的房子漲價(jià)。”

顧曉陽聞言拿出手機(jī)噼里啪啦的按了一通，速度之快讓人不禁感嘆諾基亞的手就是牢靠。

大約過了五分鐘，顧曉陽放下了手機(jī)：“行，但我有個(gè)要求，三套房的樓層要好，那個(gè)150方三房三廳的不要。”

陳衍聽了挑眉，三房三廳不要？我還不高興賣你呢！

杜申否決，討價(jià)還價(jià)：“三房三廳的必須要走一套，可以給你套樓層好的，其余兩套，要么頂天，要么立地。”

頂天立地的意思就是最高兩層和最底兩層，顧曉陽捶胸頓足：“杜經(jīng)理啊，你也太黑了吧，這種房吃下還賣得出去？”

杜申無動(dòng)于衷：“你可以不接受，我找別人去。”

“別別別！我再考慮考慮?！鳖檿躁栆幻娣€(wěn)住杜申，一面探腦袋看杜申的電腦，想看看到底還剩哪幾套房，以便討價(jià)還價(jià)。

杜申見狀笑搖頭，大方的把顯示屏轉(zhuǎn)給顧曉陽看。

陳衍見狀已經(jīng)完全驚愕了，銷售表是一個(gè)房產(chǎn)公司最重要的機(jī)密之一，杜申居然隨便就給一小中介看了。

誰知顧曉陽發(fā)出了一聲哀嘆：“杜經(jīng)理啊，你也太不厚道了，給我看財(cái)務(wù)做的銷售表。”

財(cái)務(wù)的銷售表只登記最終實(shí)打?qū)嵔诲X的客戶，不登記意向客戶和訂房客戶，對樓盤的真實(shí)銷售情況沒有參考價(jià)值。顧曉陽剛?cè)胄械臅r(shí)候不清楚，還吃過虧，傻乎乎的拿著財(cái)務(wù)的銷售表去理論，結(jié)果那套房確實(shí)早就下定金了。

這下陳衍有些懵了，他根本就不清楚銷售和財(cái)務(wù)之間所制表格的區(qū)別，無法理解財(cái)務(wù)的銷售表怎么就沒有用了？

“行了，別哀嘆了，我?guī)湍氵x，三房三廳的六樓都還在，要東邊套還是西邊套？”杜申道。

“東，601。”顧曉陽有氣無力的回答。

“128方，就是那個(gè)賣得最好的戶型，還有17樓，要不要？”

“要……”

“143方，三房兩廳，帶景觀陽臺的那種，東邊套一樓還在，要不要？”

“西邊套在不在？”

“在是在，但價(jià)格要貴上很多，西邊的景觀好，無遮攔，就算一樓都沒問題，你確定要?！?/br>
“當(dāng)然要，高層樓房的陽光才是最重要的，景觀都是其次的，誰會沒空天天看風(fēng)景？可衣服每天都得洗，都得晾?！?/br>
“好，那就這套。給你一個(gè)星期的時(shí)間交好三套房的首付。”

“兩成？”

“兩成！”

“成交~~~~~”顧曉陽終于笑灼顏開了。

幾天后湖畔名苑的銷售忽然火爆起來，一個(gè)湖畔名苑即將要開二期，一期也要跟著漲價(jià)的消息在客戶間廣為流傳。

售樓部則口徑一致，一臉微笑的表示沒這回事。

漲價(jià)這種事你越是否認(rèn)，客戶就越不相信，短短兩個(gè)星期，一期的余房就賣得差不多了。

陳衍這下對杜申的印象有些改觀了，認(rèn)為對方還是有點(diǎn)水平的。

杜申對此榮辱不驚，正好售樓小姐拿來了顧曉陽買走的那三套房的合同，他示意陳衍看，陳衍結(jié)果一看：依舊不是顧曉陽的名字，依舊全額付款。

“……”陳衍語滯。

☆、004

004

“房地產(chǎn)銷售的客戶大致可以分三類。”杜申適時(shí)向陳衍講解。

“第一類是實(shí)打?qū)崉傂璧?，這類人是真正想買房居住的，也是一個(gè)樓盤最重要的客戶，對于這類客戶要以誠相待，決不能怠慢，即便對方不夠爽快，猶猶豫豫，一波三折，想盡辦法想要打折。畢竟購房對于他們來說是一件十分重要的事情?！?/br>
陳衍點(diǎn)頭，這點(diǎn)理念他贊同，銷售不能忘本，無論價(jià)格如何變化，始終要記住自己是做什么的，自己只是一個(gè)賣房的人。上升到整個(gè)房企的理念也一樣，賺再多錢都不要忘記自己只是一個(gè)造房子的人。

