始有點(diǎn)壓力。我問：“會(huì)很難嗎？”

Andy沒有直接回答我的問題，說：“你這樣的情況比較少啦。一般新銷售過來都是直接做那一些老銷售的小客戶，能夠直接跟這種項(xiàng)目的人還真不多呢?！?/br>
我說：“難得也走一次狗屎運(yùn)嘛。”

Andy笑了笑，掐掉了煙頭：“好好做?！?/br>
我注意到他的手指非常修長(zhǎng)，其實(shí)Andy長(zhǎng)得還可以，皮膚挺白，帶著一副黑色粗邊眼鏡，看上去很精神。他講話的語速總讓人感覺他是一個(gè)很聰明的人，我記得我媽跟我說過講話語速快的人思維也轉(zhuǎn)得快。

回去的時(shí)候在辦公室我還見到了一對(duì)搭檔，銷售傅偉和那天見到過的工程師楊帆。我聽方雪說過，這對(duì)搭檔是我們團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀的一對(duì)組合，幾乎每次都能圓滿完成指標(biāo)。這讓我羨慕不已，傅偉看上去根本不像個(gè)外企的銷售，怎么說的，就是他身上有點(diǎn)痞氣，但是我知道這種人在社會(huì)上是相當(dāng)吃得開的。

他和我打了招呼，就轉(zhuǎn)身和他的搭檔楊帆繼續(xù)之前的談話，他們談的興高采烈，默契十足。

我們開了一次小會(huì)議，大概就是針對(duì)今天的研討會(huì)。賀海也來了，坐在一旁靜靜地聽Andy講。

我看到那個(gè)大展板上之前寫的的復(fù)雜的線條和標(biāo)識(shí)。大概就把這次項(xiàng)目的一些中心人物標(biāo)出來，我看到一個(gè)紅色的名字，是副總路衡，黃色的是業(yè)務(wù)部的主管常立揚(yáng)，還有一些綠色的名字，只寫了姓。

這些人擺在面前，好像是一副牌，國(guó)王，大臣，士兵都在其中。我想起那天定位培訓(xùn)時(shí)美國(guó)人Ben的話：“有時(shí)候，你要把客戶當(dāng)做你的敵人，勇往直前地去攻克；但有的時(shí)候，客戶就像是你的親人，需要真誠對(duì)待。”

不過今天只是個(gè)研討會(huì)后的小型會(huì)議而已，Andy講完后，大致就是我們這個(gè)客戶公司A公司雖然是一家國(guó)營(yíng)企業(yè)，但管理方式卻很先進(jìn)，那邊的人口風(fēng)很緊，Andy這邊只有一些下線的關(guān)系一直在聯(lián)系著，至于業(yè)務(wù)部主管常立揚(yáng)一直沒有標(biāo)明過立場(chǎng)，少有的幾次見面也是顧左右而言他。

Andy還補(bǔ)充了一句，“這個(gè)常立揚(yáng)似乎和我們的最大的對(duì)手PM走得很近。”

賀海說：“這個(gè)我也聽說過了，現(xiàn)在那邊的區(qū)域銷售經(jīng)理和他是同學(xué)?！?/br>
Andy點(diǎn)點(diǎn)頭：“常是路衡的人，我也想過從路那邊突破，之前約了他幾次，都沒約到，最后他干脆直接讓助理告訴我，這次采購他并不介入。不如，我們讓老板出馬？”

賀海說：“你不是說約不到嗎？”

“之前忙著探聽消息，而且項(xiàng)目額度突然擴(kuò)大，我們都沒料到。這次不是有盧琪來了嗎？如果要約總還是能約到，至少能看看對(duì)方的態(tài)度?！?/br>
賀海說：“我已經(jīng)向總部申請(qǐng)技術(shù)援助了，工程師明天就到，我覺得嘛，技術(shù)肯定要無可挑剔，要是技術(shù)這一關(guān)都沒法讓人滿意，你覺得見面有用嗎？”賀海又問我：“小盧不是之前做技術(shù)的嗎？今天研討會(huì)聽的有什么想法嗎？”

我把今天會(huì)上對(duì)其他對(duì)手的看法說了一下，我覺得我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不很大，主要拼得就是印象和細(xì)節(jié)。賀海點(diǎn)點(diǎn)頭，對(duì)方雪說：“明天等總部工程師來再開一次會(huì)吧。”

方雪問：“這次請(qǐng)了誰？”

賀海說：“馬峰?！?/br>
方雪笑說：“呵，強(qiáng)棒支持啊?！?/br>
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091226修改章節(jié)內(nèi)容提要

