9點(diǎn)整，我們坐在了三水集團(tuán)的招標(biāo)會(huì)議室里。

    我和海珠坐定后，我看到來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的只有7家旅游公司，看來(lái)還有8家是自動(dòng)放棄了，或許是自己缺乏自信，不相信自己的實(shí)力，或許是被需要墊付團(tuán)款這一項(xiàng)嚇怕了。

    看看來(lái)的這7家，都是在國(guó)內(nèi)有頭有臉的大旅行社，中旅、國(guó)旅、青旅、嘉華、康輝。

    不但旅行社都是知名度很高的大單位，而且聽海珠在我耳邊小聲說(shuō)，今天來(lái)參加的人都是各家在星海的掌門人，帶著的隨從都是他們的副總或者計(jì)調(diào)經(jīng)理。

    海珠的聲音聽起來(lái)明顯沒(méi)有底氣。

    聽到此言，我的心里不由一凜，扭頭看看那些牛人，我靠，看來(lái)都是很重視的哦！

    會(huì)議桌是長(zhǎng)條形的，一邊坐著我們參與競(jìng)標(biāo)的各家旅行社負(fù)責(zé)人，一邊是三水集團(tuán)的幾個(gè)相關(guān)高管，都是純爺們，個(gè)個(gè)臉上的表情都很嚴(yán)肅。

    競(jìng)標(biāo)會(huì)很快開始，采取的規(guī)則是各家輪流遞交自己的方案，然后宣讀做說(shuō)明，接受這些高管的詢問(wèn)，全部進(jìn)行完后，大家都回去，等候通知，中標(biāo)的會(huì)在2天之內(nèi)接到通知，2天之后等不到通知的就說(shuō)明廢了。

    看到這些同行掌門人個(gè)個(gè)躊躇滿志志在必得的樣子，不知怎么，我一直蠻有自信的心里突然有些緊張，不由敲起了小鼓。

    招標(biāo)會(huì)開始是例行的程序，主辦方說(shuō)明要求和規(guī)則，參與方各家做自我介紹，我的身份就是春天旅游公司的總經(jīng)理，海珠自然是董事長(zhǎng)。

    然后就是各家開始介紹自己的旅游方案，順序抽簽，我們抽到了最后，第七名。

    第一家發(fā)言的是中旅的，上來(lái)他們的掌門先自我推介了一番中旅的實(shí)力和品牌，又是全國(guó)連鎖，又是出身名族，又是資產(chǎn)雄厚，又是服務(wù)優(yōu)質(zhì)，一番夸耀之后，然后由他們的副總兼計(jì)調(diào)部經(jīng)理宣讀方案。

    我仔細(xì)聽他們的方案，他們的方案很具體，很詳細(xì)，首先針對(duì)出去旅游的1700人給出了總體分配計(jì)劃，分為5個(gè)批次發(fā)團(tuán)，每個(gè)團(tuán)時(shí)間間隔一周，這樣不會(huì)耽誤集團(tuán)的正常工作，出去旅游的目的地。

    他們顯然是放棄了利潤(rùn)很低的國(guó)內(nèi)游，目標(biāo)直指一個(gè)方向——新馬泰，豪華團(tuán)，品質(zhì)游，報(bào)價(jià)為7600元每人，合起來(lái)正好大約1300萬(wàn)的總價(jià)格。他們的方案里說(shuō)的很明晰，食宿都是第一流，住的都是海景房，四星以上的酒店。同時(shí)還給出了每日的具體行程和路線。

    最后，他們豪氣一揮，旅游團(tuán)款1300萬(wàn)全部墊付，待旅游項(xiàng)目全部結(jié)束后一周之后結(jié)算。

    如此大手筆，不由讓大家都有些驚異，確實(shí)是有錢人，一出手就是1300萬(wàn)全部墊付，一般的旅游公司是做不到這一點(diǎn)的。

    但是我聽出了其中的貓膩，在全部墊付團(tuán)款的背后，是這家旅游公司的巨額利潤(rùn)，新馬泰豪華團(tuán)的旅游價(jià)格一般不超過(guò)5000元，就是豪華團(tuán)的價(jià)格也在6000元之內(nèi)。他們之所以敢大筆墊付，是因?yàn)檫@其中的利潤(rùn)實(shí)在太高，已經(jīng)接近了300萬(wàn)，夠狠的！這1300萬(wàn)的墊付，實(shí)在是個(gè)讓人心動(dòng)的誘餌。

