陳夕火速打開(kāi)電腦，拐進(jìn)會(huì)議室兩三口干掉rou夾饃，出會(huì)議室時(shí)早cao音樂(lè)剛響，與此同時(shí)開(kāi)機(jī)速度奇慢的電腦也終于出現(xiàn)打卡界面。陳夕打卡，做cao一氣呵成，時(shí)間計(jì)算的非常精準(zhǔn)。他想：被rou夾饃噎夠嗆，如果再有1分鐘時(shí)間，讓我喝口水就好了。

    早會(huì)后依然是王爽的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，今天曠工代表林奕然依然沒(méi)來(lái)公司。

    “今天來(lái)講講關(guān)于展示類廣告與效果轉(zhuǎn)化類廣告的區(qū)別。首先從字面理解，展示類是強(qiáng)曝光廣告，有助于甲方塑造品牌形象；效果類是投放就要看得見(jiàn)效果的廣告，有助于甲方獲得客戶資源實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化?！蓖跛?0年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品知識(shí)早已背的滾瓜爛熟，培訓(xùn)起來(lái)絲毫不含糊。

    “展示類廣告包括：電梯間、公交車體、出租車牌、樓體廣告等；效果轉(zhuǎn)化類廣告包括：平臺(tái)媒介廣告，垂類媒介廣告，大多以線上平臺(tái)為主?！蓖跛f(shuō)的，在座ka都理解，但是他們都無(wú)法把這些內(nèi)容系統(tǒng)性講出來(lái)。因?yàn)榧追降男枨笸軉我?，要么就是做?qiáng)勢(shì)品牌聚焦，要么就是壓榨一切運(yùn)營(yíng)手段要效果，需要品效結(jié)合整合營(yíng)銷解決方案的客戶少之又少。

    “公司現(xiàn)在提倡賣展示類廣告，有人知道為什么嗎？”王爽培訓(xùn)時(shí)喜歡與ka互動(dòng)，增進(jìn)與員工之間的距離。

    李華說(shuō)：“因?yàn)槟苁沾箢~！”

    馬龍飛補(bǔ)充：“因?yàn)樽稣故绢悘V告的甲方不差錢！”

    張?jiān)e極配合：“因?yàn)檎勑ЧD(zhuǎn)化類的客戶太磨嘰！”

    “你們說(shuō)的都對(duì)?！蓖跛偨Y(jié)道，“做展示類廣告的甲方大多有品牌營(yíng)銷需求，需要用大量展示類廣告來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，就像‘今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金’?！?/br>
    “公司讓我們賣展示類產(chǎn)品的目的，是因?yàn)樗梢鐑r(jià)、毛利高?！蓖跛f(shuō)，“毛利高意味著可以完成我們的業(yè)績(jī)考核，可以為瀾海創(chuàng)效。所以我們應(yīng)該首選給客戶推薦‘展示類’的廣告產(chǎn)品?！?/br>
    王爽之前在商務(wù)只考核團(tuán)隊(duì)完成，但是在ka有業(yè)績(jī)考核，管理層任務(wù)不會(huì)比一線低，王爽顯然是做好了與ka一起簽約關(guān)鍵客戶的準(zhǔn)備。對(duì)ka的稱呼也從“你們”變成了“我們”。

    眾ka本以為王爽是花架子，近一周的培訓(xùn)讓他們深刻了解到新總監(jiān)的產(chǎn)品專業(yè)度，由衷欽佩。

    林奕然從來(lái)沒(méi)硬性要求ka什么，但是他說(shuō)的話所有人都會(huì)服從，因?yàn)閗a慕強(qiáng)。林奕然讓王爽培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，既提升了ka的專業(yè)度，又放大了王爽的優(yōu)勢(shì)，在ka樹(shù)立威信，方便她日后管理。

    通過(guò)這些天的培訓(xùn)，王爽與眾ka關(guān)系和睦融洽，林奕然確實(shí)達(dá)到目的。

    王爽雖然與陳夕不對(duì)付，但也沒(méi)為難他。昨天是陳夕犯錯(cuò)在先，王爽說(shuō)他沒(méi)什么不對(duì)。陳夕現(xiàn)在因?yàn)闆](méi)錢，不敢再挑事兒，只能夾著尾巴做人。

