彭總召集大家開會(huì)，關(guān)于銷售部經(jīng)理會(huì)提出的分配方案，他要在西北公司內(nèi)部做一些改動(dòng)。

    “今年上半年，大家被我忽悠到西北地區(qū)來，我本人其實(shí)也是強(qiáng)打精神的，我也知道，你們不一定真的信我的話。但是，你們的職業(yè)和拼命精神，說明我看人沒錯(cuò)。伙計(jì)們，頭兩腳，我們的局面算是打開了?！?/br>
    下面的人紛紛表示，自己一直是相信彭總的，作為銷售部的副總，帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)到西北這個(gè)地方來，肯定是有希望的。

    彭總但出手，制止了大家的議論?！拔艺f話比較直，大家也是老江湖了，干過這么多年推銷員，你們都很聰明。事情做到今天這個(gè)地步，已經(jīng)超出了我本人的預(yù)期，估計(jì)也超出了大家的預(yù)期，更超出了公司銷售部的很多人的預(yù)期。這不是我個(gè)人的能力，更在于大家的努力?！?/br>
    彭總舉了些例子，有些事情，冬子也是第一次聽到。甲哥為了打開新疆市場(chǎng)，跟各方面的人喝酒，連續(xù)好多天都是一天三四餐酒，在烏魯木齊住了幾天院，針沒打完，聽說某開發(fā)商是自己老鄉(xiāng)，他撥了針頭又出席酒局，這種精神感動(dòng)了老鄉(xiāng)，接到了當(dāng)?shù)馗邫n樓盤精裝修的工程，不僅為公司創(chuàng)造了銷量，也打出了硬廣告，以至于后來精裝修的樓盤，有一半的人都用我們公司的產(chǎn)品。

    甲哥聽到彭總這樣表揚(yáng)他，有些不好意思。解釋到：“建設(shè)兵團(tuán)本來就是全國來援疆的人，找個(gè)老鄉(xiāng)很容易。況且，我剛到時(shí)，人家接待過我，所以，人家從石河子到烏魯木齊，我也要接待他。不談公事，就是私情，也是應(yīng)該的，應(yīng)該的?！?/br>
    “話是這么說。但是，你利用這種老鄉(xiāng)連老鄉(xiāng)的辦法，不僅在烏魯木齊，就是在各個(gè)農(nóng)墾師，都建立了穩(wěn)定的銷售渠道，這個(gè)辦法，也只有你這種人，才想得出來。”

    新疆面積巨大，它其實(shí)內(nèi)部有兩個(gè)行政單位。甲哥通過先做建設(shè)兵團(tuán)的工作，再到烏魯木齊的工作，打開了新疆的局面。這種開拓性的工作，就像是探險(xiǎn)，屬于打江山的事業(yè)，肯定是艱辛的。

    彭總還表揚(yáng)了乙哥的做法，比如他在甘肅，讓蘭州的市場(chǎng)出現(xiàn)了新的局面。并且，前幾天，那邊的領(lǐng)導(dǎo)過來后，為今后事情的落實(shí)，乙哥跟進(jìn)得快，也有進(jìn)展。

    丙哥是寧夏市場(chǎng)的開拓者，丁哥在青海負(fù)責(zé)，各自都使出了各種手段。為了節(jié)約成本，他們經(jīng)常坐綠皮火車，往返于青海寧夏與西安之間，這種辛苦，是不言而喻的。按公司規(guī)定，這些人，都是可以報(bào)銷機(jī)票的。

    丙哥卻說：“我主要跑寧夏的各個(gè)地市，那些地方也沒什么機(jī)場(chǎng)，況且，如果飛到銀川，再從汽車到各地市，還不如我直接從西安從火車，直接些。”

    但是，僅憑坐綠皮火車這一項(xiàng)，就值得人敬佩了。畢竟，那種火車的條件，大家都明白。丁哥的道理更簡(jiǎn)單：“在青海，坐火車，可以看風(fēng)景，這個(gè)沒問題。一邊昆侖山一邊祁連山，中間大草原，我這是在旅游呢。”

