李齊是江浙人，畢業(yè)于中山大學(xué)計(jì)算機(jī)系。這是一個以技術(shù)見長的國字臉胖子。一九九六年初，李齊入職馬文創(chuàng)立未久的華國黃頁。當(dāng)時華國黃頁以給客戶制作官方主頁為生，但它不具備制作主頁的技術(shù)能力，所以利潤的大頭分給了合作伙伴。

    李齊對這一問題的解決，給馬文留下了深刻印象。如果說馬文的邏輯是從1到10，可謂天馬行空；那李琪的邏輯便是2345678，求的是縝密和行動力。

    不過看上去互補(bǔ)的倆人共事未久。一九九七年底，馬文前往華國國際電子商務(wù)中心信息部時，已擔(dān)任類似于首席技術(shù)官職位的李齊，因家庭原因并未跟隨馬文北上。一九九九年初，馬文回到杭州封閉開發(fā)阿貍公司時，李齊又已經(jīng)成了，偉業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司的法人代表和ceo。

    偉業(yè)的主要業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)傳真。其時跟海外發(fā)傳真得花大約二十七元，如果通過偉業(yè)的服務(wù)器發(fā)送“互聯(lián)網(wǎng)傳真”，則只需七元。李齊建立起了一支包括俞朝翎（日后阿貍公司b2b資深總監(jiān)）、雷雁群（日后阿貍公司領(lǐng)東分公司總經(jīng)理）、方永新（日后阿貍集團(tuán)人力資源總監(jiān)、合伙人）等人在內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)，陸兆禧則是偉業(yè)的羊城代理商，也是為合伙人之一。

    因?yàn)榫W(wǎng)站的穩(wěn)定性不高，馬文想到了李齊。一九九九年底，時任偉業(yè)銷售主管的俞朝翎，注意到馬文和孫彤宇經(jīng)常到訪偉業(yè)，他意識到偉業(yè)公司可能要有大的合并了。但李齊并未一口應(yīng)允。盡管李齊很喜歡華國黃頁的企業(yè)氛圍，但沒必要拋棄偉業(yè)加盟阿貍。

    為了得到李齊，馬文決心收購偉業(yè)。于是，二零零零年初，李齊以技術(shù)副總裁的身份，加入了阿貍公司。阿貍公司集團(tuán)董事局副主席蔡從慶后來曾說過：“那是阿貍公司開展的首次收購，或許也是我們最成功的一次收購?！?/br>
    可能是基于李齊的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，馬云認(rèn)為沒做過銷售的他，也可以帶好銷售團(tuán)隊(duì)。李齊認(rèn)為自己從技術(shù)轉(zhuǎn)任銷售崗位的原因是：“可能馬文覺得我不僅懂技術(shù)，而且腦子靈，能銷售?！?/br>
    給這位非專業(yè)出身的大將配的，是非專業(yè)的兵。

    俞朝翎，一位后來被視作典型華供人的銷售，那時只能算初步成熟。他生于一九七一年，杭城人。俞朝翎沒考上大學(xué)，十八歲進(jìn)顯像管工廠做工。但他不甘心只有高中學(xué)歷，于是在江浙省電大念了3年夜校。電大畢業(yè)后，俞朝翎進(jìn)入一家合資公司做技術(shù)員。女朋友這件事讓他意識到，技術(shù)員無法支付結(jié)婚、買房的費(fèi)用，于是轉(zhuǎn)行做了銷售。

    因?yàn)槟ú婚_面子、沒人帶、老銷售員攥著資源不放，俞朝翎半年內(nèi)銷售的兩款商品，均未開單。一九九六年下半年，曾兩度被解雇的俞朝翎在深鎮(zhèn)陌拜電子工廠，銷售ic元器件時才找到點(diǎn)感覺：“說多了，臉色也正常了。也能與客戶一問一答的互動了。”

    考慮到成家立業(yè)的問題，一九九九年俞朝翎又回到杭州找工作，不久進(jìn)了偉業(yè)。

    陸兆禧也沒干過銷售。他在酒店工作過6年，還擔(dān)任過網(wǎng)絡(luò)公司的客服。他被認(rèn)為是李齊的徒弟，風(fēng)格與李齊類似，擅長把復(fù)雜的問題簡單化。馬文在后來如此描述過陸兆禧的能力：“老陸務(wù)實(shí)比較厲害，務(wù)虛得不夠。”

