沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格

    恒大在發(fā)展中明確提出：要打造老百姓買得起的精品房，要在滿足老百姓住宅需求的同時，從所有戰(zhàn)略合作伙伴的讓利中獲得利潤保障。發(fā)展到現(xiàn)在，全中國老百姓都認(rèn)為恒大的房子性價比最好。產(chǎn)品好價格低，老百姓認(rèn)為還是值得購買的。這就是恒大民生地產(chǎn)的成功。

    ——許家印談定價

    許家印做事高調(diào)，在推銷恒大地產(chǎn)時經(jīng)常請娛樂圈一線明星助陣開盤，以至于許多人都認(rèn)為這種爆破式的營銷手段是許家印的撒手锏。殊不知，他真正的撒手锏是“開盤必特價，特價必升值”的營銷策略，這是許家印早在1997年開發(fā)第一個樓盤金碧花園時就采用過的。

    由于恒大一直堅持精品發(fā)售，因此樓房開盤時，消費者能夠以較低的價格買到擁有“園林實景”，符合“9a精裝體系”的精品房，這簡直是打著燈籠都找不著的好事。對于購房者而言，許家印此舉簡直就是茫茫房地產(chǎn)銷售中性價比最高的一顆明星。

    實際的銷售情況的確反映了這一點，國慶節(jié)期間售樓處排滿了看房的人。許家印此舉，不僅回籠了大量現(xiàn)金，為恒大渡過困難起到了重要的作用，同時獲得了購房者極高的贊譽，認(rèn)為許家印是一位有著深厚人文情懷的房地產(chǎn)企業(yè)家。

    幾乎在每個恒大地產(chǎn)項目所在的城市，人們只要看見“開盤必特價，特價必升值”的宣傳語，就知道是恒大的地產(chǎn)項目。許家印以低價和精裝修打造出高性價比的住宅，無疑是房企營銷中獨一無二的做法，會在人們心中留下深刻的印象。所以，打造低價、精裝修的高性價比住宅，才是許家印最拿手而且屢試不爽的絕招。

    企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的目的就是為了讓顧客購買，而購買的多少與顧客的購買力密切相關(guān)。因此，德魯克認(rèn)為，只有制定顧客支付得起并且愿意支付的價格，顧客才會實施購買行為，企業(yè)才能完成銷售。

    在中國房地產(chǎn)行業(yè)，“萬科”顯示著其旺盛的創(chuàng)新力和在行業(yè)當(dāng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。自2008年以來，中國房地產(chǎn)市場正經(jīng)歷擠出泡沫的過程，很多地區(qū)紛紛出現(xiàn)房價暴跌、成交量迅速萎縮的現(xiàn)象。房地產(chǎn)企業(yè)要想在這個“冬天”活下來，只有降價銷售，快速進行資金回籠。萬科以前瞻性和戰(zhàn)略性的眼光率先打破房地產(chǎn)市場的僵局，提出了“依市降價，現(xiàn)金為王”的新主題，率先在全國進行了最先一輪的降價浪潮。這令萬科在房企陷入資金困境前及時回籠了資金，并因此獲得先機。

    萬科的一位高管向投資者表示，萬科將堅持隨行就市，撫平市場價格的波動。如果房價出現(xiàn)下跌、市場出現(xiàn)調(diào)整，地價一定會出現(xiàn)下跌；如果房價出現(xiàn)了非理性的下跌，地價一定會更大規(guī)模、更深程度地非理性下跌。這時按照市場的正常情況賣掉房子，再按照市場正常的情況買地，遲早有一天市場會把所有的損失都彌補回來。“只要把房子賣掉，把現(xiàn)金拿回來，可以再收土地。只不過是把今年的利潤轉(zhuǎn)移到兩三年以后，長期來看，公司的利潤不僅不會減少，反而會增加，所以我們一定會隨行就市?！?/br>
    市場的不確定性太多，萬科信奉的還是“手中有糧心不慌”，短期內(nèi)的經(jīng)營策略將更加強調(diào)穩(wěn)健性，即堅持“現(xiàn)金為王”的策略。在保證經(jīng)營的穩(wěn)健性和安全性的同時，隨時觀看各地的樓市情況，若市道不見好轉(zhuǎn)，則“一切皆有可能”。如果有機會，也不會錯過，要把握好可能萌發(fā)的市場機會積蓄力量，等待下一個春天的來臨。

    如何對產(chǎn)品定價，保證收益，是營銷戰(zhàn)略管理的一項重要內(nèi)容。在當(dāng)前市場競爭越來越激烈的商業(yè)環(huán)境里，以市場或者顧客最想支付的價格為出發(fā)點來設(shè)計和定價產(chǎn)品，才是最保險的策略。