    其實(shí)，這些謙虛也好，解釋也罷，都抹殺不了，他們艱苦努力的過程。他們?cè)瓉硎歉髯凿N售部，并不受重視的人，提成也拿得低。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，他們與其他銷售人員比，或許不那么精致，不那么高大上，嘴巴不那么油滑，所以也就不那么出眾。

    “我為什么要挑大家來呢？”彭總突然提到這個(gè)問題，其實(shí)也是大家最開始想問他的，但沒一個(gè)人敢問出來。

    “因?yàn)槟銈兪菫檫@個(gè)市場(chǎng)而生的。”彭總這話一說，大家都沒反應(yīng)過來?！澳銈?cè)瓉碓谌A南、華東等地方搞銷售。也許，在那些市場(chǎng)里，關(guān)于法律糾紛的事，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的事，關(guān)于融資抵押的事，你們不太熟悉。你們好像不太現(xiàn)代不太專業(yè)，所以不太受重視，對(duì)不對(duì)？”

    大家雖然沒有答話，但這是實(shí)情。

    “但是，你們被埋沒，只是因?yàn)闆]走對(duì)地方。你們身上卻有銷售人員最基本最寶貴的能力，就是擅長與人打交道。你們擁有打江山的人最寶貴的品格，就是不怕吃苦，低得下頭，彎得下腰，下得了蠻。西北人民樸實(shí)，你對(duì)人家拿出感情來，人家就會(huì)信任你。你們是有熱血的，所以，你們來這地方，就是天生的?！?/br>
    彭總在冬子眼中，是非常理性的人，平時(shí)說話做事邏輯清晰思維敏捷，但今天，卻有一些動(dòng)情的藝術(shù)化特點(diǎn)。

    “你們的付出，今天終于有了些回報(bào)。我這次回銷售部開會(huì)，大家一致同意，給你們重獎(jiǎng)，但我還是堅(jiān)持，按公司制度規(guī)定的總額，不要加倍，為什么？”

    這就讓大家奇怪了。前面彭總表揚(yáng)得那么好，到了論功行賞的時(shí)候，怎么突然就啞火了？他不應(yīng)該是那種口惠而實(shí)不至的人??？

    “這個(gè)，我其實(shí)是有私心的，我們是一家人，不妨給大家透?jìng)€(gè)底。公司對(duì)銷售部的銷售費(fèi)用是有限額的，就是總體費(fèi)用，不能超過利潤總額的5%，其實(shí)，國家會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及稅務(wù)規(guī)定里，也有個(gè)限額。也就是說，公司并沒有虧待我們銷售部門。在總額限定的情況下，如果我們加倍拿了獎(jiǎng)金，就意味著其它大區(qū)就會(huì)少拿。如此一來，別的大區(qū)就會(huì)認(rèn)為，因?yàn)槲沂歉笨?，我?fù)責(zé)的大區(qū)占了別的區(qū)的便宜，會(huì)造成矛盾。大家也知道，積累在我身上的矛盾與質(zhì)疑是不少的，這是個(gè)敏感話題，我不想多談，我不想再增加這種矛盾?！?/br>
    這話已經(jīng)夠直白了。彭總本來是總公司總經(jīng)理打壓的對(duì)象，現(xiàn)在還要給他更好的提成待遇，這不是把火力更加集中到他身上來嗎？本來就是出頭鳥，還要早起單獨(dú)飛，那不是找打嗎？

    “但是，你們跟著我出來，吃這么多苦，受這多么罪，難道是為了我?guī)拙浜迷拞?？甲哥的孩子出生了，沒機(jī)會(huì)回去帶。丁哥的老婆病了，還要堅(jiān)持上課，沒人幫她女兒做飯，女兒吃了兩天方便面，這些事情，我們都是過來人，這都是為了什么？我們出來，拼死拼活，不就是為了多掙幾個(gè)錢，擔(dān)起家庭的責(zé)任嗎？”

