1

    向波來向王強(qiáng)征求意見的時候，衛(wèi)霞正在匯報銀行那邊的情況。

    衛(wèi)霞說：“工行已經(jīng)進(jìn)窗了，沒有遺留問題。我已經(jīng)提交了五百萬的貸款申請，應(yīng)該三天內(nèi)資金就可以撥付到賬。方行長還提醒說，市財政今年有貸款貼息項目，但不很清楚支持方向，公司可以先派人去了解或爭取一下。”

    王強(qiáng)見向波來了，連忙叫他進(jìn)來一起商量，如何爭取貼息項目的事情。

    向波說：“這個不難，先跑兩趟財政局，搞清楚今年既定的產(chǎn)業(yè)支持方向。如果合適的話就直接申報，假設(shè)沒有列入支持范圍，可能就要另想辦法了?！?/br>
    王強(qiáng)笑著對向波說：“這可是你的政治任務(wù)。”

    “是，保證完成任務(wù)。”向波又是啪地敬了個禮。

    禮畢后，他又說：“我也有個正式提案請王總定奪?！?/br>
    王強(qiáng)笑著說：“好，那我和衛(wèi)經(jīng)理洗耳恭聽?！?/br>
    向波說：“經(jīng)過我和莊曉蕓的初步探討，想為公司引入一套新式管理方法。目的在于迅速形成凝聚力，并為以后可能建設(shè)的企業(yè)文化作準(zhǔn)備?！?/br>
    “哦，什么方法?！蓖鯊?qiáng)和衛(wèi)霞都很好奇。

    “綜合我的軍旅生涯和莊主管的酒店服務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，我們一致認(rèn)為，導(dǎo)入一套成型的軍事化管理模型，非常適合王爺公司目前的情況。”向波篤定地說。

    “軍事化？！是要用管理部隊的方式管理公司嗎？”王強(qiáng)好奇地問。

    “可以這么理解，也可以理解為軍訓(xùn)，就是軍事化強(qiáng)化訓(xùn)練?！毕虿ɑ卮鸬煤艽舐暋?/br>
    “那需要我做些什么?！蓖鯊?qiáng)說。

    “需要您的支持和各部門負(fù)責(zé)人的配合，還有一定的時間?！毕虿ɑ卮鹫f。

    “多久時間？”王強(qiáng)問。

    “一個月可以初見成效，但需要長期堅持?！毕虿ㄟ€是很堅定。

    “好，就一個月，我到時候一定會檢查，達(dá)到預(yù)期效果才能繼續(xù)推行。你有方案拿出來，我可以配合你向大家作說明。”王強(qiáng)給出了肯定式的回復(fù)。

    向波轉(zhuǎn)身離開了。他想，接下來就看莊曉蕓的了。

    2

    莊曉蕓一上班就到了營銷部，準(zhǔn)備跟李進(jìn)軍談久一點，便直接向他說明了來意。

    李進(jìn)軍說：“好吧，請給我二十分鐘，我把手頭的事先處理一下。你在沙發(fā)那邊坐一下，好嗎？”

    莊曉蕓點了點頭，安靜地坐下了。

    李進(jìn)軍先后跟劉潔、肖妍交代了些任務(wù)，主要還是市場及促銷方面的事務(wù)，莊曉蕓也很認(rèn)真地在聽。

    她覺得李進(jìn)軍辦事非常注重效率，節(jié)奏感很好，方向也很明確，應(yīng)該是職業(yè)經(jīng)理人特有的素質(zhì)。

    一刻鐘后，李進(jìn)軍問莊曉蕓喝茶還是喝水。

    莊曉蕓說：“您先忙，我自己來?！?/br>
    李進(jìn)軍說：“我再打兩個電話就好了。”他先是和汪東升通的話，問詢了一下鋪貨工作的情況。完了，又跟毛學(xué)文打了一通電話。這個電話時間相對長些，好像是毛學(xué)文那邊有些狀況，他耐心地做著分析、想著辦法。

    李進(jìn)軍通完話就走了過來，看了看表，笑著說：“二十五分鐘，抱歉，讓你多等了五分鐘?！闭f完，他倒了杯白開水給莊曉蕓。

    莊曉蕓接過來，喝了一口說道：“謝謝，沒關(guān)系的。您不光是尊重我，更是尊重時間。”

    3

    “我知道你要來找我談話。省去形式，先概述一下，這樣會更有效率些?！崩钸M(jìn)軍開誠布公地說。

    “當(dāng)然，我非常贊同您的提法。今天想跟您談的主要是五個方面的內(nèi)容，我來之前列了個提綱。其一，我需要了解您對營銷部人員的工作要求，我指的是概念上的。其二，請您歸納一下各崗位的作息規(guī)律。其三，在薪酬結(jié)構(gòu)上，您是如何設(shè)計的。其四，您需要人事以及行政配合哪些工作。其五，你如何管理外勤人員的日常工作?！鼻f曉蕓直接列出了本次談話的主體框架，同時將手里的提綱遞給了李進(jìn)軍。。

