林奕然說(shuō)過(guò)：“只要有助于談判，給自己‘做’個(gè)身份未嘗不可。”

    陳夕可以是不同行業(yè)的專家，當(dāng)然也可以是不同身份的乙方。

    上次孫興順沒(méi)把我當(dāng)回事兒，這次我要“做足身份”，先有身份再談?wù)摺?/br>
    “哎呀，恭喜陳經(jīng)理升職啊。你上次要說(shuō)政策的事兒，咱中午一起吃個(gè)飯，這事兒不就結(jié)了么。這還折騰一趟，真對(duì)不住啊?！睂O興順低眉順眼，笑得諂媚。

    話雖這么說(shuō)，但是你心里半點(diǎn)兒沒(méi)覺(jué)著“對(duì)不住”我吧。上次即便我亮出身份，你拒不承認(rèn)瀾海運(yùn)營(yíng)效果，談判也會(huì)崩。

    “孫哥，合作一年，平心而論，我給咱家安排的都是最好的優(yōu)化師，瀾海在運(yùn)營(yíng)層面從來(lái)沒(méi)虧待過(guò)閃耀?！标愊φf(shuō)到這里故意停頓。

    這次我不能著急，要等孫興順說(shuō)，要讓他捧著我。

    “是是，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)我當(dāng)時(shí)沒(méi)細(xì)看，陳斌那邊核對(duì)后，才跟我說(shuō)‘瀾海運(yùn)營(yíng)線本最低’。這一天忙忙叨叨的，我把其他渠道的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)記差了，這事兒怪我，怪我?！睂O興順既然約了陳夕，就表明了合作誠(chéng)意，陳夕亮過(guò)身份，他為了要政策，就沒(méi)必要再端著。

    “今天您能找我，就是信任我。您放心，能申請(qǐng)的政策，我肯定給到頂，但是20%確實(shí)太多，這真批不了?！标愊⒘洲热徽f(shuō)過(guò)的話，加了些“真誠(chéng)”說(shuō)給孫興順，“我是真心想跟閃耀合作，孫哥給兄弟指條路吧?！?/br>
    孫興順小口喝拿鐵，眼睛眨也不眨地盯著陳夕?？Х葟d內(nèi)有空調(diào)，并不像室外那樣燥熱，陳夕雖然面上波瀾不驚，實(shí)則手心兒全是汗，做銷售3年，從來(lái)都是講產(chǎn)品簽單，第一次碰到這種需要用策略壓返點(diǎn)的客戶。

    上次我把所有底牌都亮出來(lái)，他卻不講武德直接掀了牌桌兒，這次我一定要讓他先說(shuō)。

    對(duì)，讓他先說(shuō)。

    談判時(shí)讓對(duì)方先說(shuō)，就可以提前預(yù)判下一組對(duì)話場(chǎng)景，同時(shí)給自己多留出思考時(shí)間。

    冷靜，我要穩(wěn)住，不能亂了陣腳。陳夕對(duì)自己說(shuō)。

    時(shí)間一分一秒過(guò)，孫興順終于斂了笑，靠近陳夕低聲問(wèn)：“我要私點(diǎn)，你給多少？”

    他說(shuō)的是“私點(diǎn)”，而不是給閃耀。

    孫興順是為了一己私欲。

    如果不想合作，他大可不必前幾天在電話里與我說(shuō)“閃耀與其它渠道公司合作”。所以不是不想合作，他的真實(shí)需求是以不合作為借口，向我要“私點(diǎn)”。

    貪。

    話題再次拋給陳夕。

    陳夕面對(duì)客戶從來(lái)都是謙卑的，他覺(jué)著銷售不需要尊嚴(yán)，能簽單有錢賺就成。幾乎對(duì)所有客戶都叫“哥”叫“姐”地套近乎，本著為客戶著想的原則，不斷地對(duì)自己毛利退讓。

    但是此刻，已經(jīng)抓到孫興順的要害，他就要控場(chǎng)，不會(huì)再輕易退讓！

    “孫哥，上次說(shuō)過(guò)，我這也考核廣告消費(fèi)呢，您早一天恢復(fù)投放，就早一天助力我完成業(yè)績(jī)，我們永遠(yuǎn)是同一陣營(yíng)的?！标愊υ跊](méi)思考好答案前，先表明自己的態(tài)度。

    私點(diǎn)與返點(diǎn)都是回扣，一種給個(gè)人，一種給公司。返點(diǎn)陳夕不會(huì)先說(shuō)底線，他要孫興順先說(shuō)。

    兩人在咖啡桌兒上對(duì)峙，就像視頻平臺(tái)錄制的進(jìn)口藥上醫(yī)保，雙方談判殺價(jià)一樣，互不相讓。

    孫興順眸色微閃，想了會(huì)兒，才低聲說(shuō)：“我要10%?！?/br>
    之前閃耀季度貢獻(xiàn)毛利4w，但是沒(méi)有返點(diǎn)，如果給了10%的返點(diǎn)，就相當(dāng)于折損一半毛利，要想完成同等毛利貢獻(xiàn)，日均廣告投入至少要翻1倍。如果想完成我的季度10w毛利考核，閃耀的日均廣告投放要翻4倍。

    之前日均廣告投放2500，如果翻4倍就是1w，相當(dāng)于閃耀60%的廣告預(yù)算。

    如果我能把返點(diǎn)壓低，或者切更多預(yù)算，這季度就有機(jī)會(huì)升級(jí)。

    所以，如果他要10%的返點(diǎn)，就要日均消費(fèi)過(guò)萬(wàn)，這是我的談判底線！

    既然已經(jīng)做出身份，就不能掉價(jià)，明確談判目標(biāo)后，作為瀾海政策的審批者，理應(yīng)拿出上位者的高姿態(tài)。

    做銷售要會(huì)演。李華為了做足專家身份，可以學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。可我沒(méi)做過(guò)管理層，不曉得要如何演。

    但我若在這時(shí)怯場(chǎng)，身份就會(huì)崩。

    孫興順像只貪婪的蛇，盤踞咖啡桌兒的一角，緊盯陳夕吐著紅信。

    他在等我的答案。

    如果在這里的，與孫興順談判的是林奕然，會(huì)怎么做？

    林奕然是上位者，他會(huì)怎么做？

    陳夕回想林奕然談判時(shí)的姿態(tài)，刻意模仿。長(zhǎng)腿輕佻翹在桌兒下，陳夕雙臂交抱于胸前，一如林奕然談判時(shí)不可一世的姿態(tài)。

    圓眼變得狹長(zhǎng)，陳夕眼底閃過(guò)狡黠的光，神色淡淡道：“這批不了?！?/br>
    林奕然談判時(shí)沒(méi)有廢話，對(duì)于政策從不繞彎，倘若在這里說(shuō)一堆批不了的原因，最后再說(shuō)結(jié)論，就會(huì)拉低身價(jià)，若想爭(zhēng)取更多毛利，不妨以退為進(jìn)。

    “那你能給多少？”孫興順問(wèn)。

    此刻，說(shuō)出真實(shí)需求后的孫興順，完全被陳夕牽著走。這次，陳夕掌控了談判節(jié)奏。

    陳夕面色波瀾不驚，腦中轉(zhuǎn)動(dòng)飛快。

    我對(duì)林奕然會(huì)輕易繳械，是因?yàn)橄矚g他。但是孫興順不喜歡我，要怎么讓他繳械？

    孫興順不在意合作伙伴是誰(shuí)，他只喜歡利益，喜歡錢。

    他喜歡錢。

    所以我要談錢。