“第二類是特殊客戶，其特殊性我不便多言，每個(gè)樓盤都有，一旦得罪會很麻煩，甚至?xí)绮诫y行。這類人的買房意愿并不堅(jiān)定，很多人只是想撿個(gè)便宜或者小賺一筆，他們會用各種方法跟你擺架子，遇到這類人什么都不要多說，依他們的意愿準(zhǔn)備好房子，放在哪就是。切記不要意氣用事！”

陳衍的臉色有些不好看，他已經(jīng)猜到了所謂特殊性是指什么，他父親是改革開放之后崛起的第一代企業(yè)家，經(jīng)常要與這類特殊人群打交道。他從小就見證了這類人群的變化，對其現(xiàn)狀是有些自己的想法的。

杜申看了陳衍的反應(yīng)，心里笑搖頭：大少爺還是嫩了點(diǎn)，對有些事情的容忍度低了些。但這也不是壞事，甚至是值得羨慕的事，畢竟他還可以選擇不容忍，而他連選擇的機(jī)會都沒有。

“第三類就是顧曉陽那種客戶，這類客戶這些年逐漸增加，并有成為主力的趨勢，顧曉陽只能算的小打小鬧，真正成氣候的是溫州太太團(tuán)?！?/br>
“炒房團(tuán)？”陳衍十分鄙視，房價(jià)在他們的炒作之下直線上升，媒體也好，百姓也好對他們都是深惡痛絕的。

“炒房只是投資的一種，但房子和百姓的生活息息相關(guān)，所以他們才格外招恨。換成翡翠、蜜蠟之類的，炒到天價(jià)大伙都沒什么感覺。”杜申笑了笑，“回過頭來說他們，這類客戶你可以將其視為客戶，更可以將其視為代你銷售的人員，他確實(shí)賺取了一些差價(jià)，但他也幫你銷售了房子?！?/br>
“這種行為難道不會擾亂房產(chǎn)的正常銷售嗎？”陳衍反問。

杜申搖頭：“沒有任何影響。房產(chǎn)已經(jīng)將房子賣出去了，客戶想買，不得以找中介買這種事跟房產(chǎn)沒有任何關(guān)系，客戶若真的想買，又不愿找中介，他們可以等下一期開盤，就是價(jià)格會貴一些?！?/br>
“他們賺取的差價(jià)為什么房產(chǎn)公司自己不賺取？”

“我的大少爺?！倍派陣@了口氣，“你的書讀得太多了，人的心里摸索得不夠多。樓盤銷售怎么可以跟賣白菜一樣，今天一個(gè)價(jià)，明天又一個(gè)價(jià)呢？這會引起客戶的恐慌心理和僥幸心理，你漲了他們怕房子漲太快，你跌了他們認(rèn)為你還能跌得更多。所以這部分差價(jià)房產(chǎn)公司沒必要賺取，中介把房價(jià)炒高了，樓盤二期提價(jià)就是，萬一房價(jià)跌了，被套牢的也是中介，而不是房產(chǎn)。”

杜申的這番話打破了陳衍之前一貫以來對房產(chǎn)的看法，之前被他視為簡單買賣的房產(chǎn)交易，轉(zhuǎn)身就成為了涵蓋資本運(yùn)作和銷售策略的經(jīng)濟(jì)行為。他不由有些驚嘆和不可思議。

杜申察言觀色的能力一流，立刻適時(shí)笑說：“大少若是有興趣，下一次可親自和顧曉陽打打交道看看。”

“叫我陳衍就行，大少這種稱呼就不要了?！标愌茳c(diǎn)頭，糾正。

杜申知道自己已經(jīng)成功入了陳衍的眼，便及時(shí)買好：“陳衍，這是你的工作牌，從明天起，