他猶豫了一下說道：“葉總，我……我們菖蘭省也想搞促銷活動，我覺得江省那個助力災(zāi)區(qū)的特價活動就特別好?！?/br>
    葉蔓跟他解釋：“馮老板，江省受災(zāi)情況比菖蘭省嚴(yán)重許多，故而推出了這個活動，在菖蘭省搞這個活動恐怕不合適吧？當(dāng)然，如果你堅持，也行，不過讓利的成本得咱們五五平攤?！?/br>
    五五平攤，那他的利潤很低了。

    不過馮肅想到江省這波營銷帶來的好處，登時不再猶豫，一口答應(yīng)下來：“可以，不過這個營銷活動能不能提前一些？”

    這個不難，葉蔓答應(yīng)下來：“可以，我讓鐘秘書盡快處理此事?！?/br>
    九月初，老師傅家電在菖蘭省也搞了助力災(zāi)區(qū)的特價促銷活動，反響非常好，菖蘭省的銷量也節(jié)節(jié)攀升，再加上新開發(fā)的安省市場，還有飛雪讓出來大片空調(diào)市場，老師傅家電在九月的家電銷量破紀(jì)錄的創(chuàng)新高，所有品類的各種家電共賣出去了六萬多臺?？上У投水a(chǎn)品的銷量占了一大半，還有一部分產(chǎn)品是特價銷售，嚴(yán)重拉低了利潤。

    但這個銷售數(shù)字足以讓老師傅家電傲視群雄，如果這時候有全省家電銷量排行榜，總量上老師傅肯定能博得第一。不過銷量雖多，利潤卻薄，如果富友能賣出這么多臺家電，那利潤將是老師傅的幾倍甚至十?dāng)?shù)倍。

    所以葉蔓雖然高興，卻不敢自滿，而且富友已經(jīng)整合完畢，重新開始發(fā)力了，要守住市場，甚至是更進(jìn)一步，老師傅家電還有很長的一段路要走。

    第189章

    老師傅家電在緊鑼密鼓地跑馬圈地，解決了內(nèi)斗的富友也開始重新發(fā)力。

    富友目前的主要銷售渠道是百貨公司，但百貨公司這幾年一直在走下坡路，業(yè)績一年不如一年，被不少新出現(xiàn)的賣場、個體小商戶瓜分了一部分市場，而且這種情況隨著改革的進(jìn)一步深入，還在持續(xù)。

    家電這塊也一樣，百貨公司的市場份額一直被不斷冒出來的各種商家侵蝕。

    目前市面上，無論是老師傅還是甲天下又或是其他沒有形成規(guī)模的個體商戶，服務(wù)都非常周到，送貨上門幾乎已經(jīng)是標(biāo)配了。服務(wù)再好一些的，像老師傅家電還有三天包退，一年包修這類的售后服務(wù)，但百貨公司完全沒有，買了笨重的家電還要消費(fèi)者自己想辦法弄回家。

    服務(wù)不夠好，價格又沒有優(yōu)惠，百貨公司的銷量一路下滑也就很正常了。

    只有這樣一個渠道，哪怕覆蓋面很廣，對富友來說也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    富友急需拓展新的渠道，更廣闊的渠道。章回打過甲天下和老師傅的主意，這兩家是目前云中省形成一定規(guī)模的現(xiàn)有渠道，而且都處于高速發(fā)展的階段，如果能拿下，富友的銷售范圍將快速擴(kuò)大，銷量也能跟著宣傳和渠道的擴(kuò)張，急速增加。只可惜，葉蔓和蕭舒陽兩個人都很頭鐵，硬是不松口。

