陳夕愣住，財務(wù)總笑著說：“這是我昨天跟你提過的，廣告公司的小朋友，稅務(wù)李哥介紹來的?！?/br>
    “哦哦，長這么好看干銷售可惜了?！蓖跻A一笑疊起雙層下巴，面相和藹。

    陳夕準備了好多種開場白，大多是職業(yè)腔調(diào)，他沒想到身價過億的民營企業(yè)家如此平易近人。

    王耀華讓設(shè)計主管和財務(wù)總先回去工作，指了指椅子示意陳夕坐。

    陳夕坐在王耀華對面，開始背開場白：“王總您好，我是陳夕，主要為本土品牌公司提供廣告策劃。最近經(jīng)?？吹皆蹅児帕值膹V告，發(fā)現(xiàn)了點兒小問題，所以今天冒昧來見您?！?/br>
    這是結(jié)合林奕然描述的“王總喜歡傾聽他人意見”設(shè)計的開場白，正常人聽到這話術(shù)應(yīng)該會問“你發(fā)現(xiàn)了什么問題？”“你在哪里看到的我們廣告”……但是王耀華問的是：“你給哪些裝修公司策劃過廣告？”

    陳夕硬著頭皮將林奕然的關(guān)鍵客戶說成是自己的，與之前寫簡歷時一樣編得頭頭是道有理有據(jù)。王耀華一直在聽他說，差不多過了3分鐘，才繼續(xù)問：“你服務(wù)的甲方有沒有不合作的？”

    這是否定形式的問話，如果答“有不合作的”對方一定會問“不合作原因是什么？”所有無法合作的原因都是負向問題，只要列舉出一條，對方就很可能延展繼續(xù)說，扼殺所有“合作可能”最終變成“不合作”；如果答“沒有不合作的”，一來不現(xiàn)實，二來說明自己閱歷淺，簽的客戶少，頂級ka客戶流失率都要有20%。

    古林是納稅大戶，陳夕是稅務(wù)口引薦來的人，王耀華肯定不會直接拒絕。他以否定式問話開篇，就是想用最有效的方式終止談話。王耀華一直和藹地對陳夕笑，陳夕卻覺著這胖子笑里藏刀。

    都怪林奕然給我提供錯誤信息，王耀華不按正常邏輯談話，獨斷專制又狡猾得要命，這哪是不管事兒，明明是扮豬吃老虎呢！

    陳夕絞盡腦汁地想應(yīng)對話術(shù)，面上努力維持淡定。

    “有不合作的。”陳夕說，“因為甲方企業(yè)黃了?！奔追近S了就不是與我們合作不順暢，而是企業(yè)經(jīng)營問題。

    “那說明你這廣告……”沒有效果啊，不然甲方怎么能黃了呢？

    “有的是因為股權(quán)分歧、有的是因為資金周轉(zhuǎn)……反正黃的五花八門，白瞎我策劃那么好的廣告了！”陳夕信口開河，堵死王耀華的問話。

    徐東旭那基本已經(jīng)沒戲，王耀華是最后的機會，我絕對不會輕易終結(jié)談話！

    王耀華見對面這小孩兒反應(yīng)挺快，稍微來了點兒興致，終于按照陳夕的劇本往下說：“那你說說，古林的廣告有什么問題？”

    “嘿嘿，要不是我有房要裝修，可能也發(fā)現(xiàn)不了這問題?！标愊@次拿的劇本是“新房裝修用戶”，他的期房明年下房，這角色算是本色出演，難度不大。

    “我想找個裝修公司，咱們廣告打得多，第一時間就想到古林了?！标愊φf，“我平時上班沒時間到店內(nèi)詳細了解，所以就上網(wǎng)查，古林在各大平臺的好評很多，我很心動，所以就咨詢咱家銷售了?！?/br>
    能觸動甲方的，永遠是甲方的甲方。

    陳夕將自己擺在消費者的位置，講述自己裝修的心路歷程，變成古林的目標客戶，成為王耀華的甲方。

    “銷售先問我是多大平的房子，然后結(jié)合房屋布局給我看適合的裝修風格，他發(fā)過來的圖紙都挺好看，但是我怕預(yù)算不夠，所以讓銷售先給我報個價。銷售可能是怕報價太高給我嚇跑了，所以三番五次打電話讓我到店聊?！?/br>
    “作為銷售我很理解他的行為?！标愊φf，“但是我之前都說了嘛，就是沒時間到店才在網(wǎng)上搜的；因為沒太多錢，所以讓銷售先報價的……他一直讓我去店里，給我搞得非常無奈，又礙于他為我服務(wù)過不好意思刪他微信，只能設(shè)置消息免打擾了。”

    “古林有好的裝修設(shè)計師、有‘徽派工藝’施工體系，有完善的售后服務(wù)，有品質(zhì)保障……可是古林不懂我啊?！?/br>
    陳夕不僅在說自己的需求，而是在說80%白領(lǐng)群體的裝修需求，這部分人在古林服務(wù)客戶中占比60%，能決定古林的整體營收。古林銷售沒有良好地了解裝修用戶的需求。

    以白領(lǐng)需求為導(dǎo)向打開市場，是古林現(xiàn)階段迫切需要解決的問題。

    王耀華從不規(guī)避問題，每次在古林遇到困境時，積極尋求解決方案。古林因王耀華的卓越才能渡過瓶頸，一次次騰飛。

    古林雖產(chǎn)值超百億，公司規(guī)模壯大，然則流動資產(chǎn)有限，裝修施工資金流轉(zhuǎn)周期慢，又壓主材，倘若銷售不簽新單，公司就沒錢給老客戶繼續(xù)裝修了。古林成立15年，對銷售的待遇一直是業(yè)內(nèi)第一，只有靠銷售迅速回籠資金，古林才能生存。古林十年前打開市場靠的是“徽派工藝”，十年后維持生計靠的是銷售。

    所以，現(xiàn)階段銷售回款是古林的命脈。

    陳夕的話像枚針，準確地刺入要害，讓他無法反駁，

    王耀華霎時斂笑，正襟危坐，沉默片刻，道：“如何能讓古林‘懂你’？”

    自閃耀一戰(zhàn)后，陳夕面對關(guān)鍵客戶不再緊張，此刻甲乙雙方位置互換，愈發(fā)從容。

    深藍色的西服領(lǐng)口微微敞開，修長的脖頸，柔和的面部線條，精致的五官配合少年獨有的清澈嗓音：“想必王總心中早有定論，不需要我來支招兒?！蓖跻A獨裁專治，我不能輕易給意見，要先吊足他的胃口，讓他“求著”我說。