，報我的名字，好使。如果臨產(chǎn)了，我準(zhǔn)你假，保證不耽誤?！?/br>
    彭總這一頓招呼，幾乎就花了一個小時的時間，完全是在給下屬解決困難，給予承諾。等這些問完了，彭總回頭看了看冬子，冬子笑笑，搖了搖頭，意思是，自己沒任何困難。彭總笑了笑，對大家說到：“兄弟們，我們現(xiàn)在在一條船上了，今后，只要有我吃的rou，大家都有rou吃，大家相信我這個人品吧？”

    提升到人品問題，大家不敢不回應(yīng)了，紛紛表示：“這有啥問題，彭總你的人品，是公認(rèn)的。”

    “好，既然這樣，那就好說。做兄弟，貴在人品，能力倒在其次。古人說，三人同心，其利斷金，如果兄弟們愿意努力，我將給大家?guī)韺崒嵲谠诘暮锰?，不知道，大家對我有沒有信心？”

    這種遞在嘴邊的話，肯定是要回應(yīng)的。幾個人斷斷續(xù)續(xù)地表示有信心，當(dāng)然，語氣是懷疑和猶豫的。

    “好了，大家對我有信心，我們當(dāng)兄弟，我就實話實說了。你們是不是都以為，是自己運(yùn)氣不好，才到西北區(qū)來的？”

    這話大家肯定都不敢承認(rèn)，但也沒人否認(rèn)。大家不說話，只是把眼睛望著彭總，因為彭總說到他們心里去了。

    “其實，不是你們的運(yùn)氣。你們到我這個組來，每一個人，都是我精心挑選的?！?/br>
    聽到這話，大家的眼睛都睜大了，哪有這種人，害了別個，還要公開宣示，好像故意跟大家過不去？是不是還有其它原因？

    在大家的疑惑下，彭總開始了他第一次會議的動員。

    “你們自己回顧一下，原來在東北區(qū)的、華南區(qū)的、華東區(qū)的，你們自己在原來大區(qū)，與同組同事比較起來，算是突出的還是不突出的？”

    從大家雖然不表態(tài)但很沉默的狀態(tài)來說，冬子已經(jīng)猜到答案了，肯定都不是原來大區(qū)貢獻(xiàn)突出的人。

    “但是，我認(rèn)為，你們的能力與潛質(zhì)，本該發(fā)揮更大的能力。挑你們跟著我干，就是找一個舞臺，讓你們的能力展示出來，做出個樣，跟你們的老同事們看看。咱們是金子，原來只不過是埋在沙里面，沒顯現(xiàn)出來而已。”

    這種鼓動，恐怕是人人都愛聽的。

    “為什么原來沒顯現(xiàn)出來呢？為什么跟著我，到看起來最艱苦的西北地區(qū)，就有舞臺了呢？如果你們想聽，那我就講下去，想聽嗎？”

    這種勾引式鼓動，冬子還是第一次聽到，別說冬子，就是面前這4位老銷售員，眼睛也開始放光了。

    “有人肯定聽到某些傳言，說是我，不被領(lǐng)導(dǎo)喜歡，被發(fā)配到邊疆了。這完全是傳言，完全沒理解公司新領(lǐng)導(dǎo)層的長遠(yuǎn)眼光，完全沒理解我們公司銷售的新的形勢，完全不了解西部這塊熱土即將迎來的爆發(fā)。老實說，老總們看到了，我也看到了，所以，到西北去，是我自己愿意的，甚至是很興奮的。因為，最硬的骨頭，讓我來啃，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)對我的認(rèn)可。這就像在戰(zhàn)場上，最難的仗，交給誰來打？當(dāng)然是交給最王牌的隊伍嘛。”

    這個概念偷換得好，明明是被打壓，硬是被彭總說成了被重用。

    “當(dāng)然，我的思想也有過猶豫，也是經(jīng)過好幾天的思考才轉(zhuǎn)換過來的。至少有一點，我想通了。我，一個來銷售行業(yè)時間不長的人，成為銷售部最年輕的副總，遇到公司發(fā)展的新方向，需要沖鋒陷陣的時候，我不上誰上？”