    所以章回只能另外想辦法。

    在廠里召開的大會上，左松提出了一份議案，建設(shè)飛雪的銷售渠道，面向全省乃至周邊省份招商，迅速將廠里的產(chǎn)品鋪向市場。

    章回為了快速擴(kuò)張，選擇了招經(jīng)銷商這個辦法，而放棄了甲天下和老師傅開直營門店的路子。因為開直營門店速度太慢了，沒看老師傅家電和甲天下，弄了兩三年，現(xiàn)在才二三十家直營門店嗎？他們富友本來就發(fā)展慢，而且只做中高端產(chǎn)品，要開直營門店，速度只會比已經(jīng)有成熟經(jīng)驗和管理體系的老師傅和甲天下更慢，想要追上他們就更難了。所以最好的選擇還是招經(jīng)銷商。

    劉廠長跟章回雖然不對付，但廠里還有幾千職工要吃飯，他不會因為私人恩怨，故意去搞破壞，給章回使絆子，因此也沒阻撓，而是讓大家投票決定。

    不出意外，大部分人都投了贊成票。

    章回順勢說道：“既然這個提議是左松提的，這件事就交給他吧，大家有意見嗎？”

    沒人反對，此事就這么定了下來。

    左松經(jīng)過市場調(diào)研，又充分借鑒了老師傅家電招商的經(jīng)驗和教訓(xùn)，很快便在全省范圍內(nèi)展開了招商的大動作。

    到了十月份，云中省的媒體上再次掀起了鋪天蓋地的家電廣告，早上睜開眼，晚上閉上眼都能看到富友的廣告。

    富友這次招商來勢洶洶，直接在廣告上承諾，富友的經(jīng)銷商，前期只需要付50%的定金，提貨三個月后再付尾款，同時，經(jīng)銷商無條件退貨，而且還對優(yōu)秀經(jīng)銷商予以高額的返現(xiàn)獎勵。

    一套組合拳下來，比老師傅家電的招商條件好多了。尤其是付款方式，老師傅家電可是款到才會發(fā)貨，錢不到是絕不會發(fā)貨的，但有時候經(jīng)銷商手里并不寬裕，拿貨的成本又不低，還不得四處想法子。而富友完全避免了這點(diǎn)，前期只需要付一半的錢，三個月后，要是產(chǎn)品賣不出去，還可以無條件全部退貨退款，簡直相當(dāng)于無風(fēng)險創(chuàng)業(yè)了。

    這樣優(yōu)惠的條件別說經(jīng)銷商了，就是老師傅家電自己人看了都要心動。

    龐勇氣得將報紙拍在了辦公桌上：“好個富友，這不是奔著咱們的經(jīng)銷商來的嗎？”

    有富友這么一對比，他們還怎么招商？

    現(xiàn)在龐勇都擔(dān)心，他們現(xiàn)有的經(jīng)銷商會被富友給勾走。這種事又不是沒發(fā)生過，當(dāng)年東方紅不就挖走了他們一部分經(jīng)銷商嗎？東方紅是產(chǎn)品和實(shí)力不行，所以沒給他們造成重創(chuàng)，可富友不一樣，富友有錢，這些承諾都能兌現(xiàn)。

    琢磨了一會兒，龐勇回頭看葉蔓道：“要不，咱們也將付款方式改一改？不少經(jīng)銷商向我抱怨過，咱們這付款方式太苛刻了，要交了錢才發(fā)貨，有時候手里不寬裕還得到處找人借錢。經(jīng)銷商們本來對此就頗有微詞，現(xiàn)在被富友這么一攪和，意見恐怕更大?！?/br>
    葉蔓堅決不同意：“不行，龐總，你知道做生意最難的是什么嗎？要債！我們老師傅家電有好幾百家經(jīng)銷商，而且這個數(shù)量還在不斷地擴(kuò)大，一旦開了口子，萬一經(jīng)銷商們拖拖拉拉不付貨款怎么辦？挨個去要嗎？為了幾萬塊，大老遠(yuǎn)地三天兩頭登門？而且萬一經(jīng)銷商經(jīng)營不善，直接拿錢跑路了，欠下一屁股的貨款，誰來收拾？還不是只有我們自己認(rèn)了。”

    龐勇沒見過這些老賴有多無賴，到時候欠錢的才是大爺。而且你就是經(jīng)常上門催債，他硬是說沒有，就是不給，你能怎么辦？最多不過就是停止供應(yīng)他的貨罷了，可市面上又不止老師傅家電一家供貨廠家，他們大不了換個牌子繼續(xù)經(jīng)營就是。

