“ka各有所長(zhǎng)，劉雪瑩地產(chǎn)行業(yè)有資源，馬哥沉淀15年有老客戶人脈，李華競(jìng)對(duì)資源挖的狠，這些都是他們?cè)谛袠I(yè)、圈層中的優(yōu)勢(shì)，商務(wù)完全可以拿來(lái)復(fù)制，但商務(wù)如果專心研究圈層，就完不成每天80個(gè)電話的kpi了?！?/br>
    林奕然笑著封壺、分杯，給王爽奉茶。王爽雖然看不明白他這番cao作，但就是莫名覺(jué)著新領(lǐng)導(dǎo)挺nb。商務(wù)曾經(jīng)做過(guò)圈層覆蓋，效果不是很理想，并不是所有人都能扎根房產(chǎn)行業(yè)，扎根瀾海15年，扎根競(jìng)對(duì)的?？磥?lái)ka大咖各有所長(zhǎng)。

    “上面說(shuō)的是可復(fù)制的客戶積累方式，但ka也有不可復(fù)制的方式。楊斌在俞城商會(huì)有副主席身份，張?jiān)诙悇?wù)口、教育口有人脈，孟海是華北地區(qū)首屈一指的廣告人。”林奕然說(shuō)到這里頓了下，繼續(xù)道，“張?jiān)_實(shí)不是以銷(xiāo)售的身份入職瀾海，社會(huì)習(xí)氣重一些，王總多擔(dān)待?！?/br>
    王爽心想：怪不得張?jiān)f(shuō)話那么沖，原來(lái)是人脈大拿啊，名副其實(shí)的“關(guān)系戶”，純純靠關(guān)系吃飯的，底氣足。

    “孟海離職的事兒不是針對(duì)你，他上個(gè)月就與我說(shuō)了，客戶基本也交接完畢，流程你幫他走下就行?！绷洲热幻蛄丝诓?，心想：倆王八蛋一天就會(huì)挑事兒，還得我給你倆往回圓。

    “領(lǐng)導(dǎo)，這都小事兒，我沒(méi)往心里去。”王爽因?yàn)檫@事兒憋了大半天，無(wú)非就是想聽(tīng)兩句安慰。

    “這茶好??！”王爽抿了口茶，決定相逢一笑泯恩仇。她雖不懂茶，但看林奕然忙活大半天，下意識(shí)覺(jué)著這茶就應(yīng)該是好的。

    林奕然笑而不語(yǔ)，心想：日后的路還長(zhǎng)著呢，這幫犢子有你受的。

    “呃，領(lǐng)導(dǎo)，陳夕要離職的事兒也跟您說(shuō)了吧？”

    “他要離職？”林奕然霎時(shí)笑不出來(lái)。他沒(méi)想到昨天那事兒對(duì)陳夕觸動(dòng)這么大，直接給人弄得要離職。

    ka就你最不省心，你比那群犢子加起來(lái)還不省心！

    王爽說(shuō)：“是啊，他說(shuō)讓您盡快審批。”

    瀾海與大多數(shù)公司一樣，員工離職遞交辭呈即可，但銷(xiāo)售離職涉及業(yè)績(jī)提成，需要領(lǐng)導(dǎo)逐層審批。

    林奕然收了茶杯，面色依舊波瀾不驚，故作淡定道：“你批完了？”

    你要是批了，我就不好搞了。他要是離職，你這季度別想好了。

    “還沒(méi)?！?/br>
    “駁回吧。”林奕然松了口氣，心想：你總算做了件好事。

    “?。俊蓖跛悬c(diǎn)兒懵，斟酌道，“那我怎么跟他說(shuō)？”

    林奕然粲然一笑，笑得溫和有禮落落大方：“你剛上任，他就申請(qǐng)離職，顯然是對(duì)你意見(jiàn)頗深啊?！?/br>
    第11章 火藥桶

    陳夕打開(kāi)臺(tái)式，依舊是熟悉的5分鐘開(kāi)機(jī)速度，擊敗了全國(guó)99%的電腦。

    往常陳夕都是ka第一個(gè)到崗開(kāi)機(jī)的，今天上午沒(méi)碰電腦，下午才慢悠悠地開(kāi)始整理客戶資料。

    月初要做季度述職，總結(jié)上個(gè)季度的完成情況、年度達(dá)成情況、關(guān)鍵客戶推進(jìn)進(jìn)度、本季度規(guī)劃、本月重點(diǎn)工作等內(nèi)容。瀾海不允許工作時(shí)間寫(xiě)述職報(bào)告，林奕然對(duì)這事兒睜一只眼閉一只眼，ka便心照不宣地在工位不聲不響地寫(xiě)述職，畢竟誰(shuí)都不想回家“寫(xiě)作業(yè)”。