    這該怎么理解呢？好像，好話壞話，都是他說。好事壞事，他都做了。

    “所以，今天找大家來開會(huì)，把我的想法，給大家交流一下，如果大家有什么意見，我們當(dāng)面溝通。我第一個(gè)想法，就是解釋一下分配提成的方案。前面我說過，銷售公司提出的加倍方案，我不同意。我只同意，按原規(guī)定執(zhí)行。為什么呢？”

    這當(dāng)然是大家最關(guān)心的，多一倍獎(jiǎng)金不好嗎？大家跟錢有仇嗎？當(dāng)然，彭總說了他的私心，既然他說明了，大家也愿意支持一下他。畢竟，他是領(lǐng)導(dǎo)，他也帶領(lǐng)大家走出了困境。還有一個(gè)原因，大家在公司，基本沒什么背景，要不然也不會(huì)混這多年，還這么栽。所以，彭總，已經(jīng)是他們可以依靠的最大的領(lǐng)導(dǎo)了。

    “考慮這個(gè)問題，已經(jīng)有一段時(shí)間了。我們西北公司做得好，已經(jīng)在一個(gè)月前都已經(jīng)傳到公司內(nèi)部了。有人說，要為我們發(fā)簡(jiǎn)報(bào)，表揚(yáng)一下我們，我沒同意。這次加倍資金，我又沒同意。為什么？因?yàn)?，我們的處境本身決定了的。”

    這就不太懂了，已經(jīng)到西北這難度最大的市場(chǎng)，難道還有比這壞的處境嗎？

    “一個(gè)地方?jīng)]錢的時(shí)候，大家都不想去，你去了，大家還給你戴高帽。說明什么？因?yàn)榇蠹蚁訔夁@地方?，F(xiàn)在，這地方開始有錢了，市場(chǎng)起來了，我們就不能宣揚(yáng)，因?yàn)闀?huì)讓人眼紅。很多眼紅的人，在公司的背景與本事比你們大得多。你們想，如果掙的錢太顯眼，你保得住這個(gè)位置嗎？說實(shí)話，就連我，如果把這地方做得太好，我本人過兩年還在不在這個(gè)地方，都難說，何況你們呢？”

    一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人。你把桃子種熟了，那有本事摘桃子的人，就來了。自己辛苦經(jīng)營的瓜，被別人摘了，就像夫妻創(chuàng)業(yè)時(shí)不顧艱辛，最后掙錢了，被小三拿跑了一樣，虧心不虧心？

    “要知道，我起先給大家說的，年初時(shí)定的提成方案，是按增長率給獎(jiǎng)金的。要說市場(chǎng)的絕對(duì)規(guī)模，我們與其他幾個(gè)區(qū)，差距是比較大的，畢竟，這個(gè)區(qū)的起點(diǎn)太低了。但是，正因?yàn)槠瘘c(diǎn)低，所以容易做出增長率來，這個(gè)常識(shí)，大家應(yīng)該比我清楚?！?/br>
    這就相當(dāng)于，你要美國今天增長7%，比登天還要難。但放在印度就不同了，它是可能的。要讓一個(gè)年收入只有一萬的農(nóng)民，將收入增長一輩，他只要出去打一年工就行。但要讓一個(gè)大型鋼鐵廠的收入增長一輩，那恐怕有些天方夜譚。

    “所以，按增長率來計(jì)算提成，我們今年上半的初次結(jié)算，恐怕每個(gè)人拿到手的，也差不多有十幾二十萬了，對(duì)不對(duì)？”

    大家紛紛點(diǎn)頭，畢竟，這個(gè)錢的絕對(duì)數(shù)量，已經(jīng)超過了他們過去的最高紀(jì)錄。

    “如果你們拿得再多，我原來在中部區(qū)當(dāng)經(jīng)理的歷史，就是下場(chǎng)。惹人眼紅，讓別人來代替你，你們?cè)敢鈫幔扛螞r，堅(jiān)持原來的分配方案，是有原因的。原來年初時(shí)定的，沒想到我們?cè)鲩L會(huì)這么快，誰知道，我們做出來了。至于加倍，那是故意把我們往火坑里推，我們不做這種出頭鳥。這只是第一個(gè)考慮?！?/br>
    保往現(xiàn)有成果，知道進(jìn)退，這是中國人的哲學(xué)，其實(shí)也是生活中的教訓(xùn)積累起來的。彭總吃過這種大起大落的虧，所以說得特別懇切。

