第二天上午八點剛過，關云天跟邢工準時到達天星石化設計院技術處，“關總，你們很準時，我這就通知相關人員過來開會。”馮處長招呼客人坐下等待。

    八點半左右，在設計院的會客室，由馮處長主持的洽談會開始了，院方出席的有技術副院長老黃，項目負責人凌工。

    關云天向院方介紹了擴產目的和要達到的規(guī)模，院方提出了初步技術方案，隨后草簽了合作意向書。

    “黃院長，凌工，現(xiàn)在能否報個技術轉讓費用的價格？”關云天顯得比較急切。

    “關總，你要說技術路線的話，現(xiàn)在就可以定下來，但技術轉讓費和技術服務費，恐怕要我們去現(xiàn)場查看后，再根據(jù)具體的工作量才能計算出來?！?/br>
    “那好，如果沒有別的事了，我們現(xiàn)在就想返回單位，不知道設計院的工作人員是否愿意跟我們一起走？”

    “關總，你也太著急了，怎么說也得吃了午飯再走呀！”老黃道。

    “午飯就不吃了，有機會再聚吧?！标P云天就要起身告辭。

    見客人執(zhí)意要走，黃院長也不好挽留，“好吧，你們先走一步，我們收拾一下，隨后就到?！?/br>
    回到單位，關云天委托丁祥謙幫助德發(fā)煉油公司組建的財務科，已經(jīng)組建完成，由昌達集團財務部的一名汪姓主管會計任德發(fā)煉油公司的財務科長，從社會上新近招聘了會計和出納。

    新公司有了公章賬戶，建立起臺賬以后，關云天催促各參股方盡快將入股資金到位，他的昌達集團也不例外。

    兩天后，天星石化設計院的技術人員在項目負責人凌工的率領下，到現(xiàn)場考察，關云天親自全程陪同?！斑€需要對原德發(fā)煉油廠的生產裝置進行實地查看嗎？”關云天問。

    “那倒用不著，我們把以前的技術檔案翻出來，發(fā)現(xiàn)德發(fā)煉油廠現(xiàn)有這套裝置的圖紙很完整，設計時我們會做好技術對接的?！?/br>
    “凌工，你們還要不要跟德發(fā)的老板韓德發(fā)見個面？”關云天考慮，畢竟老韓跟天星設計院有過多年交往，讓他們見面屬于人之常情。

    “不用了，只有黃院長跟這個老韓比較熟，我們跟他不認識。另外，我們打算馬上返回設計院，還有好多準備工作要做?！?/br>
    關云天很欣賞這種雷厲風行的工作作風，“那我就不留你們了，咱們以后見面的機會很多，我也希望你們盡快開展工作?！背粤送盹埡?，關云天把凌工一行送上了當晚的火車。

    過了一個星期，關云天接到天星石化設計院馮處長的電話，邀請他過去商討技術轉讓與服務的合同事宜。

    關云天獨自一人如約而至，見到技術處的馮處長后，對方給了他一份報價明細，讓他仔細過目后再談技術轉讓合同。

    在賓館，關云天用了整整一天時間才看完了這份長長的報價明細表，他得出一個結論，也許煉油行業(yè)比較特殊，這個行業(yè)的技術轉讓費都別具一格！就他手里拿到的這份報價表，比橡膠設計院年產一百萬套子午胎的取費還要高出百分之五十！這讓關云天吃了一驚。

    工藝部分另當別論，但同樣的水電氣等公用工程的設計，同等規(guī)格，這里的取費比簾子布和輪胎行業(yè)普遍要高百分之三十以上，這讓關云天很不理解。

    如今的關云天，經(jīng)過簾子布和輪胎兩個大項目的鍛煉，對技術轉讓的談判過程和其中的細節(jié)早已不陌生，再也不是那個懵懵懂懂，對方說啥是啥的門外漢，雖然行業(yè)不同，但原則基本一樣，不合理的取費和報價，根本瞞不過他。

    第二天上午九點，談判在天星石化設計院的會客室舉行，雙方參與談判的只有三人，院方代表是技術處馮處長和項目負責人凌工。

    老馮開門見山，“關總，我們的報價明細你都看完了嗎？”

    “看完了?！?/br>
    “怎么樣，我們的報價公平合理吧？”

    “我對你們的報價作了一番研究，總的感覺是各項取費都比較高?！标P云天也直言不諱。

    “可這都是行業(yè)的正常取費呀！”老馮一副無辜的樣子。

    “恕我冒昧，你們能否解釋一下，為什么石化行業(yè)在技術轉讓和工程設計中的各項取費都這么高？”

    “關總，石化行業(yè)的技術含量較高，有關技術都是科研人員多年研究的結果，設計過程中采用的某些技術包含了我們很多科研人員的心血，所以取費較高，這體現(xiàn)出了對研究開發(fā)工作的尊重。”馮處長解釋道。

