個(gè)過程有多復(fù)雜。

    和筱白接觸到許多的表格文檔, 有各種各樣的報(bào)表，有等著批準(zhǔn)的各種各樣瑣碎的小事情。看到了周邊競品項(xiàng)目的優(yōu)劣比較, 分析自家的優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)揚(yáng)長避短，學(xué)會(huì)了SWOT分析。而關(guān)于競品信息的搜集就需要稍長的準(zhǔn)備時(shí)間及及時(shí)更新，相鄰位置的其他樓盤的戶型比較, 不同區(qū)域的價(jià)格分析, 這需要不斷的調(diào)盤, 及競爭對(duì)手cao盤手段的學(xué)習(xí)。

    對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn)，只是銷售準(zhǔn)備工作其中的一個(gè)不起眼的步驟，而在培訓(xùn)之前是需要做大量的準(zhǔn)備的, 是決定銷售是否順利的重要因素，畢竟房子是從他們這里賣出去的。不知?jiǎng)e人的優(yōu)點(diǎn), 不知自己的缺點(diǎn), 都是危險(xiǎn)的。

    對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn), 有個(gè)很重要的工具叫做銷講詞，要把自家項(xiàng)目夸得稀缺僅有，要從金塔的發(fā)家史到每個(gè)在售項(xiàng)目的信息都詳細(xì)地講出來，目的是讓置業(yè)顧問對(duì)自家項(xiàng)目，熟記于心。一流置業(yè)顧問是引導(dǎo)著與客戶溝通，三流置業(yè)顧問是回答型與客戶溝通，兩者的區(qū)別，是置業(yè)顧問肚子是否有干貨能與客戶發(fā)散著聊。

    榮輝基本工資沒有金塔高福利待遇體系沒有金塔地產(chǎn)好，可獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目紛雜，加起來得到的工資數(shù)額還算是可觀。金塔是大公司管理正規(guī)，每一筆工資支出就需要明確登記清晰備注，因?yàn)槁闊┚褪×恕?/br>
    在榮輝，每年會(huì)有銷講比賽，對(duì)演講的前三名有獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)后三名有懲罰，有重酬自然有人肯下功夫。另一方面，銷講本來就是置業(yè)顧問要說給客戶聽的，雖然統(tǒng)一格式顯得呆板，置業(yè)顧問在講解房子時(shí)候并不會(huì)真的按照銷講詞來講解，可如果連統(tǒng)一說辭都沒有，那就顯得不專業(yè)了。

    每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有銷講詞，金塔不例外，但它的銷講詞只是一個(gè)新員工入職的考核的工具，畢竟對(duì)金塔來說，不管是黑貓白貓能賣得出房子就是合格的置業(yè)顧問，自然沒有銷講比賽，一是項(xiàng)目多，舉行這樣的活動(dòng)容易厚此薄彼，二是，耽誤時(shí)間。

    和筱白覺得這樣是不對(duì)的，她昨晚和陸良鋭?wù)f過這件事情，“銷講詞好比是考生的課本，雖然考試題目不會(huì)完全出課本上的原題，可沒有課本，考生考什么啊，說辭不嚴(yán)謹(jǐn)漏洞就多。為了考好成績，首先必須背課本?！?/br>
    和筱白重視銷講詞，是因?yàn)樗赃^這方面的虧，對(duì)項(xiàng)目周邊配套記得不清楚，及后期規(guī)劃不熟悉，在與客戶交流過程中被問住顯得不專業(yè)，影響客戶的信任度。不成交還是小事兒，麻煩的是說錯(cuò)，比如以前就遇到過一次事情，是別的置業(yè)顧問的客戶，買的商鋪當(dāng)時(shí)規(guī)劃的說是有個(gè)菜市場，后期規(guī)劃改了，通知過置業(yè)顧問，可是就是因?yàn)闆]有統(tǒng)一的銷講詞沒有強(qiáng)制背誦，置業(yè)顧問對(duì)公司上層的決策不了解，出了紕漏。

    讓營銷團(tuán)隊(duì)出了份新的銷講詞，確定了一個(gè)月后考試。分為筆試和銷講兩部分，筆試比分占百分之四十，銷講占比百分之六十，兩者的分?jǐn)?shù)相加，總分的前三名獎(jiǎng)勵(lì)，后五名暫停接待，一周后重考，再不及格，取消當(dāng)月提成的百分之五十。