    大家看著開始澎湃的老大，心中既有欽佩又有懷疑。你想建功立業(yè)，為什么要拖我們下水呢？

    “好，我自己的事放一邊，先說說你們。我?guī)ьI(lǐng)大家，首先考慮的是什么？當(dāng)然是大家的利益。不能說我得了名聲，苦了兄弟。所以，我到西北大區(qū)，關(guān)于銷售提成的計算方案，是我堅持的，公司同意了的。那就是，按增長率，不按絕對銷售額來提成。大家聽懂了嗎？”

    這個意思就很明顯，雖然西北地區(qū)銷售額低，但只要你做到增長率高，資金也就不會太少。當(dāng)然，基數(shù)要差些，但百分比是可以做上來的。因為，增長率，是跟你前任比較。只要你工作成效好，市場大環(huán)境好，你是可以超過前任的。

    “我相信，大家心里都有本賬。或許有人懷疑，增長率這事，前面的同事已經(jīng)很努力了，我們憑什么比前任做得更好呢？或者，直接點，我們憑什么，比前任拿的獎金更多呢？”

    當(dāng)老師，第一層次，是說清楚大家不懂的問題。第二層次，說大家關(guān)心的問題。第三層次，是幫助大家解決問題。在今天這個商業(yè)社會，幾乎沒有錢，解決不了的問題。

    “好，先說人的原因。我不用吹，自己銷售有多少能力。畢竟以前在中部大區(qū)，我的業(yè)績還是有一點的。不是我能力有多強(qiáng)，關(guān)鍵是，我這個人，運(yùn)氣特別好。你們跟著我這個運(yùn)氣好的人干，你們的運(yùn)氣不會太差，對不對？”

    這就有點玄學(xué)了，運(yùn)氣這東西，怎么證明呢？但是，大家又偏偏相信這個。比如最開始時，大家總覺得，自己調(diào)到西北區(qū)，就是運(yùn)氣不好。

    “光講運(yùn)氣的事，是不講道理。下面，我就給大家講講道理。其實銷售這個增長率，說穿了，就像運(yùn)動員提高運(yùn)動成績一樣，與基數(shù)有關(guān)。打個比方，一個沒經(jīng)過訓(xùn)練，基礎(chǔ)比較差的人，最開始百米速度是15秒，那是因為，他的身體素質(zhì)沒練好，他起跑加速的技術(shù)沒掌握，這些基本的東西，在教練的幫助，會很快掌握的。只需要正規(guī)老師培訓(xùn)三個月，他成績提高兩秒鐘，達(dá)到13秒，難不難？”

    當(dāng)然不難，一般人，如果經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練，大概都可以達(dá)到這種水平。

    “但是，如果本身就是一名長期正規(guī)訓(xùn)練的運(yùn)動員，他現(xiàn)在的成績是11秒，你找來世界上最好的教練，用最長的時間和最好的設(shè)備，要讓他提高1秒，跑到10秒內(nèi)，難不難？”

    這太困難。在中國，能夠跑到10秒內(nèi)的運(yùn)動員屈指可數(shù)，那可是世界級水平。越是高水平運(yùn)動員，提高成績的幅度越困難。所謂強(qiáng)弩之末、難穿魯縞。

    這個道理一說，大家都明白了。整個會場氣氛也開始活躍起來。有的人議論說，如果只按增長率來算，只要自己下功夫，還是有可能提高的。

    “底子薄增長容易，這是大家撿的第一個便宜吧？大家還有第二個更大的便宜，聽我慢慢說?！?/br>
    這話一出來，大家紛紛停止了討論。彭總的講話，把大家灰頭土臉的精神已經(jīng)轉(zhuǎn)換成躍躍欲試了，此時再拋出一個大炸彈，突然讓大家安靜起來，聽得見自己的心跳。