    “尊重科學技術，尊重人才，這我理解，也是我涉足工業(yè)企業(yè)以來，一貫秉持的理念。我無意冒犯，但我知道石化行業(yè)跟我此前接觸過的現(xiàn)代紡織和輪胎制造行業(yè)一樣，還是屬于傳統(tǒng)產業(yè)，我不否認傳統(tǒng)產業(yè)也有很高的技術含量，其中包含了科研人員的許多心血，但我不理解的是，難道石化產業(yè)就比其他傳統(tǒng)產業(yè)具有更高的技術含量嗎？”

    單論煉油行業(yè)，關云天自然比兩位石化設計院的專業(yè)人員差得很遠，但要說見過的世面和經(jīng)歷，對方跟他就沒法比了。

    面對關云天的問題，馮處長無言以對，氣氛一時陷入尷尬，這不是關云天故意刁難，親兄弟還要明算賬呢，在他看來，該付的錢一分也不能少，但錢要花的明明白白，想讓他當冤大頭，恐怕沒那么容易。

    其實，至今一言不發(fā)的凌工，也覺得單位的報價有些虛高，但這是參照以前對德發(fā)煉油廠的技術轉讓費得出的報價，他跟馮處長哪里知道，德發(fā)煉油廠那個老韓，毫無議價能力，當時設計院報出的所有價格，他是照單全收，關云天顯然不會吃這個虧。

    場面出現(xiàn)僵持，再往下談似乎有些困難，凌工說“關總，跟其他行業(yè)相比，不是說石化行業(yè)技術含量更高，但它確實有個特點，那就是加工介質易燃易爆，我們在設計的時候，考慮的問題比較復雜，這也是取費較高的原因之一。”凌工純技術出身，說話比較客觀，沒有水分。

    “凌工這個說法我很贊同，當年我們做簾子布的時候，跟一家紡織設計院談判，對方提出車間和倉庫的防爆等級較高，要求設計取費提高百分之十，我們二話沒說，當場就達成了協(xié)議?！?/br>
    “按照關總的意思，你認為我們那些地方報價不合理？”

    畢竟是商務談判，雖然關云天說話比較犀利，但他說的有理有據(jù)，馮處長盡管心里不舒服，嘴上卻也不好說出來。

    關云天也不客氣，他從包里取出那份報價明細表，“工藝部分我就不說了，我單說說其他不合理的地方。”從頭到尾，用了二十來分鐘，關云天把他認為報價太高的明細一項項挑了出來。

    對面的凌工從心里佩服，不愧是數(shù)學系畢業(yè)的，這么多數(shù)據(jù)，如此凌亂的分項目，被關云天很快整理出來，分門別類，闡述的頭頭是道。

    在具體事實面前，馮處長無話可說，他把目光轉向旁邊的凌工，“關總提的這些意見，你覺得怎么樣？”

    老馮的意思，想讓凌工從技術的角度對關云天的意見提出一些修改，但老凌是純技術出身，只講事實，心里沒有那么多道道，他說“關總提出這些意見比較中肯，我沒有什么可說的?！?/br>
    老馮覺得凌工沒有理解他的意思，心里不免失望，“關總，你有你的看法，我們的報價也不是沒有根據(jù)，你對我們的總體報價有看法，這可以理解，但究竟高多少，你心里有數(shù)嗎？”

    “當然有數(shù)，就算我對工藝部分的報價完全認可，你們的總報價起碼比合理取費高出百分之三十。”關云天道。

    “關總，難道你要把價格往下砍百分之三十？”馮處長有些急了。

    “你別著急嘛，馮處長，即使往下砍百分之三十，我相信設計院也有合理的利潤。”關云天不緊不慢地說。

    “那可不好辦，砍價百分之三十往下沒法談了?！闭f這話時，老馮漲紅著臉。

    “喲，我很想知道，怎么就沒法談，難道你們不想做了？馮處長，你可要想清楚，像天星石化設計院這樣的單位，全國有十家以上啊！”關云天這不是威脅，而是善意的提醒。

    “我不是那個意思，都談到這種程度了，干嘛不做呀？但不能按照你的判斷，給我們砍掉百分之三十！”老馮急忙表態(tài)。

    “不過，你們的報價的確是太高了，怎么也得往下砍?！?/br>
    老馮借口上衛(wèi)生間，實際是打電話向他的上司請示去了，重新回到座位上，他面色冷峻，“關總，報價最多降低百分之二十，一分也不能再降了?！?/br>
    “馮處長，我們主動上門，目的是尋求合作與幫助，而不是為了幾個小錢跟你們討價還價。既然天星石化設計院這么大方，一下子砍掉百分之二十，那我也表個態(tài)，只要你們把總報價降低百分之十五，我們就可以接受。”關云天非常莊重地說。

    “什么？你是說總報價只需降低百分之十五，你們就能接受？”老馮似乎不敢相信他聽到的話。

    “對，我們沒有過分要求?！?/br>
    “關總，感謝你的慷慨！可是我不明白，為什么從一開始你就摳得那么緊，結果你卻表現(xiàn)的如此大方？”老馮確實對關云天前后迥異的態(tài)度很不理解。

    “自從做了企業(yè)管理，這些年來我養(yǎng)成個習慣，無論干什么，該花的錢一分都不能省，而且，即使吃虧，也要吃在明處，出了大價錢，當然得讓對方知道。”