    至于打官司，現(xiàn)在很多人的錢都是放家里的，也沒存銀行，而且銀行之間也沒聯(lián)網(wǎng)，他不給，說沒有，這種經(jīng)濟(jì)糾紛又不能強(qiáng)制執(zhí)行，最后還不是只能不了了之。

    但凡有十分之一的經(jīng)銷商這么耍賴，老師傅就要損失不小，還憋一肚子的氣。而且這種風(fēng)氣要是持續(xù)下去，更是后患無窮，到時候他們可能要花大量的時間和精力跟經(jīng)銷商們斗智斗勇，以收回貨款。

    就是為了杜絕要債，葉蔓才在一開始定下了先付款后發(fā)貨的合同并一直嚴(yán)格執(zhí)行。

    龐勇眉頭緊蹙：“可是，被富友這么一弄，經(jīng)銷商們肯定很不滿，要是轉(zhuǎn)投了富友怎么辦？”

    葉蔓揉了揉太陽xue道：“他們要是不滿，想轉(zhuǎn)投富友，也不用攔著，解除合同就是?！?/br>
    龐勇吃驚地看著她：“葉總，我們這好不容易招的商，就拱手讓人了嗎？”

    葉蔓抬頭看著他道：“龐總，這件事目前對我們老師傅家電的影響并不是很大。真正直面受影響的是奉河市電視機(jī)廠、撫西市洗衣機(jī)廠等等單位。你仔細(xì)想想，我們在云中省的經(jīng)銷商大多都集中在什么地方？小縣城，偏遠(yuǎn)不發(fā)達(dá)的城市，像省會這種大城市，以及全省十幾個經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的市，經(jīng)銷商很少很少。富友的產(chǎn)品售價很高，同樣的產(chǎn)品售價比咱們貴好幾百元，越是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地方，大家對價格越是敏感，富友的貨在偏遠(yuǎn)地方很難賣出去的，經(jīng)銷商們只要腦子沒糊涂，就不會跑去代理富友的產(chǎn)品?！?/br>
    富友的招商政策是比老師傅家電強(qiáng)多了，但也要能夠賣得出去經(jīng)銷商們才能賺錢啊，賣不出去，哪怕后面能夠退款退貨，可這浪費(fèi)的時間成本、店鋪經(jīng)營成本、退貨運(yùn)費(fèi)成本等等，誰出？還不是經(jīng)銷商出。

    經(jīng)銷商又不是傻子，他們心里也會權(quán)衡，計較，不會干虧本的買賣。

    龐勇聽葉蔓這么一說，懊惱地拍了拍腦門：“你說得對，他們最近老給我打電話，不過是想借機(jī)讓咱們讓步讓利罷了。我這被逼急了，還真的差點(diǎn)上當(dāng)，幸虧你腦子清醒?！?/br>
    葉蔓輕輕一笑說：“這不怪你，每天都不斷有經(jīng)銷商給你打電話，次數(shù)多了，又天天看到富友的廣告，你肯定心慌。我這是旁觀者清?！?/br>
    龐勇點(diǎn)頭：“我明白了，再有經(jīng)銷商打電話給我，我就直接拒絕，他們?nèi)羰翘岢鼋獬贤?，那也按合同辦事就是?！?/br>
    葉蔓笑道：“對，就這么做，有解除合同的千萬別攔著。我們在云中省的經(jīng)銷商大部分是獨(dú)家代理經(jīng)銷商，這種有利有弊，他們要是自愿放棄這個身份，到時候在當(dāng)?shù)囟嗾袔讉€經(jīng)銷商就是，沒了他們，照樣有人做我們的經(jīng)銷商，最后市場上拼的還是產(chǎn)品和服務(wù)，多弄幾個經(jīng)銷商的慘敗例子擺在面前，那些蠢蠢欲動的就消停了。”

