說(shuō)來(lái)也是王超運(yùn)氣，當(dāng)科泰重工把一臺(tái)12噸的全液壓雙鋼輪壓路機(jī)發(fā)到王超這里時(shí)，王超正考慮如何向公路系統(tǒng)推薦這臺(tái)壓路機(jī)？當(dāng)然王超首當(dāng)其沖考慮的是如何向郭圣斯游說(shuō)科泰壓路機(jī)是如何如何的好好？對(duì)王超來(lái)說(shuō)，不找他還找誰(shuí)？誰(shuí)叫他介紹科泰來(lái)的？“賴”也要“賴”他先買第一臺(tái)才是，想到這，王超不禁感到好笑。

    金偉勇很客氣，他把壓路機(jī)發(fā)來(lái)時(shí)，駕駛室里放了四箱青島啤酒，他對(duì)王超說(shuō)道：“這可是正宗的青島啤酒，以后你每發(fā)一臺(tái)我就送四箱給你?！?/br>
    王超笑道：“按你這樣說(shuō)，我以后待客的啤酒都不用買了？”于是招呼李光輝和錢富爬上壓路機(jī)卸啤酒。

    就在這時(shí)，張光頭帶著一個(gè)四五十歲左右的男子過(guò)來(lái)。

    張光頭向王超介紹道：“這時(shí)我大舅，在武漢搞市政工程的，想買一臺(tái)兩個(gè)鐵輪子的壓路機(jī)……”

    王超一聽樂(lè)了，指著科泰壓路機(jī)說(shuō)道：“就是這個(gè)，這叫雙鋼輪壓路機(jī)。壓油面的。”

    誰(shuí)知張光頭搖頭道：“我不要這個(gè)牌子的，我要常林的?！?/br>
    王超笑了笑對(duì)張光頭說(shuō)道：“你不知道吧？常林沒(méi)有雙鋼輪的。”

    就在王超向張光頭解釋時(shí)，張光頭大舅卻繞著科泰壓路機(jī)仔細(xì)查看著。

    他看得很仔細(xì)，還不時(shí)問(wèn)正搬啤酒的李光輝一些有關(guān)于壓路機(jī)的技術(shù)參數(shù)和性能。

    他看了一會(huì)后，就給王超一張他的名片，說(shuō)道：“看外觀還行，只是這品牌沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？在湖北有沒(méi)有賣過(guò)？”

    王超接過(guò)他的名片看了后知道他叫卞小郎，就說(shuō)道：“卞總，在湖北還沒(méi)賣過(guò)，不過(guò)這個(gè)品牌在國(guó)外賣了不少，就像浙江一家做福威滑移裝載機(jī)的一樣，都是墻內(nèi)開花墻外香的……”

    “哈哈哈，你真會(huì)說(shuō)話！我工程緊，你說(shuō)個(gè)實(shí)價(jià)吧？如果我滿意的話，現(xiàn)在我就把錢交了，你馬上幫我把壓路機(jī)送到工地去?！北蹇傉f(shuō)道。

    由于是第一臺(tái)，又是張光頭的大舅，再者王超看卞總這人說(shuō)話還爽快，就不加思索的把進(jìn)價(jià)報(bào)給了他。

    卞總自然很滿意，馬上就到蔡晴那里交款開票。

    然后王超請(qǐng)來(lái)一輛大平板車，再叫人在壓路機(jī)擋風(fēng)玻璃上面掛上一朵了大紅花……

    待卞總把壓路機(jī)拖走后，王超看到張光頭沒(méi)跟著他大舅一起離去，就開玩笑道：“怎么了？還想呆到我這里蹭酒喝？”

    “什么蹭酒喝？你不給茶水費(fèi)給我，我怎么走？”張光頭很自然地說(shuō)道。

    王超一愣，說(shuō)道：“我可是看到是你舅的份上，才給的是底價(jià)，那里還有茶水費(fèi)給你呢？”

    張光頭聽了不高興了，他說(shuō)道：“我舅怎么了？你以前不是說(shuō)過(guò)我每介紹一臺(tái)你就要給我五千塊介紹費(fèi)嗎？”

    王超這話是說(shuō)過(guò)，并且知音村賣的那些機(jī)械都和張光頭兌現(xiàn)了，但王超根本沒(méi)有想到張光頭親戚的錢都要掙啊？

    面對(duì)張光頭的做法，王超確實(shí)不適應(yīng)。

    香滿路公司進(jìn)了那么多的機(jī)械搞租賃，面對(duì)鄒衛(wèi)軍、李光輝、蔡剛、蔡強(qiáng)這些股東們，王超都是按進(jìn)價(jià)和他們計(jì)算股份的，從來(lái)就沒(méi)有把價(jià)抬高一點(diǎn)來(lái)掙他們錢的念頭。