    偉業(yè)的銷售員不夠看，阿貍公司杭城總部原有的銷售員也好不了多少，他們是從市場、運(yùn)營、產(chǎn)品等部門中，抽調(diào)出來的幾個人。

    干嘉偉是阿貍公司最早的銷售員之一。他生于一九六九年，江浙人。在杭城商學(xué)院念完食品工程后，干嘉偉去了江浙省燃料總公司。他先在京城的聯(lián)絡(luò)處干了3年多，然后回到江浙鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)賣煤。而立之際，他覺得自己不應(yīng)該待在夕陽產(chǎn)業(yè)：“地下的煤挖一塊少一塊，行業(yè)總是越來越小?！庇谑歉杉蝹ピ陔p休日跑到杭城的書店，反復(fù)搜尋有關(guān)朝陽企業(yè)的資料。一篇對雅虎聯(lián)合創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)的采訪，打動了干嘉偉，于是他起了進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)公司工作的念頭。

    二零零零年二月，這位感覺阿猩公司這個公司名字，聽上去特不靠譜的國企副科級干部，抱持著先轉(zhuǎn)行再說的想法，進(jìn)入了幾乎是杭城唯一的互聯(lián)網(wǎng)公司阿貍公司。

    那時互聯(lián)網(wǎng)泡沫正在泛濫，從業(yè)者普遍相信“今天你不花錢砸市場，明天你連花錢的機(jī)會都沒有”。而阿貍公司正要斥巨資啟動國際化戰(zhàn)略，于是，干嘉偉進(jìn)入了替公司花錢的市場部，工號是67。

    沒想到幾個月時間便風(fēng)云突變。干嘉偉忙完華交會和羊交會后，公司向市場部表示：沒預(yù)算讓你們花錢了，去掙錢吧。

    遭此轉(zhuǎn)折，干嘉偉的初心不改。他仍然篤定互聯(lián)網(wǎng)是個朝陽行業(yè)，仍要待在阿貍公司賺取互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，以備未來跳槽之需。

    干嘉偉當(dāng)時的同事還有盧洋、張斗等。這批人一度由并不擅長銷售的謝世煌領(lǐng)導(dǎo)。

    李齊接手的銷售隊(duì)伍就是這兩撥人，加在一起也就10個左右，而且彼此之間還不太瞧得上對方?！安皇翘玬atch的，”

    干嘉偉他們比較正統(tǒng)，每天先打很多個電話，約好了再去見客戶。見客戶之前準(zhǔn)備資料。原偉業(yè)過來的人風(fēng)格比較野，從來不打電話，直接陌拜。

    一屁股坐在客戶那里就開始聊。沒有資料。最多來個現(xiàn)場演示。要錢也很直接：“老板給錢了，簽完合同哪有不給錢的，快點(diǎn)快點(diǎn)?！?/br>
    因?yàn)槭潜皇召彿?，偉業(yè)出身的銷售員心里面還“有一點(diǎn)小小的自卑”。為了維護(hù)自尊，俞朝翎等人更加堅(jiān)持自己的風(fēng)格。

    他們每天都騎著自行車滿大街跑客戶，一身汗的回到公司后，看著阿干、盧洋很是不屑，“這幫人書生氣太濃了。每天都待在辦公室里做方案。他們約不到客戶，只能天天打電話。整個銷售過程拖得很長。而且他們永遠(yuǎn)少那么一句話：老板給錢了?！?/br>
    在李齊看來，無論是俞朝翎等人，還是干嘉偉等人，都是處于被解聘邊緣的一批垃圾。不過反正要招聘新人，李齊覺得不如試一試現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)。

    多年后，干嘉偉才知道李齊當(dāng)初對銷售團(tuán)隊(duì)的看法。他認(rèn)為“垃圾”之評“也不是假話?！蹦菚r候的阿貍公司人來人往的頻率很高，把干嘉偉招進(jìn)來的市場總監(jiān)都已離職了。

    試一試的結(jié)果慘不忍睹。沒人知道該怎么賣華供。事實(shí)上，就應(yīng)該沒人知道如何賣華供。

    這個年代，人們普遍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是個概念先行的虛頭巴腦之物，靠譜的新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是it和軟件才對。二零零零年1月，馬文在哈佛商學(xué)院組織的一次活動中，大談互聯(lián)網(wǎng)時，即被同行的東方證券投行部總經(jīng)理衛(wèi)哲，認(rèn)為嚴(yán)重不靠譜：“長得像外星人，說話更像外星人。怎么可能呢？按正常邏輯，根本看不到他的這個愿景?！?/br>
    而華供是一個沒有實(shí)體的互聯(lián)網(wǎng)預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品?？蛻舾冻鲆蝗f八千元，獲得的不過是一個互聯(lián)網(wǎng)公司的賬號，然后便要等待從未謀面的海外買家來詢價(jià)。不少中小企業(yè)主連電腦都沒有，遑論上網(wǎng)了。