    龐勇安心了許多，將桌子上的報紙揉成一團(tuán)丟進(jìn)垃圾桶里，撇嘴道：“這富友就是不安好心。他們這么來勢洶洶，我們的銷量多少會受影響吧？”

    葉蔓無奈地聳了聳肩說：“省會和幾個大城市的銷量肯定會受到影響，尤其是中高端產(chǎn)品。好在咱們現(xiàn)在的市場很廣，不只是依賴于云中省，即便受點(diǎn)影響也不大?！?/br>
    現(xiàn)在老師傅家電廣袤的低端市場成了他們在跟富友比拼中的護(hù)城河。短期內(nèi)，富友想要弄死他們是不可能的。當(dāng)然，他們這時候想要反擊弄死富友也不行。未來一段時間，兩家都會在市場上共存。

    倒是孫廠長那邊受影響比較大。因為他們的主要銷售渠道是甲天下和百貨公司，還有小部分經(jīng)銷商，都集中在大城市，而富友招商盯準(zhǔn)的也是這部分市場。

    市場只有這么大，此消彼長，電視機(jī)廠可不就得受影響。

    這是孫廠長的事，葉蔓只在腦海里過了一下就不關(guān)心了。她提起另外一件事：“龐哥，我目前有兩個計劃要同時進(jìn)行。安省那邊最近的招商工作已經(jīng)到尾聲了，效果非常顯著，趁熱打鐵，現(xiàn)在將老師傅直營門店開起來，不用做廣告就會有銷量，能節(jié)省一部分營銷費(fèi)用。你看一下，銷售部有哪些信得過又有開直營門店經(jīng)驗的老員工，派一部分人去安省開展工作?！?/br>
    通省的工作已經(jīng)穩(wěn)定下來了，龐勇才回來的，他點(diǎn)頭：“我也是這個意思，準(zhǔn)備近期過去一次，多帶幾個人，幾家門店同時開起來，我到時候就去查驗查驗就是，這樣速度會快很多?！?/br>
    葉蔓贊同：“這個辦法好，你負(fù)責(zé)監(jiān)督工作就行了，具體的工作交給下面的人去辦，不行就換一個。另外還有個事，龐哥你看看菖蘭省和江省這大半年的銷售業(yè)績?！?/br>
    龐勇接過本子瀏覽了一遍，咋舌：“增長好快啊，尤其是八、九月，好家伙，兩個省加起來，快追上通省的銷售業(yè)績了?！?/br>
    葉蔓笑道：“是啊，而菖蘭省和江省是咱們付出精力和時間最少的地方。經(jīng)銷商的管理聯(lián)絡(luò)工作都是馮肅和程周在負(fù)責(zé)，我們只做了一點(diǎn)營銷和發(fā)貨收款的工作，其他的都不用cao心，真的是很省時省力，所以我想將這個模式往更遠(yuǎn)的地方推廣。咱們現(xiàn)在在品牌知名度和高端產(chǎn)品這塊是拼不過富友的，不如另辟蹊徑，拿下更多的市場，積累資本，他日再跟富友一決高下?！?/br>
    馮肅和程周只不過是初期的實(shí)驗，目前來看，這個模式是可行的，而且效率很高，省時省力省心。老師傅家電要快速擴(kuò)張，這個方式比開直營門店和招經(jīng)銷商都要快得多，而且管理也更方便簡單快捷。

    龐勇聽得眼睛一亮：“這個辦法好，全國這么多省，咱們才拿下幾個，要是能將菖蘭省和江省的這個銷售辦法快速復(fù)制到其他省市，那咱們老師傅家電的銷量不很快翻一番?！?/br>
    葉蔓輕笑道：“哪能那么快，這件事對總代理的要求很高，必須得慢慢挑。你看看咱們的經(jīng)銷商里有沒有合適的人選，沒有我們就到時候就到當(dāng)?shù)卮驈V告招商吧，看能不能尋到合適的人?！?/br>
    龐勇頷首：“我這就把咱們所有經(jīng)銷商的資料和這兩年的業(yè)績過一遍，看能不能挑出合適的人選?！?/br>
    “辛苦龐哥了，等有合適的人選了咱們再商量。”葉蔓跟經(jīng)銷商直接打交道不多，這個事還是交給龐勇最合適。