    彭總并不急于提示答案，他話鋒一轉(zhuǎn)?！颁N售這東西，大家都是老手。今天新來的陳冬，大家不熟悉，其實，他才是一線銷售起家的，以前幾乎賣過所有的建材，你們這些中間商，根本不太了解零售商的需求，所以，我把他從設(shè)計部挖過來，也就是我們銷售力量下沉的原因。了解客戶最直接的愿望，滿足客戶最迫切的需求，不能老坐在辦公室當(dāng)中間商吃差價，對不對？”

    他把話鋒轉(zhuǎn)向陳冬，其實也是給大家作了介紹。幾個同事紛紛過來，跟陳冬握手打招呼。

    “人家設(shè)計部還不放，人家是技術(shù)人員，憑什么來搞銷售？所以，人家設(shè)計部死扣住他的人事關(guān)系不放。怎么辦？我賣一幅老臉找娘家要人，人家才同意借出來的。之所以請這個外援來，就是要改革我們的銷售模式，從方法上提高效益，所以，大家一定要有信心?！?/br>
    這一家伙，把冬子的地位就抬起來了，冬子趕緊跟大家謙虛，臉都紅了。

    等場面稍微平和下來，彭總就開始說大家最關(guān)心的，第二個好處了。

    “原來大家都以為華東或者華南區(qū)好，因為那些地方有錢。其實從增長率來看，他們并不突出，原因大家都知道，競爭過于激烈，市場進(jìn)入飽和，到了打價格戰(zhàn)的時候，你的增長能夠有多少呢？我到中部區(qū)去當(dāng)經(jīng)理，不是我銷售能力有多強(qiáng)。我有多強(qiáng)呢？與在座某些同事相比，我甚至只能算個新手。我是占了便宜，得了運(yùn)氣，才有后來的成績。”

    他的成績，除了得到最高的績效獎金以外，還得到了名聲、職位，僅僅在幾年時間里，就走上了巔峰。要不是新任總經(jīng)理打壓，他就是所有銷售人員的典范。

    “中部區(qū)，我剛?cè)サ臅r候，正處于他們發(fā)展的興盛期。大量的商品房出現(xiàn)，人們開始有錢，開始對裝修材料有要求了，開始對品味有講究了，我們公司在央視做廣告的效果也體現(xiàn)出來了。比我們貴的產(chǎn)品，他們買不起，比我們便宜的產(chǎn)品，他們要嫌棄，所以，我們產(chǎn)品最對路，況且在他們最需要的時候，我只不過是趕上了上人家區(qū)域經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的好時機(jī)啊，這就是運(yùn)氣?！?/br>
    冬子一邊聽一邊點頭，確實，羅哥也是這樣說的。冬子的觀察，至少在武漢的青山，就是這個現(xiàn)狀。

    “那么，下一個中檔產(chǎn)品的爆發(fā)增長的市場在哪里呢？”彭總環(huán)視了大家一圈：“我認(rèn)為，在西部。為什么？西部大開發(fā)，是國策，所以它肯定會迅速增長的。以前，我們西部區(qū)銷售量不大，況且，主要銷售的，還是我們公司比較低端的產(chǎn)品。甚至到去年，連這些產(chǎn)品，銷量都在下滑。為什么下滑，是人家沒錢了嗎？”

    這問題，把大家難住了。也許，有些人就是這樣認(rèn)為，一個市場，連低檔品的銷售都不行了，你還說它有希望？

    “錯誤！我已經(jīng)對其它幾個品牌的銷售進(jìn)行過調(diào)查，某些品牌的中檔產(chǎn)品，已經(jīng)在西北地區(qū)銷量上升了。這反映什么？人家有錢了！人家要買中高檔貨了，我們還要勁力銷低端產(chǎn)品，這不是傻嗎？”

    一聽到這里，大家議論聲音就大了起來。有一種恍然大悟的樣子，也有一種從來沒有的興奮感。

    彭總在大家士氣最低落的時候，讓下屬激動得熱血澎湃。此時，他像一位即將領(lǐng)兵上戰(zhàn)場的將軍，成功地作了一次戰(zhàn)前動員。