    簡言之，賣華供對銷售員的要求很高，而懂華供的阿貍公司英文站老會員們，并未轉(zhuǎn)化為規(guī)模級的種子付費(fèi)用戶。

    就像飛行員一樣，阿貍公司的銷售，需要很長的培訓(xùn)期。否則上去轉(zhuǎn)一個圈就暈了，就掉下來了。

    轉(zhuǎn)一圈就掉下來的人中包括干嘉偉自己。他兩個半月后才出了一單華供。照規(guī)定，他離被辭退只差半個月。他想不通、也不服氣的想道：“我從來都是拔尖的。在大學(xué)里拿了4年一等獎學(xué)金，同期進(jìn)江浙省燃料總公司的人里，我是第一個被提拔到副科級的。為什么到了互聯(lián)網(wǎng)就玩不轉(zhuǎn)呢？不如我的人都出單了?！?/br>
    干嘉偉有時半夜兩三點(diǎn)都睡不著覺，只好偷偷摸摸的跑到陽臺上抽煙。

    對于手下人的不懂和不會，李齊的應(yīng)急辦法，是找一個懂銷售的來教教他們。他在阿貍公司的會議上見過李旭暉。后者是在環(huán)球資源做了十幾年的資深銷售。

    二零零零年十一月前后，李琪告訴俞朝翎、干嘉偉、盧洋等人，自己給他們請了個很牛的人，叫貓王（elvis，李旭暉英文名），要好好向他學(xué)習(xí)。

    李旭暉是寶島人，畢業(yè)于國立寶島海洋大學(xué)輪機(jī)工程系。這個方臉、身材普通、行事內(nèi)斂的銷售高手，對華供系的成長起到了舉足輕重的作用。俞朝翎認(rèn)為李旭暉是談到華供系，便“肯定要說到的人?！备杉蝹ジ钦J(rèn)為，李旭暉在華供系從農(nóng)民軍，到正規(guī)化的過程中發(fā)揮了最大的作用，“可以講是正規(guī)軍的締造者之一?！?/br>
    李旭暉到阿貍公司后，便去深鎮(zhèn)、京城，香江、魔都、等城市的阿貍分公司，做了次巡回培訓(xùn)。俞朝翎等偉業(yè)派，和干嘉偉、盧洋等杭城總部的銷售員，均給李旭暉留下了深刻印象。

    “能感覺得到偉業(yè)那幫人，天生做銷售的狼性和要性。他們工作起來很樂觀。他們就直接上去死拼活拼、爛纏到底。他們更土、更直一點(diǎn)，感覺非常有趣?？赡芤彩抢铨R影響他們。人以群分?！?/br>
    至于干嘉偉、盧洋等人，李旭暉認(rèn)為那是他見過的最樂觀的一個團(tuán)隊(duì)，“窮開心。他們一開會，先你來我往、唇槍舌戰(zhàn)，聊聊天、開開玩笑。杭城人，伶牙俐齒的很厲害。干嘉偉那個嘴皮子功力堪稱一流。他們出門后再辛苦，回公司是開心的。樂觀很重要。我跟他們講，你們就是要維持住快樂銷售的傳統(tǒng)?！?/br>
    李旭輝向這批直銷新兵強(qiáng)調(diào)，對于一個新興市場而言，提升拜訪量的重要性，如同圈地播種，土地越大、播的種子越多，假以時日就能采摘到更大的果實(shí)。強(qiáng)調(diào)陌拜的同時，李旭輝也強(qiáng)調(diào)，有計(jì)劃的拜訪事半功倍。

    李旭輝跟他們說：“半年或者一年后，你可以達(dá)到一個月簽10家華供的水平?！?/br>
    大家對此很懷疑的對李旭輝說道：“我們現(xiàn)在簽一家華國供應(yīng)商都很難。你說一個月簽10個華國供應(yīng)商，怎么可能？這不是在開玩笑嗎？”

    “你們要相信我，更要相信你們自己，你們一定是可以做到的?！崩钚褫x很肯定的說道。

    聽了李旭輝的話，俞朝翎覺得偉業(yè)的陌拜式銷售，正是提升拜訪量的應(yīng)有之義，他們的方法是靠譜的。俞朝翎在心里分析道，當(dāng)一個產(chǎn)品的售價(jià)超過一萬五千元時，靠電話已經(jīng)無法與客戶建立起信任關(guān)系，打電話被拒絕的概率非常高。

    原因是我沒跟你見過面，我和你之間沒有感情。但是我通過陌生拜訪跟你見了面，下次我再來拜訪的時候，成功概率要高很多。這就是人性。

    “對于陌拜這個觀念，干嘉偉他們后來是有改變的。約好才上門，有些人的拜訪量就沒那么大。拜訪量要大，肯定要結(jié)合陌拜。當(dāng)然，本來也沒那么絕對，好像他們完全是電銷似的?！崩钚駮煼治龅?。就這樣，盧洋、雷雁群、俞朝翎、干嘉偉等人的零碎經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過大半年的磨合后，被高人的工作方式逐漸統(tǒng)一。