第十一章進退兩難

松本政道覺得自己在華夏從來都沒有遇到過像方家這樣難纏的談判對手。

代表新日鐵的他與方家的談判已經(jīng)進入了第四輪，但是雙方間仍然沒有達成任何可行xing的協(xié)議。而他居然連方家的實際掌控人方明遠的面，到現(xiàn)在還一直沒有見到。這令松本政道感到很抓狂！這簡直就是一件聽起來令人感到匪夷所思的事情！

要知道，松本政道在華夏是代表著新日鐵，這個在日本國內(nèi)和世界鋼鐵業(yè)都鼎鼎大名的鋼鐵公司，與他的正式會面，是華夏鋼鐵產(chǎn)業(yè)中，無數(shù)人想盡千方百計孜孜追求的結(jié)果。而只要拿著他的名片，別說去拜訪華夏國內(nèi)的那些鋼鐵企業(yè)了，就是去面見華夏政fu鋼鐵產(chǎn)業(yè)的相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，一般情況下，廳局級以下的，都不用預(yù)約，只要人不是不在，就不可能不見他。而且得客客氣氣迎進去，恭恭敬敬地送出門！

而要是到了那些鋼鐵企業(yè)里，那更是不用提了，簡直不遜色于上級領(lǐng)導(dǎo)下來視察工作！

可是到了方家這里，這一切卻完全地變了模樣，前三輪談判，方家來的只是方明遠的女助理，雖然漂亮得如同日本頂級女星，令人十分地養(yǎng)眼，但是仍然讓已經(jīng)習(xí)慣了華夏人領(lǐng)導(dǎo)迎送的松本政道感到有些不適應(yīng)。雖然說，他也明白，這并不代表著方家輕視自己，自己只是新日鐵在華夏的代表人，而林蓉做為方明遠的助理，其身份雖然不能說是方明遠之下的第二人吧，但也絕對算是方家產(chǎn)業(yè)中的重要高層，兩者之間的身份地位很難說是誰高誰低，但是松本政道就是覺得很不適應(yīng)。

而且見不到方明遠，也令松本政道無從琢磨方明遠對于新日鐵的真實態(tài)度！這也造成了松本政道在與方家進行談判中，以往用來對付華夏鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，以及政fu部門官員們百試百靈的那些“方法”g本就無從用起！

松本政道已經(jīng)聽說了，方家與阿爾貝德鋼鐵公司同時也有接觸，很顯然，阿爾貝德鋼鐵公司為了打開在華夏一直以來的不利局面，這一次也是下了大力氣。阿爾貝德鋼鐵公司駐華最高商務(wù)代表費爾南.雅各布斯是親自上陣，主持與方家的談判。而且松本政道也聽到了一些風(fēng)聲，雖然說費爾南近兩次談判，也是與這個叫林蓉的助理進行的，但是在正式談判之前，費爾南卻與方明遠曾經(jīng)有過一次會面！這令松本政道感到了極大的壓力！

方家，是典型的家族企業(yè)，沒有董事會，更沒有諸多的股東，簡而言之，就是家族的真正決策人，對于家族的展方向，合作對象，可以一言以決之！而不必費心費力地去說服董事會成員，更不必對諸多的股東負責(zé)。這樣的企業(yè)，雖然說并不能稱之為現(xiàn)代化的公司管理制度，也有著諸多的弊端，但是對于想向他們推銷產(chǎn)品的公司來說，卻也是有著有利的一面——只要說服了家族決策人，那么就一切ok！而不用擔(dān)心，達成協(xié)議的也會被公司董事會否決的可能！

所以松本政道感到了威脅，一方是與方明遠至今未見，而另一方卻是在談判前就與方明遠有了正式的會面，那么哪一方更占優(yōu)勢，這不是很顯然的嗎？而這樣的結(jié)果，從側(cè)面上，無疑也證實了一直以來的傳言——與新日鐵相比起來，方家更傾向與和阿爾貝德鋼鐵公司進行合作。哪怕是阿爾貝德鋼鐵公司的開價較高。

而且?guī)纵喺勁邢聛?，松本政道也證實了他的一大猜測，那就是方家真的對能否取得日元低息長期貸款并不是很在意。林蓉明確地提出來，相對于新日鐵能否提供貸款，方家更重視的是新日鐵是否愿意以合適的價格轉(zhuǎn)讓汽車用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)。

在國內(nèi)外鋼鐵業(yè),在鋼材的所有生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域中,對汽車用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)要求最高,能夠生產(chǎn)這一鋼板的無不是世界上的知名鋼鐵公司。由于生產(chǎn)要求比較高，供給數(shù)量自然也是相對有限，獲取的利潤自然也相對較高。利益驅(qū)動與用戶需求驅(qū)動的有機結(jié)合,使全球眾多鋼鐵公司紛紛加快向這一領(lǐng)域滲透。

作為汽車生產(chǎn)大國的日本，對于這一生產(chǎn)技術(shù)的開使用，自然是屬于世界前列，而新日鐵，做為日本國內(nèi)的鋼鐵公司巨頭，在汽車用鋼板生產(chǎn)上，也是有著相當可觀的產(chǎn)量的。新日鐵公司認為，隨著華夏的經(jīng)濟進一步迅展，汽車工業(yè)，尤其是轎車工業(yè)的建立，將得到華夏政fu格外的重視，這也就意味著，華夏在未來，將出現(xiàn)一個迅增長的龐大的汽車用鋼板需求市場,考慮到華夏轎車市場所蘊涵的巨大展空間和展?jié)摿?對新日鐵來說，比起競爭ji烈的本國市場更加具有強大的youhuo力。