    李進(jìn)軍接過來看了看，回身到辦公桌上抽了一本營銷計劃書，遞給她說：“這里有很多你想了解的問題，包括一些行為準(zhǔn)則和考核內(nèi)容。我希望你們在制訂人員考核制度的時候不要打破它，當(dāng)然如果發(fā)現(xiàn)不合理的地方可以提出來，我來進(jìn)行調(diào)整?！?/br>
    莊曉蕓說：“好的，我一定認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會。關(guān)于我的問題，您說到哪都行，我需要獲取您的管理思想和意圖?！?/br>
    李進(jìn)軍托著下巴，考慮了一會兒，才慢慢地說道：“營銷工作傾向于結(jié)果考核，我不是說過程不重要，但只有達(dá)成目標(biāo)才有現(xiàn)實意義。我不提倡取巧，但是一定要有方法，不能蠻干，這樣才能事半功倍。營銷的實務(wù)工作中，執(zhí)行力非常重要。比如你拿的這本計劃書所提出的各項指標(biāo)，就是由一個個具體的營銷行為累積而成的。只有按部就班地執(zhí)行每個階段每個細(xì)節(jié)的動作，才有可能達(dá)成最后的目標(biāo)。綜上所述，關(guān)于工作要求，我的提法是講求方法，注重執(zhí)行，考核結(jié)果。我這樣說，你能理解吧?！?/br>
    “很透徹，非常好?！鼻f曉蕓不無夸贊地說。

    李進(jìn)軍繼續(xù)說：“你的第二個問題可以和第五個合并回答。營銷部的管理人員與公司其他部門人員同作息，沒有問題，只是銷售人員有特殊性?？梢砸笏麄儽M可能地遵守公司規(guī)定的作息時間，但在沖擊銷量、達(dá)成目標(biāo)的時候要盡量照顧他們自己的行程安排。銷售是個外向型工種，我們要充分考慮他們在途的時間，也要給予他們充足的時間補(bǔ)充休息，恢復(fù)精力。原則上我也不提倡加班，但實際上銷售中許多實務(wù)工作都是在八小時以外完成的，所以還請你們體諒和照應(yīng)?！?/br>
    “這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，李總。我記下了?！鼻f曉蕓說道。

    “銷售人員的薪酬是以目標(biāo)導(dǎo)向的，會有個底薪，考核的是執(zhí)行層面的東西。而真正拉開差距的，是目標(biāo)的達(dá)成率，這是個量化指標(biāo)。沒有完成任務(wù)和完成任務(wù)對個人收入會產(chǎn)生很大差異，這就是銷售的基本業(yè)態(tài)。這點沒有回旋余地，也是我的紅線?！崩钸M(jìn)軍說得很認(rèn)真。

    莊曉蕓點了點頭。

    “至于需要配合的，就是提供好他們在公司的食宿。銷售人員的實際工作是非常辛苦的，風(fēng)餐露宿、日曬雨淋是最基礎(chǔ)的體驗，真正磨礪人的是一次次的被拒絕甚至被嘲諷，這才是身心的雙重傷害。能不能扛住壓力，能不能有所突破，完全靠自己的提升，尤其是在心智層面。這個能力不僅是刻苦努力，還需要一定的天賦和悟性。所以，我希望你們給予足夠的關(guān)愛和支持?！崩钸M(jìn)軍表達(dá)得很誠懇。

    “好的，李總，我非常理解。我還有個問題，如果對公司人員引入軍事化管理辦法，你怎么看？”莊曉蕓又問。

    “可以提升執(zhí)行力，我支持，外資公司的工廠就基本都是采取的這種方法。在不影響銷售實務(wù)安排的前提下，我代表營銷部全員接受?！崩钸M(jìn)軍非?？隙ā?/br>
    這倒有點出乎莊曉蕓的預(yù)料，她松了口氣。

    她原以為李進(jìn)軍會有點本位主義或者護(hù)犢子的小情緒而不同意這么做，沒想到他如此開明。

    經(jīng)過近一個小時的談話，莊曉蕓得到了需要的答案。

    這樣一來，她的工作思路漸漸清晰了，實現(xiàn)制度化管理的難度也就小多了。她想，只要生產(chǎn)那邊也如此一般，就可以說大功告成了。

    可令她措手不及的是，就在她同王興國交流的時候，問題來了。

    4

    午餐的時候，莊曉蕓與王興國約定了兩點到生產(chǎn)部的辦公室面談。

    莊曉蕓按時到了，發(fā)現(xiàn)王興國正在里面等她。

    王興國遞了杯水，對她說：“莊主管，開始吧?！?/br>
    莊曉蕓拿出了筆記本和談話提綱，說道：“王總監(jiān)，新果沒來之前，生產(chǎn)部的日常工作是怎么安排的呢？”