    可這個(gè)張光頭，為了掙錢還真有點(diǎn)六親不認(rèn)啊。

    王超沒(méi)轍，只怪自己以己度人，總認(rèn)為大家都和他想的一樣，結(jié)果鬧出這樣尷尬的事來(lái)。

    王超于是對(duì)張光頭說(shuō)道：“你到我辦公室坐一下吧，我去幫你辦一下?！?/br>
    可當(dāng)王超把張光頭的事一說(shuō)，蔡晴看了一下科泰給的進(jìn)價(jià)后，就開始怨聲載道了，她對(duì)王超說(shuō)道：“你這是談的什么生意啊？剛才那老板交錢時(shí)，我就覺(jué)得你報(bào)價(jià)太低了？但想到付的是全款，而且廠里還有返利，也就忍了。但我沒(méi)想到還要五千塊錢打發(fā)那光頭，這樣一算，我還要墊稅錢！這生意能做嗎？”

    王超抓著頭說(shuō)道：“我知道格價(jià)報(bào)低了，但我沒(méi)想到他舅舅的錢也要掙?。吭缰肋@樣，我把價(jià)格抬高一點(diǎn)不就沒(méi)事了……”

    “得得得，你不要找理由了，你以后不要給用戶報(bào)價(jià)了！”蔡晴說(shuō)道。

    “不報(bào)就不報(bào)，我還不想報(bào)呢，以后這生意上談價(jià)的事你去談吧。”

    就這樣，不愿做具體事的王超又把和客戶聯(lián)系的渠道交給蔡晴了。

    當(dāng)王超把五千塊茶水費(fèi)交給張光頭時(shí)說(shuō)道：“以后業(yè)務(wù)上的事你直接和蔡總說(shuō)吧?！?/br>
    “怎么了？干嘛要我找她？我才不喜歡和女人打交道！”

    “她給錢你也不喜歡？”

    張光頭聽王超這樣說(shuō)，就不言語(yǔ)了。但他又問(wèn)道：“你不管業(yè)務(wù)了，那你以后管什么？”

    “管陪你喝酒啊，行不行？光頭哥——”王超笑道。

    張光頭聽到“酒”字就說(shuō)道：“那現(xiàn)在就喝？”

    “行！今天請(qǐng)你喝正宗的青島啤酒！這是科泰重工送的。”

    兩人正準(zhǔn)備動(dòng)身時(shí)，鄭天照卻來(lái)了。

    王超高興道：“鄭主任來(lái)得是時(shí)候，走，一起喝青島啤酒去！”

    鄭天照問(wèn)道：“雪花啤酒不喝了，改喝青島啤酒了？”

    “王總說(shuō)，這是正宗的青島啤酒，是科泰送的。對(duì)了，我們買了你那么多機(jī)械，沒(méi)看你送點(diǎn)什么給我??？”張光頭半開玩笑半認(rèn)真說(shuō)道。

    張光頭這樣說(shuō)話，搞得王超尷尬了，他正想著怎么向鄭天照解釋？鄭天照開始酸酸地說(shuō)話了：“沒(méi)辦法，我們常林就是這樣小氣，送不起啤酒啊?！?/br>
    張光頭聽不出鄭天照的意思，還搶白道：“幾瓶啤酒值幾個(gè)錢？那么大的常林送不起？”

    興許鄭天照看在張光頭是客戶的面子上，他就沒(méi)有再“酸”下去了，而是轉(zhuǎn)而說(shuō)道：“王總，聽說(shuō)你現(xiàn)在開始代理科泰了？”

    王超早就想針對(duì)壓路機(jī)代理的事和鄭天照交流一下，現(xiàn)在既然鄭天照問(wèn)到了，那就利用這次機(jī)會(huì)聊聊吧？可又看到張光頭在場(chǎng)不方便，就說(shuō)道：“鄭主任，這事等吃了飯?jiān)僬f(shuō)好嗎？”

    沒(méi)想到這回張光頭靈光了，他看出王超和鄭天照有事要談的樣子，就說(shuō)道：“算了算了，你們有事就談事吧？反正我也不喜歡喝啤酒！”說(shuō)完他不顧王超地挽留就走了。

    既然王超和鄭天照共同的“上帝”走了，他倆也就打消了到外面餐館吃飯的念頭，改為在公司吃工作餐。

    王超就要?jiǎng)⑿》纪ㄖ糖绱笊形缂右环菘惋?，說(shuō)是江西人，要多放點(diǎn)辣椒。

    在等送工作餐來(lái)吃的空擋，鄭天照先開口問(wèn)道：“王總，現(xiàn)在是不是很多廠家找你做代理?。俊?/br>
    王超回答道：“是的，是有些廠家。不瞞你說(shuō)，現(xiàn)在路通、龍工都來(lái)了……”