所以在與海堡鋼鐵集團的合作中，新日鐵已經(jīng)轉(zhuǎn)讓了低檔汽車用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)。隨著海堡鋼鐵集團二期工程在九十年代初的建成投產(chǎn)，海堡鋼鐵集團已經(jīng)生產(chǎn)出熱連軋汽車結(jié)構(gòu)鋼板，滿足了高檔卡車的要求。并且在去年，開始批量生產(chǎn)具有高級j整表面的汽車鋼板，從此結(jié)束了進口汽車板高價壟斷的局面，改寫了華夏鋼鐵工業(yè)只能提供卡車或轎車內(nèi)部用材的歷史。

在很多人看來，既然已經(jīng)向海堡鋼鐵轉(zhuǎn)讓了低檔汽車用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)，按理說，再向方家轉(zhuǎn)讓這一技術(shù)，似乎也沒有什么不可以。

但是松本政道心里卻很清楚，向海堡鋼鐵集團轉(zhuǎn)讓這一技術(shù)，由于新日鐵可以通過種種方式影響海堡鋼鐵集團，比如合資建立子公司，來分享海堡鋼鐵集團所獲取的可觀利潤。由于目前華夏國內(nèi)，只有海堡鋼鐵集團由于獲得了新日鐵的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，成為了華夏國內(nèi)獨一無二的汽車用鋼板生產(chǎn)商，使得華夏國內(nèi)大批原本只能進口汽車用鋼板的企業(yè)轉(zhuǎn)向海堡鋼鐵集團進行采購，其每年獲取的利潤十分可觀，新日鐵從中分享的利潤已經(jīng)達到了新日鐵往年向華夏出口汽車用鋼板的三分之二。而且相信隨著時間的推移，海堡鋼鐵集團的產(chǎn)能進一步釋放，收益還會進一步地提升。

但是向方家轉(zhuǎn)讓這一技術(shù)，方家卻似乎無意與新日鐵進行合資。這樣一來，向方家轉(zhuǎn)讓這一技術(shù)，新日鐵只能一次xing地獲利，無法持久地分享利潤，反而會影響到海堡鋼鐵集團在華夏目前的壟斷利益。這顯然是不符合新日鐵在華夏的利益的。

而且更令松本政道感到煩惱的是，方家提出來的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式，居然是在華夏境內(nèi)的獨占許可或排他許可，以及可轉(zhuǎn)讓許可！

獨占許可，它是指在合同規(guī)定的期限和地域內(nèi)，被許可方對轉(zhuǎn)讓的技術(shù)享有獨占的使用權(quán)，即許可方自己和任何第三方都不得使用該項技術(shù)和銷售該技術(shù)項下的產(chǎn)品。所以這種許可的技術(shù)使用費是最高的。

排他許可，又稱獨家許可；它是指在合同規(guī)定的期限和地域內(nèi)，被許可方和許可方自己都可使用該許可項下的技術(shù)和銷售該技術(shù)項下的產(chǎn)品，但許可方不得再將該項技術(shù)轉(zhuǎn)讓給第三方。排他許可是僅排除第三方面不排除許可方。

而可轉(zhuǎn)讓許可，也是技術(shù)轉(zhuǎn)讓諸多方式中的一種，又稱分許可。它是指被許可方經(jīng)許可方允許，在合同規(guī)定的地域內(nèi)，將其被許可所獲得的技術(shù)使用權(quán)全部或部分地轉(zhuǎn)售給第三方。通常情況下，只有得到獨占許可或排他許可的被許可方才獲得這種可轉(zhuǎn)讓許可的授權(quán)。

而做為新日鐵合作伙伴的海堡鋼鐵集團，也只是獲得了低檔汽車用鋼板這一技術(shù)的普通許可。

如果說新日鐵答應(yīng)了方家的這一條件，也就意味著，除了海堡鋼鐵集團這個已成現(xiàn)實的合作伙伴之外，新日鐵在華夏國內(nèi)，將只能自已投資生產(chǎn)，而不能將這一技術(shù)再轉(zhuǎn)讓給其他鋼鐵公司。而方家從此，不但可以自己在華夏境內(nèi)投資生產(chǎn)，還可以授權(quán)其他鋼鐵公司生產(chǎn)。

這樣的條件，讓松本政道怎么可能點頭應(yīng)了下來？

但是松本政道，卻又不能一口回絕了方家！一口回絕了方家，那無疑就意味著雙方談判的破裂，方家自然會拒絕購買新日鐵的設(shè)備，這是松本政道很難接受的。而且，阿爾貝德鋼鐵公司同樣也具有汽車用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)，沒有了新日鐵，方家仍然可以想辦法從阿爾貝德鋼鐵公司引進，雖然也許價格可能會比新日鐵還高，但是那也是世界先進技術(shù)。

那一旦事情展到了那個地步，也就意味著以新日鐵為的日本鋼鐵公司們，多年來j心打造的格局出現(xiàn)了漏dong！方家很有可能在獲取這一技術(shù)后，對華夏境內(nèi)的其他鋼鐵公司進行授權(quán)，海堡鋼鐵公司目前的地位仍然會受到極大的威脅！

松本政道，覺得自己是進也難，退更難！



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