    兩人商議好了老師傅家電接下來的發(fā)展方向就各自行動去了。

    另一邊，面對富友的卷土重來，孫廠長眉心的褶子一天比一天深。

    到第18天，上班就看富友的廣告，看到那碩大的招商二字就嘆氣。

    楊秘書泡了一杯茶放到桌子上，說道：“廠長，你又在看富友的招商廣告啊？你別嘆氣啊，這事明顯是沖著老師傅家電去的，估計這會兒葉總他們正發(fā)愁呢?！?/br>
    孫廠長端過茶杯抿了一口，輕輕搖頭：“他們才不愁呢，愁的是咱們。老師傅家電現(xiàn)在的銷售范圍覆蓋了云中省、通省、安省，還有江省和菖蘭省。即便云中省被富友搶占了一部分市場又怎么樣？傷不了筋動不了骨，并不會對老師傅造成致命的打擊?！?/br>
    楊秘書不贊同：“可是你看這些招商條款，分明是比著老師傅家電來的。老師傅要求先付全款再發(fā)貨，他們就只需付50%的貨款就發(fā)貨，老師傅家電要半年才能退貨退款，還要申請，富友直接三個月后無條件退貨退款。這么一對比，老師傅家電的經(jīng)銷商肯定很不滿，我聽說有好幾起經(jīng)銷商已經(jīng)向老師傅家電提出了解約的要求，估計已經(jīng)暗地里跟富友那邊搭上線了?！?/br>
    孫廠長漫不經(jīng)心地敲著桌子，問道：“還有這種事？老師傅家電那邊什么反應(yīng)？答應(yīng)修改經(jīng)銷商合同了嗎？”

    楊秘書輕輕搖頭：“沒有，聽說老師傅家電很痛快地答應(yīng)了解約，一切都按合同辦事。圈子里不少人在討論這個事，都說這么下去，老師傅家電恐怕要栽，要是這解約引發(fā)了連鎖反應(yīng)，老師傅家電辛苦構(gòu)建的經(jīng)銷商體系都得土崩瓦解?！?/br>
    孫廠長輕笑：“這點(diǎn)你們能想到，葉蔓想不到？”

    聽出他語氣里nongnong的不屑和嘲諷，楊秘書一怔，說道：“我聽說，不少經(jīng)銷商蠢蠢欲動，多次給老師傅家電那邊打電話要求修改經(jīng)銷商合同，不然合同到期后就不準(zhǔn)備續(xù)約了?！?/br>
    孫廠長嘲諷的聲音更明顯了：“真有這打算直接行動就是，這話也就嚇唬嚇唬人?！?/br>
    “廠長……”楊秘書訥訥。

    孫廠長將報紙一折，語帶譏誚地說：“雷聲大雨點(diǎn)小，這些人也就嘴上說說，既然老師傅家電給前面那些人解約了，就不可能答應(yīng)后面這些人的要求，不然豈不是打自己的臉?！?/br>
    楊秘書吃驚地看著他：“難道老師傅真不怕經(jīng)銷商們集體解約嗎？”

    孫廠長將報紙丟到左手邊，淡淡地說：“就算云中省全部的經(jīng)銷商解約又怎么樣？老師傅家電還有自己的直營門店，其他幾個省還有大把的經(jīng)銷商，我聽說他們又在進(jìn)口生產(chǎn)線了，他們現(xiàn)在廠里都沒多少庫存了，少一部分經(jīng)銷商又能怎么樣？況且，他們還有不受制約的自營門店。要是這次真被經(jīng)銷商們拿捏住了，下次經(jīng)銷商們又再集體提出什么過分的要求，老師傅家電怎么辦？難道次次讓步？更何況，這些經(jīng)銷商不會跟老師傅家電解約的，葉蔓應(yīng)該正是看準(zhǔn)了這點(diǎn)才會不松口。要是老師傅家電真松口做出了讓步，才是趁了章回的意呢！章回這招可真夠陰險的?！?/br>
    楊秘書……