    “第二個(gè)考慮，是因?yàn)槲覀兩习肽甑氖杖?，還不是最厲害的。大家知道，我們已經(jīng)為了裝修，為了拉關(guān)系，用了不少的錢，這些都要從我們的銷售費(fèi)用中扣除。落到我們手里的錢，并不多。但是，到了下半年，大家想想？”

    這引起了大家的熱烈討論。上半年開拓市場(chǎng)，是最困難的階段，付出的精力與金錢，是相當(dāng)多的。但這些投入，主要回報(bào)期，其實(shí)是下半年，到了金九銀十后，會(huì)有一個(gè)爆發(fā)期，那才是成倍增長的收獲期。

    也就是說，如果現(xiàn)在提前加倍兌現(xiàn)獎(jiǎng)金，因?yàn)榛鶖?shù)不大，投入還多，其實(shí)大家占的便宜并不多。因?yàn)樯习肽?，吃的是夾生飯，下半年才是吃rou的黃金期。

    “所以，我要確保，下半年，大家真正把rou吃到嘴里，到年底結(jié)賬時(shí)，我們的收入，有一個(gè)大的提升。大家想，是不是這個(gè)算法？”

    這一算不得了。最擅長算細(xì)賬的丙哥在下面，已經(jīng)在按計(jì)算器了。按他的保守估計(jì)，僅下半年的收入，光資金，有可能突破五十萬。這可是他當(dāng)推銷員以來，所能夠想象的最大的一筆錢了。丁哥笑到：“如果加上全年的工資，以及上半年下半年的資金，我是不是有機(jī)會(huì)，達(dá)到年入百萬的效果呢？”

    這并不是奢望，如果僅按增長率來算，還真可以達(dá)到。

    “所以，我堅(jiān)持全年，按年初的分配制度執(zhí)行，目的是為了什么？就是為了讓大家把今年該吃的rou，全部吃到?！?/br>
    彭總這一解釋，所有人都明白了。如果上半年提前吃rou，引人眼紅，自己好不容易打開的局面，被他人代替，那就真劃不來了。只要沒人對(duì)這個(gè)分配方案提出異議，那年終的rou，會(huì)讓大家過個(gè)好年。

    “我回銷售公司，總是在叫苦，目的，就是防止別人眼紅。我總是說，咱們銷售人員是多么拼命，咱們付出的成本有多高。其實(shí)，我是虛報(bào)了成本的。畢竟，公司只給我們算總額。我把自己已經(jīng)用過的成本翻了倍，他們有的人以為，你們平均半年獎(jiǎng)，最多也只拿到幾萬塊錢。其實(shí)，就是低調(diào)?！?/br>
    丁哥此時(shí)說到：“對(duì)，悶聲發(fā)大財(cái)?！?/br>
    大家都笑了起來。

    “況且，我們做的事，別人難道就做不到嗎？我得找出一個(gè)別人做不到的理由，讓別人知難而退，別人就不會(huì)打我們的小算盤了?！?/br>
    彭總這個(gè)觀點(diǎn)，讓大家聽起來很新鮮。

    “我不讓公司宣傳大家的吃苦精神，不讓他們宣揚(yáng)你們的業(yè)績，其實(shí)，是防止為虛名受實(shí)害。大家如果為名而來，為什么不去當(dāng)志愿者，做慈善？因?yàn)槟闶卿N售人員，你得為家庭為自己負(fù)責(zé)。當(dāng)然，做好事，也不要留名，留名的事，大家少做為好。我就是出名太早，結(jié)果給自己惹了麻煩?！?/br>
    彭總給自己的定位很準(zhǔn)確。從明星設(shè)計(jì)師到明星銷售經(jīng)理，名利雙收的結(jié)局，就變成了高層斗爭(zhēng)的犧牲品。