    接下來(lái)的5家公司，方案的內(nèi)容基本大同小異，有的分批走，有的一次性全部走，有的推出了日韓游，有的推出了東南亞游，有的推出國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線游，有的三者兼顧，價(jià)格都比較高，單個(gè)利潤(rùn)沒(méi)有低于1000元的，高的甚至達(dá)到了報(bào)價(jià)的30%，而且，都提出了墊付款的不同金額，最底的也是800萬(wàn)。

    但是我注意到他們的共同點(diǎn)，都忽視了這1700人的內(nèi)在層次和結(jié)構(gòu)，都沒(méi)有從三水集團(tuán)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，都以為三水集團(tuán)的注意力是在墊付團(tuán)款上，所以，他們都拋出了墊付巨額團(tuán)款這個(gè)誘餌來(lái)打動(dòng)三水集團(tuán)。

    其實(shí)，他們的出發(fā)點(diǎn)是可以考慮的，天下沒(méi)有白吃的筵席，我拿出這么多資金來(lái)墊付團(tuán)款，墊付資金的損失自然是要從價(jià)格上挽回來(lái)，吃虧的事誰(shuí)都不愿意干。

    三水集團(tuán)的幾位高管神色認(rèn)真地聽著，一言不發(fā)，但是，我從他們的眼神里微微看出了幾分失望，似乎這6家旅游公司都沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)子上，都沒(méi)有能說(shuō)到他們或者他們老板的意圖。

    最后輪到我們了，我要發(fā)言了。

    我定定神，環(huán)顧了下四周，然后說(shuō)：“我們春天旅游既沒(méi)有豪門背景，也沒(méi)有雄厚的實(shí)力，我們有的，只是精益求精的管理和日臻完善的服務(wù)，我們的管理和服務(wù)，可以毫不夸張地說(shuō)，在星海是第一流的，但是我們公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在星海旅游同行中，卻是第三流，甚至不入流的?！?/br>
    此語(yǔ)一處，引起同行一片輕微的笑聲，笑聲里帶著幾分嘲笑和幸災(zāi)樂(lè)禍。

    我沒(méi)有理會(huì)，接著說(shuō)：“所以，在我說(shuō)明我們的方案之前，需要說(shuō)一句，我們做這個(gè)單子的前提是不墊付一分錢的團(tuán)款，所有的團(tuán)款，都要在發(fā)團(tuán)前一周全部打到我們賬戶上。不然，我們是無(wú)法發(fā)團(tuán)的?！?/br>
    這話一說(shuō)，又是一陣嘩然，幾位同行都互相看著，笑著，搖搖頭，對(duì)我投以不屑的目光。

    三水集團(tuán)的幾位高管卻饒有興趣地看著我，其中那位主持甚至臉上帶著微笑，這微笑是真誠(chéng)的。

    然后，我繼續(xù)說(shuō)：“我們春天旅游一貫的宗旨就是為客戶搞好全方位的服務(wù)，之所以是全方位的服務(wù)，就是不僅僅為外出旅游的顧客提供最優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)，而且，還要站在客戶的角度，從客戶的利益出發(fā)，充分考慮客戶為什么要組織優(yōu)秀員工外出旅游，外出旅游，除了讓優(yōu)秀員工享受集團(tuán)的福利休假之外，集團(tuán)自身還想收到什么樣的效果。”

    幾位高管注視著我，聽得很認(rèn)真。

    “三水集團(tuán)是國(guó)內(nèi)外知名的大企業(yè)集團(tuán)，是上市公司，資金雄厚，影響力巨大，我想，這除了因?yàn)槿瘓F(tuán)擁有英明的老板，擁有正確的經(jīng)營(yíng)策略，擁有一大批精干的管理隊(duì)伍，還因?yàn)槿瘓F(tuán)擁有一批高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，擁有一套行之有效的管理和激勵(lì)制度，這是一個(gè)企業(yè)成功的基石，是一個(gè)企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新的保障。”我繼續(xù)說(shuō)。

    幾位高管點(diǎn)點(diǎn)頭，看著我。

    我繼續(xù)說(shuō)：“所以，即使是職工福利度假旅游，也應(yīng)該考慮到如何利用這一點(diǎn)，充分激發(fā)職工的積極性和進(jìn)取心，打破吃大鍋飯的舊習(xí)，先進(jìn)帶后進(jìn)，后勁趕超先進(jìn)，形成你追我趕的良好競(jìng)爭(zhēng)氣氛。