    每個字他都聽得懂，可組合在一起，他又稀里糊涂的。

    孫廠長沒有過多的解釋，就像葉蔓能看穿章回的用意一樣，他經(jīng)過這么一段時間的觀察和思考，也參透了章回的如意算盤。富友所謂的招商廣告確實(shí)是奔著招商來的，但又何嘗不是故意給老師傅家電添堵，制造老師傅家電跟經(jīng)銷商之間的摩擦和對立。

    但實(shí)際上，老師傅家電的經(jīng)銷商與富友要招的經(jīng)銷商重合度很小，老師傅家電的經(jīng)銷商更多的是銷售低端產(chǎn)品，覆蓋的也是低端市場。兩者之間并沒有太大的沖突，相反，他們電視機(jī)廠恐怕受到的影響比老師傅還大，因為他們的銷售市場跟富友高度重合。

    孫廠長無聲地嘆了口氣，對楊秘書說：“去銷售部那邊看看咱們這里有多少經(jīng)銷商要求解除合同?！?/br>
    楊秘書對這個問題早有準(zhǔn)備，直接說道：“廠長，目前有五家經(jīng)銷商要求解除合同?！?/br>
    這個數(shù)字跟老師傅的幾十家完全不能比。因為數(shù)量少，所以廠里也沒太重視。

    但孫廠長卻愁得很，他們要解約的經(jīng)銷商是少，可他們本來經(jīng)銷商就不多，在全省還不到一百家，一下子解約五家，這還只是開頭，他擔(dān)心的是后續(xù)還有不少經(jīng)銷商會跟著解約。本來在全省生產(chǎn)彩電的三家廠子中，就他們電視機(jī)廠最弱，富友和老師傅家電的資金周轉(zhuǎn)、盈利情況都比他們要好很多，再這么下去，受損最嚴(yán)重的只會是他們廠。

    摁了摁眉心，孫廠長說：“還沒解約吧？告訴他們，咱們廠可以給出富友一樣的條件，我們的彩電比富友的更便宜，更好賣，讓他們好好考慮考慮?！?/br>
    楊秘書不解地看著他，明明是老師傅解約的情況比較嚴(yán)重，怎么反而是他們比較急呢？

    孫廠長緊抿著唇，也沒功夫給他解釋，擺手道：“就按我說的辦，讓銷售部那邊再想想有沒有什么好辦法，能夠留住經(jīng)銷商?！?/br>
    楊秘書連忙應(yīng)是：“好，我知道了?！?/br>
    孫廠長的擔(dān)心果然應(yīng)了驗。

    十月底，提出解約的經(jīng)銷商更多了，一下子達(dá)到了十幾家，而且每天都還有新的經(jīng)銷商冒出來要求解約，哪怕電視機(jī)廠開出跟富友一樣的條件，仍抵擋不住經(jīng)銷商們解約的決心。

    楊秘書萬萬沒想到，火最后竟會燒到他們身上，而且是以燎原的速度，再這么下去，電視機(jī)廠僅有的這些經(jīng)銷商很快都會跑光，就只能依賴甲天下和百貨公司這兩個渠道了。渠道減少，意味著銷量減少，本來電視機(jī)廠在跟富友和老師傅的博弈中就處于弱勢，再這么搞下去，他們廠搞不好得步洗衣機(jī)廠的后塵。

    所以孫廠長做出了一個決定，準(zhǔn)備召開經(jīng)銷商大會，進(jìn)一步給經(jīng)銷商讓利，以穩(wěn)住他們！

    不久之后，電視機(jī)廠這邊就對經(jīng)銷商開出了更優(yōu)惠的條件，定金只用付40%，三個月內(nèi)無條件退貨退款，月銷售二十臺以上的經(jīng)銷商，當(dāng)月返還5%的現(xiàn)金獎勵。

    第190章