    “我這次回去，介紹經(jīng)驗(yàn)，提出了兩個(gè)，他們無法替代的原因。第一個(gè)，老實(shí)說，我也是為你們擋槍。我把原因之一，歸結(jié)到自己身上。我對(duì)領(lǐng)導(dǎo)們說，我在西北市場(chǎng)比較順利，是因?yàn)槲矣写罅渴聵I(yè)成功或者級(jí)別較高的校友資源，這種資源幫了我的忙，純屬運(yùn)氣?！?/br>
    這個(gè)資源，其他銷售經(jīng)理不一定有，這就表明了其不可替代性。也許有其他有關(guān)系的經(jīng)理想到這里來，但一想到這個(gè)原因，就不太敢來了。

    “比如，我推廣的節(jié)水品牌與價(jià)格比較，如果沒有有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)配合，根本做不出規(guī)模來。這些都是我校友牽的線，他們做不了。當(dāng)然，我們內(nèi)心私下也明白，這個(gè)發(fā)現(xiàn)，歸功于大家日常的觀察，歸功于那碗羊rou湯，對(duì)不對(duì)？”

    大家也說到，其實(shí)彭總也沒夸張，要不是他有這些校友資源，這事僅僅是個(gè)說法而已，對(duì)市場(chǎng)影響，不會(huì)有今天這么大。

    乙哥說到：“要不是你校友張?zhí)庨L，我怎么可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入老沈的辦公室？這才是真的資源起作用?！倍酉氲剑f的，就是那天晚上唱歌的那個(gè)人。但是好奇的是，那一天，出現(xiàn)的本應(yīng)該是乙哥，怎么最后是丁哥出現(xiàn)的？

    其實(shí)，冬子不知道這個(gè)潛規(guī)則，在明面上辦事的人，一定是干凈的，公事公辦的樣子。在背后cao作的人，不在明顯白天的辦公室內(nèi)出現(xiàn)。這種方式更隱蔽、安全，相當(dāng)于有了隔離墻。

    萬一有人舉報(bào)，搞不正當(dāng)交易。而不正當(dāng)?shù)膮⑴c者是彭總冬子與丁哥，交易的人，卻是乙哥。

    “我還有一個(gè)秘密武器，就是利用陳冬的設(shè)計(jì)，提升了公司產(chǎn)品在西北市場(chǎng)的定位。一個(gè)城市主體門店的設(shè)計(jì)，是直接面前消費(fèi)者的。西北市場(chǎng)的特點(diǎn)，就是直接性。也許在廣東上海，人們了解一個(gè)產(chǎn)品的信息是從電視、網(wǎng)絡(luò)中來。但在這里，一定是消費(fèi)者直接在商店里體驗(yàn)而來。所以，陳冬的設(shè)計(jì)，也被我作為主要原因給公司做了解釋?！?/br>
    當(dāng)然，冬子也謙虛地說到，自己的作用沒那么大。況且，自己也只是個(gè)新手，設(shè)計(jì)的東西不成熟，效果也沒見得有多好。

    但大家都對(duì)冬子的設(shè)計(jì)給了很高的評(píng)價(jià)，確實(shí)在市場(chǎng)接觸中，許多代理商都爭(zhēng)著要求冬子給他們?cè)O(shè)計(jì)，他們?cè)敢馔耆勺约撼鲥X，只要冬子設(shè)計(jì)就可以。這種要求，其實(shí)是市場(chǎng)歡迎的直接體現(xiàn)。