    一時(shí)間，不少人滿腹牢sao抱怨和筱白的，說她“她到底懂不懂怎么賣房子啊，只要能賣得出去就行了，背這些有什么用?！?/br>
    以前和筱白在榮輝時(shí)候，也覺得背銷講詞是最麻煩的事情，又沒什么用。可現(xiàn)在她坐在了這個(gè)職位上，反而看到了它的用途，銷講詞講的不只是目前樓盤的信息，還是對(duì)其他項(xiàng)目已售或者在售項(xiàng)目的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，更是對(duì)公司發(fā)展方向的明確，這也是大地產(chǎn)公司與小地產(chǎn)公司的區(qū)別，開發(fā)商與代理公司的差別。

    不是說和筱白不懂賣房子嗎？

    給營銷部門各自分配了工作，和筱白在辦公室沒事做，就下樓去賣房子了。當(dāng)和筱白站在輪值臺(tái)時(shí)候，她還是習(xí)慣性地脊背挺直，覺得看到的都是人民幣，她滿臉笑容詢問來訪的每個(gè)客戶，“先生您好，是看房子還是辦業(yè)務(wù)？”

    和筱白到底是賣了這么多年的房子，基本功還是在的，一個(gè)下午，她接了三組客戶，一組A意向，兩組稍微差些是C意向。這組A意向客戶是位老太太，是幫女兒看房子的，說孩子在外地，人年齡大了就有些絮叨，說孩子在外工作不容易吐槽房價(jià)高。有時(shí)候越是不像有購買力的人，購買力反而越是出人意料。

    這個(gè)下午后，和筱白再?zèng)]被人說過不懂賣房子。

    和筱白覺得陸良鋭在這方面給她樹立了正確的榜樣，能用實(shí)力吊打別人的時(shí)候，就不用說那么多話嗶嗶。

    臨下班時(shí)候，售房部來了組客戶，對(duì)方是位男士情緒激動(dòng)，在大廳里吵吵嚷嚷。和筱白已經(jīng)上樓準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備下班，聽到動(dòng)靜走出辦公室站在走廊里往下看。案場的主管正極力安撫客戶，可客戶仍是大嗓門，喊著叫著要見領(lǐng)導(dǎo)，把死啊活啊掛在嘴邊。

    對(duì)方長得三大五粗的，胳膊腿都粗看著人粗獷，維護(hù)案場秩序，在工作內(nèi)容劃分上應(yīng)該是歸韓進(jìn)管的，可韓進(jìn)下午出去了還沒回來。無論是在哪個(gè)項(xiàng)目，如果遇到客戶鬧事兒，不管是為什么，都要盡快安撫住客戶，以免影響到案場正成交的其他客戶的情緒和案場的安全。

    和筱白聽了會(huì)兒大概明白是什么情況的，對(duì)方是去年買的房子，是第一批購房者，當(dāng)時(shí)詢問了交房日期，覺得還可以就買了，現(xiàn)在兒子婚期提前了房子還沒交，客戶就來鬧了。

    交房日期，是每個(gè)在地產(chǎn)相關(guān)公司工作的人，都會(huì)遇到的最普通的問題，最頭疼又不能避免的問題。原因紛雜，有的是，開發(fā)商沒錢蓋了，停工了跑了爛尾了，影響了交房日期；有的是，因?yàn)閯?chuàng)文創(chuàng)衛(wèi)和應(yīng)付各種各樣的檢查，全城大范圍的停工，影響了交房日期；還有就是因?yàn)樘鞖猓R近年底，工人不愿意工作了，就停工了；下暴雨了，施工不安全就停工了……原因很多，可客戶不愿意聽這些，覺得是借口，聽到的就是一個(gè)結(jié)果：現(xiàn)在交不了房。

    和筱白下樓，走到那位先生跟前，“你好，請(qǐng)問你有什么問題？”

    “我和你說不著，我找你們領(lǐng)導(dǎo)?！北┰甑南壬f。

    和筱白指著自己的工作證，“我是壹號(hào)公館的經(jīng)理，您有什么問題，可以和我說?！?/br>
    “你一個(gè)女的？”先生狐疑地看著和筱白，“別是隨便找個(gè)人忽悠我的吧?！?/br>
    “我是這邊的經(jīng)理，您有什么問題，可以和我說?！焙腕惆纂p手交疊著放在腹部往上一些，她脊背挺直，口齒清晰又說了一次。