    “這么多廠家你都做，小心撐死??？”

    “所以我就想和你聊一下，我說(shuō)鄭主任，我們都是江西老鄉(xiāng)，何況你又幫過(guò)我那么多，按理說(shuō)我現(xiàn)在不該接觸這些廠家，但你知道嗎？這些廠家的產(chǎn)品各有各的特點(diǎn)、各有各的優(yōu)勢(shì)，弄得我有點(diǎn)看花眼了。”

    “你是魚rou熊掌都想吃嗎？”

    “想是這樣想，但我感覺(jué)不現(xiàn)實(shí)啊。”

    “你知道不現(xiàn)實(shí)就好，沒(méi)有哪個(gè)廠家愿意代理商腳踏兩條船。盡管你說(shuō)這些產(chǎn)品各有各的特點(diǎn)、各有各的優(yōu)勢(shì)，但畢竟同質(zhì)化還是很嚴(yán)重的。到時(shí)你門口擺放兩個(gè)品牌的壓路機(jī)，你跟用戶如何解釋哪家好哪家壞呢？——矛和盾的故事你應(yīng)該聽過(guò)吧？”

    “這我知道，所以我挑選產(chǎn)品還是盡量挑選有點(diǎn)差異的東西，像青島科泰重工的全液壓?！?/br>
    “青島重工我就不說(shuō)了，但龍工和路通呢？這兩個(gè)品牌才是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊。你幫他們賣一臺(tái)就等于幫我少賣一臺(tái)，你說(shuō)怎么辦？”

    “那倒不一定，如果人家是沖著洛建、徐工的，推路通和龍工還容易些，但推常林就難了?！?/br>
    “照你這樣說(shuō)，你作為一個(gè)代理商只會(huì)讓客戶牽著走，而自己不會(huì)去引導(dǎo)客戶的消費(fèi)？”

    “你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，作為一個(gè)代理商，是要引導(dǎo)客戶的消費(fèi)，但現(xiàn)在生意難做，你一句話沒(méi)說(shuō)好，客戶就跑了。”

    “我不管你這么多，只要我還在湖北，你就只能賣我常林，否則你就不要跟我扯什么老鄉(xiāng)！我來(lái)你這里之前和廠里的領(lǐng)導(dǎo)通了電話，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你這邊很重視，要我問(wèn)你有什么要求就說(shuō)？總之一句話，讓利可以市場(chǎng)不讓！”

    常林和宜工一樣都是老國(guó)企。以前宜工領(lǐng)導(dǎo)促銷的時(shí)候也說(shuō)過(guò)“讓利不讓市場(chǎng)”的話！問(wèn)題是到后來(lái)利潤(rùn)讓了，市場(chǎng)還是讓掉了。

    現(xiàn)在王超又聽到鄭天照說(shuō)這句話，感到有點(diǎn)不吉利，感到有點(diǎn)亡國(guó)之音的味道了。于是王超問(wèn)道：“你們廠里目前還好嗎？”

    “有什么好不好，你又不是沒(méi)在國(guó)企呆過(guò)？還不都一樣，混著日子過(guò)唄。”

    “但不管怎么說(shuō)，我還是感恩于常林的……”王超由衷說(shuō)道。

    這時(shí)劉小芳把兩份工作餐送上來(lái)了。

    鄭天照把他的那份蓋子掀開來(lái)，但見(jiàn)面上一層紅辣椒紅通通的一片，就連吃辣椒也很厲害的王超都擔(dān)心道：“她嫂子放辣椒像不要錢似的，這么多辣椒你行嗎？”

    鄭天照猛扒拉幾口飯菜后說(shuō)道：“行行行，只有在你公司才能吃到這么辣的辣椒?！?/br>
    盡管鄭天照這樣說(shuō)，但王超還是怕他辣著，就開了兩瓶青島啤酒放在茶幾上。

    也怪，吃上幾口辣椒后，鄭天照心情似乎好些了，說(shuō)起話來(lái)也有人情味了？

    他對(duì)王超說(shuō)道：“說(shuō)實(shí)在的，如果我站在你的角度上也會(huì)這樣做！搞得不好還比你做得狠？有錢不掙那是傻子啊?！?/br>
    看到鄭天照說(shuō)話這樣拐彎，王超都搞不清他是說(shuō)的真心話呢還是說(shuō)的反話？只是呆呆的看著他，一時(shí)不知說(shuō)什么好？

    但王超心里明白，在生意場(chǎng)上，要想真正的做到“道義放中間，利字放兩邊”那是不可能的，而能做得到的只有不以小人的身份去害人？而這點(diǎn)，王超覺(jué)得他有能力做到。

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