    “我給他們說陳冬的設(shè)計(jì)，有兩個(gè)原因。第一個(gè)原因，是為了解釋，我們銷售效果好，但投入成本也大。畢竟裝修，我們要出一半的錢。這種投入算是我們提成的扣除項(xiàng)，所以，留給我們個(gè)人的獎(jiǎng)金，就少多了。讓人覺得，我們?cè)鲩L雖然快，但付出卻非常大?！?/br>
    這算是起到了一個(gè)旁證的理由，以證明，西北公司雖然開始火了，但也只是在啃骨頭，并沒有吃到rou。

    “況且，我作為銷售部的副總，在豐富銷售手段，開拓銷售方式上，總得給公司作出點(diǎn)成績或者花樣出來。大家都清楚，我是設(shè)計(jì)部出來的。我一個(gè)設(shè)計(jì)部出來的人，憑什么被當(dāng)年的領(lǐng)導(dǎo)看中，進(jìn)入銷售部，好處盡占。憑什么呢？”

    這正是他受到嫉妒的原因。他當(dāng)時(shí)因?yàn)楦麻L關(guān)系好，摘了最好的桃子，所以才有今天被人打擊的后果。

    “所以，我本人要證明給他們看，設(shè)計(jì)促進(jìn)銷售，這條路，是走得通的。所以，設(shè)計(jì)部，把陳冬的稿子拿回去，讓他作為經(jīng)驗(yàn)交流，給大家上了一課。所以，陳冬上半年的工作，不僅是為我們西北銷售打了掩護(hù)，也為公司設(shè)計(jì)部，就是我的娘家，作了貢獻(xiàn)，對(duì)不對(duì)？”

    大家聽到這時(shí)，才明白，冬子不僅是矛，還是塊盾，這個(gè)作用就太獨(dú)特了。

    “況且，銷售部的人也知道，陳冬是我專門從武漢招進(jìn)來的，他的不可替代，就是我的不可替代。他在設(shè)計(jì)部，也是不可替代的，畢竟，我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品，并不擅長設(shè)計(jì)門店，而陳冬，就填補(bǔ)了這個(gè)空白。所以，他表面上，兩個(gè)部門都不沾地，但兩個(gè)地方，都有他的貢獻(xiàn)，對(duì)不對(duì)？”

    兩個(gè)部門都不沾，是很準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)了。你說他是設(shè)計(jì)部的人，但工作卻跟著做銷售的人走。你說他是銷售部的人，但工資資金歸設(shè)計(jì)部發(fā)。但是，兩邊都有貢獻(xiàn)，這句話，還是當(dāng)場(chǎng)得到了大家的認(rèn)可。

    “所以，我有個(gè)提議，是私下的，完全純感情的。如果我們分資金時(shí)，能不能夠，給陳冬這位小兄弟，也考慮一份呢？”

    大家都同意了。畢竟，彭總把冬子的作用講明白了。更何況，冬子的為人，平時(shí)也幫銷售部接待代理商辦手續(xù)，算是辦公室工作人員。更莫說他的設(shè)計(jì)了。大家回來的銷售匯總，也是冬子在搞。

    乙哥說得最明白：“我們整個(gè)西北公司，哪個(gè)才算常??？不就小陳嘛。我們都回家抱老婆，他一個(gè)人始終守在這里。他不拿錢，我們拿不安心。更何況，人家老板請(qǐng)我們，還不是因?yàn)樾￡愒O(shè)計(jì)得好？更莫說銷售了。要我說，小陳是復(fù)合型人才，應(yīng)該比我們拿得高一點(diǎn)才是?！?/br>
    人就怕人抬。冬子趕緊謙虛到：“我太年輕了，做的事也只能算配合大家，不敢這么說?！?/br>
    冬子的語言習(xí)慣，已經(jīng)有點(diǎn)受西安的影響了。西安人表達(dá)不能這個(gè)意思的用詞是：不敢。

    比如，警察攔住你：前面是紅綠燈，咱不敢亂闖。

    或者在餐館，你對(duì)老板說：我已經(jīng)吃飽了，不敢吃了。

    混淆能力與勇氣的含義，或許有更深的文化基因。也許在自古的三秦大地，有這樣的心理傳統(tǒng)：勇氣就是能力。