    三水集團(tuán)此次出去旅游的1700名優(yōu)秀員工，有200名是最佳員工，有500名是優(yōu)秀員工，有1000名是先進(jìn)員工，分了三個(gè)梯隊(duì)。顯然，這三個(gè)梯隊(duì)的員工是為集團(tuán)做出不同貢獻(xiàn)的，既然貢獻(xiàn)有大小，那么，福利度假旅游作為一種獎(jiǎng)勵(lì)，也要分開批次，分出檔次。

    只有這樣，才能讓更優(yōu)秀者心里平衡，讓稍次者口服心服，讓最佳者干勁更足，讓第二第三梯隊(duì)者學(xué)有榜樣，趕有目標(biāo)，我覺(jué)得，這應(yīng)該是三水集團(tuán)決策者需要考慮的因素之一，這樣，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果?！?/br>
    幾位高管眼睛一亮，互相看了看，然后主持對(duì)我說(shuō)：“易總，繼續(xù)說(shuō)下去?！?/br>
    我打開方案，然后說(shuō)：“所以，根據(jù)我的想法，我們?yōu)槿瘓F(tuán)的這次旅游福利度假設(shè)計(jì)了一個(gè)方案，方案將這1700人分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)，就是那200人，旅游目的地為歐洲，第二梯隊(duì)，也就是那500人，旅游目的地為亞洲，第三梯隊(duì)，也就是那1000人，旅游目的地為國(guó)內(nèi)。

    這樣，想必會(huì)刺激到整個(gè)集團(tuán)的職工，你想享受外出旅游，那好，你好好干，爭(zhēng)取當(dāng)先進(jìn)，先進(jìn)想去亞洲旅游，那好，你當(dāng)優(yōu)秀，優(yōu)秀的想到歐洲旅游，那好，你給我當(dāng)最佳。這從一個(gè)側(cè)面也是多勞多得的體現(xiàn)，成績(jī)?cè)絻?yōu)秀，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越高級(jí)?！?/br>
    “好，易總，說(shuō)得好——”主持情不自禁叫了出來(lái)，然后帶著欣賞的目光看著我：“說(shuō)說(shuō)你們的細(xì)化方案?！?/br>
    我繼續(xù)說(shuō)：“雖然我沒(méi)有一分錢的墊付資金，但是，你們這1300萬(wàn)的預(yù)算，我不準(zhǔn)備給你們剩下，我們的具體方案是這樣的，第一梯隊(duì)的200人，安排歐洲十國(guó)14日游，報(bào)價(jià)為15000元每人；第二梯隊(duì)的500人，安排到巴厘島4晚6日游，報(bào)價(jià)為每人10000元；第三梯隊(duì)的1000人，安排到成都九寨溝2飛8日游，每人報(bào)價(jià)為5000元。

    這樣，你們集團(tuán)的這1300萬(wàn)，我全部給你囊括進(jìn)去，當(dāng)然，你么如果想換別的路線，也都可以商榷。團(tuán)隊(duì)如何出發(fā)，根據(jù)你們集團(tuán)內(nèi)部的工作安排，我們兩家協(xié)商，可以分批，可以一次性，看你們的工作安排而定，這個(gè)是很靈活的。至于具體的線路和其間的行程，方案里有詳細(xì)說(shuō)明，我就不再一一念了，你們可以回頭去看。

    還有，說(shuō)明一下，我們安排的團(tuán)，全部是vip豪華團(tuán)，吃住都保證是第一流，導(dǎo)游全部是有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀導(dǎo)游，保證全程的服務(wù)質(zhì)量，如有客人一次投訴服務(wù)質(zhì)量，我們?nèi)~退賠個(gè)人的全部團(tuán)款。

    還有，各位，我實(shí)話實(shí)說(shuō)，歐洲團(tuán)，我們公司每個(gè)人賺取你們1000元的毛利潤(rùn)，亞洲團(tuán)，我們每個(gè)人賺取你們800元的毛利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)團(tuán)，我們每個(gè)人賺取你們200元的利潤(rùn)，合起來(lái)，我們的毛利潤(rùn)大概是80萬(wàn)，至于純利潤(rùn)，那就更低了。1300萬(wàn)的項(xiàng)目，我們賺80萬(wàn)的毛利潤(rùn)，各位都是做生意的，這個(gè)收益我想你們不會(huì)覺(jué)得高吧？”

    我說(shuō)到這里，幾位高管都笑了起來(lái)，主持不由點(diǎn)點(diǎn)頭：“不高，不高。不過(guò)，易總，你看，其他幾家都至少墊付了800萬(wàn)的團(tuán)款，你們公司卻一毛不拔，這是否有些說(shuō)不過(guò)去呢？”