    “輪休?！蓖跖d國皺了一下眉頭。

    “可即便上班的人也沒什么事情吧?！鼻f曉蕓不依不饒地說。

    “只是這個把月，下個月就得忙起來了?！蓖跖d國語氣不太好。

    莊曉蕓覺察到了，忙說：“您別誤會，我的意思是，每年都會出現(xiàn)這樣的空檔期嗎？”

    “那得看銷售那邊的情況，他們賣得好，我們事兒就多?！蓖跖d國只是應(yīng)承。

    “那有什么好方法能幫公司節(jié)約一部分人力成本嗎？”莊曉蕓試探性地問。

    “我不知道，我只知道生產(chǎn)任務(wù)得有人做，更何況我們的人手在生產(chǎn)飽和期還不足?！蓖跖d國有點不耐煩。

    莊曉蕓感覺到氣氛在變化，于是說：“王總監(jiān)，那我們換個話題吧。生產(chǎn)部目前的薪酬是怎樣設(shè)計的呀？”

    王興國緩和了一下，回答說：“目前是固定薪資，同勞同得。級制上會有點差異，技術(shù)人員比生產(chǎn)工人稍微高一點。”

    “也就是說，目前差異很小是吧。”莊曉蕓問。

    “也有兩百到四百的差距?！蓖跖d國說。

    “那您覺得可不可以針對各個崗位的工作實績進(jìn)行考核呢？”莊曉蕓又問。

    “你是說生產(chǎn)任務(wù)還是產(chǎn)品品質(zhì)啊，我們只對成品負(fù)責(zé)。要考核也行，那就整體考核，一碗水端平，大家都很辛苦?！蓖跖d國沒好氣地說。

    莊曉蕓感到了大問題，而且癥結(jié)就在王興國這里。計劃經(jīng)濟(jì)的大鍋飯思想已經(jīng)在他的頭腦里扎根了，要想改變這種局面，只有從改變王興國的認(rèn)識開始。可他明顯產(chǎn)生了一些抵觸情緒，不能再讓這種情緒惡化下去。

    想到這，莊曉蕓站了起來，向王興國禮貌地點了點頭，說：“王總監(jiān)，謝謝您。今天先談到這里，我先理順一下思路再來找您?！闭f完，轉(zhuǎn)身向外走。

    她聽到背后傳來王興國的嘀咕聲。“搞什么，三言兩語就能談出什么問題來?！?/br>
    莊曉蕓意識到，王興國的思想認(rèn)識需要提升或改變，但這種引導(dǎo)必須由一個在他面前有足夠影響力的人來完成。

    她想來想去也只有王總了，可自己怎么向王總說明這個情況呢。

    她有點拿不準(zhǔn)，覺得還是應(yīng)該先問問向波，看他有沒有什么好辦法。

    5

    向波聽完莊曉蕓的陳述，基本上明白了大概。

    他說：“凡事不總是暢行無阻的，一定不要氣餒。要推行軍事化管理，肯定是要打破些行為習(xí)慣的。目前謀劃的變革遇到了思想認(rèn)識上的攔路石是正常的。能迅速改變王總監(jiān)認(rèn)識的，只有王總，找他準(zhǔn)行?！?/br>
    莊曉蕓說：“我也想到了這一層，可不知怎么向王總提?！?/br>
    向波笑著說：“這個好辦，帶著方法提問題。你先想好自己的路子，李總那邊不是提出了結(jié)果導(dǎo)向嗎，生產(chǎn)這邊肯定是不通用的，你可以來個過程導(dǎo)向啊。在生產(chǎn)流程中考核，不就對事不對人啦。還有王總監(jiān)的平均主義肯定也行不通，這點必須指出來。再一個就是關(guān)于生產(chǎn)計薪計酬的問題，這個倒可以參照營銷的做法，采取底薪加記量或記件的方式。這樣一來，生產(chǎn)工人就會關(guān)注效率，技術(shù)人員也會抓好質(zhì)量，不是一箭雙雕嗎？”

    “你還真有點子，我就這么去跟王總說。”莊曉蕓高興地說。

    “還有一點，我要提醒你。王總找王總監(jiān)交流的時候，你千萬要回避，這樣他們交流的效果會更好?！毕虿ㄑa(bǔ)充道。

    “嗯，知道了?！鼻f曉蕓直接去了王強(qiáng)的辦公室。

    王強(qiáng)聽了莊曉蕓的匯報，意識到這個情況非常重要。他太清楚自己這個表叔的性格了，認(rèn)死理，要轉(zhuǎn)變他的思想確實不是一件容易的事。但在這個事情中，肯定要支持莊曉蕓，她是有道理且有方法的。

    王強(qiáng)說：“這樣吧，我找他談，你剛才說的是三個方面的問題吧?！?/br>
    莊曉蕓說：“是的，其實主要是解決平均主義的思想問題就好了，其他的應(yīng)該好溝通?！?/br>
    “這個工作我來做，但你別著急，我會盡快找個合適的時間。等我談完了再通知你，你再去，好吧。”王強(qiáng)囑咐道。

    “好的?！鼻f曉蕓退了出去。