林奕然產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，方案策劃牛逼，人脈又廣，一個(gè)人頂王爽、馬龍飛、張?jiān)齻€(gè)人。最重要的是，他長(zhǎng)了張談判專用的嘴，面訪談判林奕然若是瀾海第二，沒(méi)人敢稱第一。

    銷售的至高點(diǎn)是ka，ka至高點(diǎn)是林奕然。

    午休時(shí)間陳夕沒(méi)午睡，在工位上繼續(xù)工作。ka級(jí)別比商務(wù)高，考核自然比商務(wù)重。他想再努力點(diǎn)兒，完成考核。

    陳夕打開(kāi)電腦，正要像往常一樣在行業(yè)網(wǎng)站挑客戶資源，突然頓住。

    剛簽的石材城客戶，僅有5k毛利，諸如此類小單要簽20單才能完成季度考核。

    但如果是閃耀這種關(guān)鍵客戶，簽約一個(gè)就足夠了。

    李華都能改變工作方式，我為什么要墨守成規(guī)地像商務(wù)一樣工作？

    林奕然天天去應(yīng)酬，也沒(méi)看他挑線索打電話，簽單卻是最多。

    在商務(wù)工作兩年的固有思維告訴我：只有多打電話邀約客戶，客戶覆蓋的基數(shù)大才會(huì)簽單。但實(shí)際上，客戶的數(shù)量不在“多”，而在“精”。

    瀾海將關(guān)鍵客戶拆分成lka與ka，二者的區(qū)別就是客戶預(yù)算不同。

    lka是指本土有節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算的客戶，每個(gè)活動(dòng)檔期至少能拿出5w的預(yù)算。例如：某汽車廠商推出新車型上市，4s店在新車上市那一周會(huì)做廣告宣傳；某商業(yè)地產(chǎn)周年慶，會(huì)有為期10天左右的廣告營(yíng)銷需求；某大閘蟹品牌在中秋前后，會(huì)有為期一個(gè)月的廣告覆蓋……

    ka是指常年有營(yíng)銷預(yù)算的關(guān)鍵客戶，每個(gè)節(jié)點(diǎn)至少拿出30w，全年上百萬(wàn)甚至過(guò)千萬(wàn)的預(yù)算。例如：全國(guó)連鎖裝修公司需要常年依賴廣告業(yè)務(wù)，持續(xù)接單；政務(wù)文旅客戶要做線上、線下整合營(yíng)銷矩陣，大力度宣傳覆蓋；藥企要屏蔽負(fù)面新聞，宣傳單品，持續(xù)提升品牌影響力……

    簽約lka客戶僅僅只能勉強(qiáng)達(dá)成考核，簽約ka客戶才能賺大錢。

    陳夕來(lái)ka這一年時(shí)間，每季度簽約2-3個(gè)lka客戶，只為應(yīng)付考核；而林奕然這些年，每個(gè)月簽約2-3個(gè)ka客戶，撐起瀾海ka的半壁江山。

    加班加點(diǎn)打電話覆蓋客戶也不是不可以，但這不是我想要的。

    簽約中小客戶來(lái)支撐業(yè)績(jī)考核太難，我需要改變工作方式。

    我要簽約能支撐我完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵客戶。

    簽真正的ka客戶。

    要簽像閃耀這種高預(yù)算的、大額的、ka關(guān)鍵客戶！

    關(guān)鍵客戶并非可遇不可求，他們就在那。俞城屈指可數(shù)的幾家關(guān)鍵客戶，所有媒體都知道他們的名字。

    關(guān)鍵客戶難在開(kāi)發(fā)，可如果我不去開(kāi)發(fā)，他們就一直不是我的關(guān)鍵客戶。就像高山，倘若我不去爬，永遠(yuǎn)都無(wú)法越過(guò)。

    關(guān)鍵客戶難在破冰，簽約前要花大量時(shí)間與甲方各個(gè)層面的人搞關(guān)系。但倘若我一直閉塞，不去與他們接觸，當(dāng)他們投放廣告時(shí)，也一定不會(huì)想到我。

    兩年疫情拖垮很多中小企業(yè)，各個(gè)行業(yè)的龍頭在疫情后脫穎而出，就像閃耀，僅僅一年時(shí)間，已經(jīng)從簽約時(shí)的腰部客戶發(fā)展為頭部客戶。倘若我不與客戶多接觸，一昧在公司打電話，永遠(yuǎn)簽不到關(guān)鍵客戶。

    陳夕打開(kāi)瀾海銷售系統(tǒng)，將中小客戶全部清除。打開(kāi)各大品牌網(wǎng)站，查找高預(yù)算、廣告適配行業(yè)，伏案奮筆疾書：

    1.閃耀餐飲

    2.騰達(dá)鋁業(yè)

    3.灶王城景區(qū)

    4.古林裝飾

    5.中才教育

    6.品勝教育

    7.西陵藥械

    8.中海醫(yī)藥

    9.奧萊地產(chǎn)

    10.一哥木門

    陳夕將這些關(guān)鍵客戶寫在破舊的a貨包包里層。

    這是他的關(guān)鍵客戶名單。

    這10家客戶，倘若能簽1家，就可以完成季度考核，喘口氣，休息半年好好找個(gè)逞心如意的工作。

    傍晚落日余暉灑在白皙的臉頰，陳夕緊握破舊的a貨包包，手指關(guān)節(jié)泛白。

    他的名單，不想別人發(fā)現(xiàn)，但要自己牢牢記著。

    命運(yùn)的齒輪在他決定簽約ka關(guān)鍵客戶的那刻，在他寫下這名單時(shí)開(kāi)始旋轉(zhuǎn)，往后路途注定坎坷。

    陳夕會(huì)因關(guān)鍵客戶夜不能寐食不下咽，放棄很多固有原則，舍棄真我，變成心硬如鐵、自信強(qiáng)大、睿智果決的ka一哥。

    這份名單，也會(huì)將他與林奕然的命運(yùn)綁定，凌亂糾纏，無(wú)法分割。

    第24章 他想睡我（一更

    夏夜悶熱，銅銹斑駁的鐵窗透不進(jìn)風(fēng)，陳夕趴在窗戶邊兒漫無(wú)目的刷手機(jī)，一刷就是兩小時(shí)。晚八點(diǎn)，肚子餓得咕咕響，才想起要吃飯。

    陳夕打開(kāi)某團(tuán)app，點(diǎn)了份盒飯，本想下單，看配送費(fèi)居然要7元，一氣之下決定吃泡面。外賣平臺(tái)晚間配送費(fèi)要漲，但陳夕沒(méi)想到會(huì)漲這么離譜，這配送費(fèi)都能吃份rou夾饃了。

    租的房子沒(méi)有飲水機(jī)，只能用開(kāi)水壺?zé)?。水管里的自?lái)水煮熟了有股味兒，不能直接喝，沖重口味的泡面還可以。燒水的功夫，陳夕去浴室洗了個(gè)熱水澡，洗完澡后只覺(jué)身心俱疲。

    陳夕一邊吃泡面一邊刷招聘平臺(tái)，關(guān)鍵客戶是要簽，工作也得繼續(xù)找。

    他本想對(duì)那夜絕口不提，但上次沒(méi)忍住，妄圖用之前的事兒“要挾”林奕然。林奕然的反映比他想象中還糟糕，像是要甩掉“瘟疫”似的火速遠(yuǎn)離。

    林奕然即便私生活混亂，也不會(huì)牽扯到工作。是我越界，是我沒(méi)拎清，是我公私混淆，做了惹人厭的事兒。