    培訓(xùn)結(jié)束后，陳夕回到工位，準(zhǔn)備摒除雜念，沉下心來(lái)工作。

    昨天已經(jīng)荒廢，今天不能再無(wú)所事事。老戶折了就簽新的，沒(méi)有客戶就積累。上一天班給一天錢，我要好好賺錢。

    陳夕打開(kāi)電腦，干起老本行，按照行業(yè)查找客戶。

    術(shù)業(yè)有專攻，每個(gè)銷售擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不同。林奕然擅長(zhǎng)畫(huà)大餅，王爽擅長(zhǎng)講產(chǎn)品知識(shí)，陳夕擅長(zhǎng)行業(yè)開(kāi)發(fā)。

    陳夕從幾個(gè)電腦收藏夾內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站輕松查到新客戶，挑入幾條客戶資源。用滾瓜爛熟的話術(shù)打了幾個(gè)電話后，順利約訪一家，下午見(jiàn)面。

    甲方在俞城北部的鋼材市場(chǎng)，這里很多客戶與瀾海常年合作。鋼材市場(chǎng)的客戶雖然有廣告投放需求，并且開(kāi)發(fā)難度小，但這些客戶的規(guī)模較小，面對(duì)的目標(biāo)群體也非常有限，所以不會(huì)給高額的廣告預(yù)算。

    陳夕明白這個(gè)道理，但是他做兩年商務(wù)銷售，已經(jīng)習(xí)慣這種工作模式，很難改。并且ka關(guān)鍵客戶在他看來(lái)“可遇不可求”，不是自己所能涉獵的。

    他想先把自己力所能及的做了，螃蟹腿兒也是rou，管它呢，先簽再說(shuō)。

    從麗華大廈到鋼材市場(chǎng)需要換乘兩次地鐵，下了地鐵后還要做公交。陳夕拎著破舊的a貨包包，在鋼材城車站下車。鋼材市場(chǎng)距離車站差不多500米，陳夕頂著7月的烈日前行。

    甲方是鋼材市場(chǎng)內(nèi)的一個(gè)小門市，因?yàn)榕曝疫^(guò)于老舊陳夕完全沒(méi)注意到。陳夕沿著導(dǎo)航在附近轉(zhuǎn)了兩圈，第二次折返時(shí)才看到這家“鑫鑫門廠”。

    銅門大敞，一名老漢正在砸腳下的鐵皮。烈日炎炎，大粒汗珠沿著老漢額頭滑落，他光著膀子膚色黝黑，顯然是經(jīng)常在室外做卷簾門。

    “您好，我是瀾海公司的，潘總約我下午來(lái)聊廣告?！标愊?duì)自報(bào)家門，想找“潘總”。

    老漢放下手中鐵錘，用胳膊肘胡亂擦擦額頭的汗，招呼陳夕：“來(lái)里面坐?！?/br>
    門市房?jī)?nèi)的擺設(shè)與門外相比好不到哪去，木質(zhì)矮柜上堆疊著剪刀、錘子等做卷簾門用的工具，床上坐著一名30多歲的婦女抱著孩子喂奶。婦女見(jiàn)到陳夕放下手中的嬰兒，打開(kāi)風(fēng)扇，說(shuō)：“來(lái)里面坐，里面涼快?！?/br>
    30多度的夏天，連吹風(fēng)扇的電費(fèi)都舍不得花，這卷簾門廠日子過(guò)得很是拮據(jù)。

    老漢給陳夕拿了瓶礦泉水，說(shuō)：“我是潘杰，這是我閨女?！?/br>
    原來(lái)，他就是“潘總”。

    “潘總您好，我是陳夕，主要為本地門廠提供廣告策劃。”陳夕開(kāi)始背爛熟于心的話術(shù)，今天來(lái)門廠，他就是“專門為門廠策劃的專家”，明天去石材城，他就是“專門為板材策劃的專家”，為博取客戶信任，銷售可以變成“任何專家”。