    正常季度初季度末都是最忙的時(shí)段，ka鍵盤(pán)敲的噼里啪啦響，陳夕邊聽(tīng)歌邊整理客戶名單。他要把這幾年積累的客戶都列成表，將所有的資源都帶走。

    現(xiàn)在看來(lái)，在商務(wù)干兩年還沒(méi)有ka一年積累的關(guān)鍵客戶數(shù)量多，但若以ka的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判，他的“關(guān)鍵客戶”都是不達(dá)標(biāo)的。

    關(guān)鍵客戶指的不完全是上市名企、世界500強(qiáng)，央企國(guó)企等有實(shí)力的客戶。而是指能為瀾海創(chuàng)造價(jià)值的、可以持續(xù)深入合作的、常年有廣告預(yù)算的品牌企業(yè)或常年依賴于廣告存活的某些行業(yè)客戶。

    例如：國(guó)家電網(wǎng)與中國(guó)移動(dòng)，兩家公司都是國(guó)企，但是國(guó)家電網(wǎng)是保供行業(yè)不需要宣傳，而中國(guó)移動(dòng)需要有品牌營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，所以國(guó)家電網(wǎng)沒(méi)有廣告預(yù)算，而中國(guó)移動(dòng)每年的廣告預(yù)算超千萬(wàn)。

    向一個(gè)沒(méi)有預(yù)算的企業(yè)要廣告預(yù)算是不可能成功的，所以瀾海開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵客戶，前提是甲方有預(yù)算。

    甲方的預(yù)算量級(jí)越高，分給不同媒體的金額就會(huì)越高，ka拿到的銷(xiāo)售金額也會(huì)高，反之亦然。所以預(yù)算量級(jí)越高的甲方，媒介對(duì)預(yù)算的搶奪越激烈，ka的開(kāi)發(fā)難度也會(huì)越大。

    商務(wù)的中小客戶只要加強(qiáng)覆蓋，做好基礎(chǔ)工作，勤奮努力就能簽約，但ka不一樣。ka客戶常年在公交、地鐵、電視等媒介刊登廣告，幾乎所有人廣告公司的銷(xiāo)售都知道這些客戶，所以ka難在破冰公關(guān)、難在與競(jìng)媒搶奪預(yù)算、難在持續(xù)維系合作。

    陳夕盤(pán)了盤(pán)自己現(xiàn)有的客戶資源，發(fā)現(xiàn)確實(shí)沒(méi)幾個(gè)能拿出手的，要不也不至于“借用”林奕然的關(guān)鍵客戶寫(xiě)簡(jiǎn)歷。

    林奕然這1年簽約的關(guān)鍵客戶，陳夕幾乎都能詳細(xì)地說(shuō)出他們的簽約歷程，因?yàn)榱洲热粚?duì)他毫不吝嗇，毫無(wú)保留地將簽約經(jīng)驗(yàn)分享給他。

    陳夕做了2年商務(wù)銷(xiāo)售，中小客戶的談判思路不適合大客戶，初來(lái)乍到，不知道如何洽談關(guān)鍵客戶。陳夕沒(méi)人脈、沒(méi)資源，第一個(gè)季度很不好過(guò)。林奕然帶著他面訪，教他如何探尋客戶需求、精準(zhǔn)判斷客戶意向、為客戶量身打造營(yíng)銷(xiāo)解決方案，這才勉強(qiáng)撐過(guò)考核。

    陳夕剛開(kāi)始拘謹(jǐn)?shù)暮?，每次與林奕然說(shuō)話時(shí)都會(huì)緊張。因?yàn)榱洲热粚?duì)客戶的洞察力很強(qiáng)，陳夕怕他發(fā)現(xiàn)自己“不正?！钡那楦?，所以每次都盡量以最快的速度結(jié)束交流，這就造成了林奕然認(rèn)為自己“熱臉貼冷屁股”的錯(cuò)覺(jué)。