第五章

賓主盡歡第五章

第二天的會(huì)比今天正式了很多，和總部工程師馬峰一起來的還有我之前見過一面的老板，區(qū)域銷售經(jīng)理程經(jīng)。我知道他在這邊也有一個(gè)辦公室，不過總有一段時(shí)間待在總部那邊。

今天方雪做了充分的準(zhǔn)備，昨天會(huì)后她找我商量了一下技術(shù)細(xì)節(jié)，告訴我今天其實(shí)是順便匯報(bào)工作，一定要認(rèn)真。

方雪把為這幾次的技術(shù)研討會(huì)準(zhǔn)備的膠片放了一遍，然后馬峰也針對(duì)此次技術(shù)難點(diǎn)進(jìn)行了總體的講評(píng)。

我終于知道為什么方雪昨天為什么會(huì)稱馬峰為“強(qiáng)棒”了，我也是做技術(shù)的，知道把技術(shù)信息傳達(dá)給技術(shù)人員并不是什么難事，但是你要講得讓Andy這樣的銷售都能聽明白意思，那就是功力了。馬峰不太用很專業(yè)的術(shù)語，基本就是深入淺出，讓人能夠跟得上他的步驟但又充分顯示了他的言之有物。

然后還是Andy的講評(píng)。因?yàn)檫@次也有小結(jié)會(huì)的意思，他講得比昨天系統(tǒng)了很多，我也順便搞清楚這次的項(xiàng)目。

這次項(xiàng)目，早就放出了消息，原先的額度并不很高，只是A公司總部范圍內(nèi)的采購，只能算是占我們這個(gè)季度的四分之一指標(biāo)。后來，A公司的招標(biāo)公告上又明確寫著各省公司也上報(bào)了設(shè)備需求，這個(gè)原來的小項(xiàng)目一下子升為大單，戰(zhàn)線也頓時(shí)拖長(zhǎng)了。

這次我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，非常多。除去那些不太成氣候的小公司，我們的對(duì)手大概包括：同為跨國(guó)公司的PM公司，還有幾家這幾年在扶持民族產(chǎn)業(yè)背景下異軍突起的國(guó)內(nèi)公司。

然后Andy說，雖然現(xiàn)在A公司還沒有公布最后的項(xiàng)目招標(biāo)小組名單，他估計(jì)總負(fù)責(zé)人應(yīng)該就是集團(tuán)副總路衡，副組長(zhǎng)一個(gè)是業(yè)務(wù)部主管常立揚(yáng)，另一個(gè)是技術(shù)方面總工程師劉康祥無疑。

然后因?yàn)檫@次的采購有各省分公司的份額，所以各省分公司也會(huì)有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。

程經(jīng)摸了摸下巴，問Andy：“你覺得呢？”

Andy說：“現(xiàn)在關(guān)鍵是第一輪我們必須要進(jìn)，重點(diǎn)是技術(shù)上要完美無缺，這是我們的優(yōu)勢(shì)，我想問題不會(huì)很大。第二輪的邀請(qǐng)招標(biāo)，我想我們就要拼價(jià)格和商務(wù)條款，我們一直在成本上比較吃虧，商務(wù)方面我想就是靠客戶關(guān)系還有綜合排名?！?/br>
程經(jīng)說：“如果第一輪真的進(jìn)了，那么價(jià)格上我可以向上面申請(qǐng)，你不必太擔(dān)心?！?/br>
Andy把ppt轉(zhuǎn)向另外一頁：“我想路衡不會(huì)太過問這個(gè)項(xiàng)目，估計(jì)也就是個(gè)總負(fù)責(zé)，但是他的作用又很關(guān)鍵；至于總工劉康祥，現(xiàn)在的態(tài)度還很不明確，雖然他對(duì)我們KT印象一直不錯(cuò)，但是這次他也幾乎是三緘其口；而實(shí)際上的常務(wù)副組長(zhǎng)常立揚(yáng)，因?yàn)樗锹非岸螘r(shí)間從浙江省公司提上來的人，我們之前和他也沒打過交道。

“下面各省分公司，因?yàn)檫@次的招標(biāo)總公司總負(fù)責(zé)，所以我想下面幾個(gè)區(qū)的銷售雖然也要做工作，關(guān)鍵還是我們這邊。”

程經(jīng)說：“我知道了，如果需要支持的話，到時(shí)候你安排好，我和賀都沒問題?！?/br>
相應(yīng)級(jí)別的接觸不可能由Andy和我來完成，如果要見常立揚(yáng)和劉總工，必須