ka只在周一上午不用培訓(xùn)，因?yàn)橹芤涣洲热粊砉?，王爽?huì)去堵他。

    周三早晨王爽按慣例做培訓(xùn)：“今天來講講整合營銷?！?/br>
    “所謂整合營銷就是以客戶需求出發(fā)，結(jié)合客戶營銷痛點(diǎn)制定針對(duì)性的解決方案?！蓖跛蜷_投影，按照ppt上的內(nèi)容逐一闡述，“針對(duì)初創(chuàng)企業(yè)，我們提供的廣告營銷方案多以基建為主，例如官網(wǎng)、公眾號(hào)、微博、抖音號(hào)等企業(yè)營銷陣地建設(shè)等；針對(duì)發(fā)展中企業(yè)，我們提供的廣告營銷方案多以活動(dòng)策劃、ip創(chuàng)意、節(jié)點(diǎn)營銷等形式去做。針對(duì)發(fā)達(dá)企業(yè)，我們都能做什么，有誰知道么？”

    “我們要圈錢！”張?jiān)啊?/br>
    “哈哈，是要圈錢，來說說具體怎么圈?！?/br>
    “為甲方提供極具時(shí)效性的整合營銷方案。”劉雪瑩答得專業(yè)。

    “沒錯(cuò)，針對(duì)每年有超千萬預(yù)算的發(fā)達(dá)企業(yè)，一定要結(jié)合客戶需求去做整合營銷，這樣才能撬動(dòng)更多預(yù)算?！蓖跛c(diǎn)頭。

    陳夕抖著二郎腿，滿臉不屑。

    講這些理論性的東西有毛線用，誰都知道要做整合營銷，問題是沒有客戶，跟誰去做？理論知識(shí)這么流弊，怎么不見你簽關(guān)鍵客戶呢？

    “我剛?cè)肼殲懞r(shí)，俞城只有不到100人，張光明張總給我們這批新員工做的入職培訓(xùn)。”瀾?，F(xiàn)在三省員工2000人，俞城400人，每個(gè)城市都有自己的培訓(xùn)部，張光明不會(huì)再給基層做培訓(xùn)。

    王爽回憶過去不免感慨：“張總在入職時(shí)就講了整合營銷的概念，他怕我們聽不懂，沒講太多專業(yè)知識(shí)，只是講了幾個(gè)故事。當(dāng)時(shí)印象最深的是張總講的‘老太太買李子’?！?/br>
    比起枯燥無味的培訓(xùn)，ka當(dāng)然更喜歡聽故事，各路精英頓時(shí)放下小差，聚精會(huì)神聽講。

    “有三家攤位賣李子，老太太對(duì)比價(jià)錢后買了第三家。在返程途中經(jīng)過第二家，店主說‘我這是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄rou厚，就是不像普通李子那么便宜?！咸犕暧X著要嘗嘗鮮，于是在第二家也買了李子?！?/br>
    “老太太拎著兩袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您買這李子是要給誰吃啊？’老太太說‘兒媳婦懷孕了，給她吃?！谑堑曛飨蚶咸扑]了有助于孕婦吃的蘋果、葡萄、西柚、櫻桃和秋梨，老太太都買了。”

    “老太太在三家都買了水果，第三家憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝，第二家側(cè)重產(chǎn)品本身，而讓老太太消費(fèi)最高的第三家精準(zhǔn)把控了客戶需求。雖然老太太已經(jīng)在第三家消費(fèi)過，但第二家、第一家接連又讓她消費(fèi)更多?！?/br>
    “賣李子的商販就好比銷售?！蓖跛f，“top sale只能拼價(jià)格、拼努力度；marketing sultant側(cè)重于結(jié)合產(chǎn)品本身為客戶提供解決方案；key at會(huì)在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，提供極具時(shí)效性的整合營銷方案?！?/br>
    陳夕頓時(shí)腿不抖了，眼皮不打架了。

    銷售的三個(gè)層級(jí)，我在那一層？

    微信響，陳夕點(diǎn)開。

    「事事順利666：10w轉(zhuǎn)款憑證」

    「事事順利666：陳經(jīng)理，合作愉快?！?/br>
    「晨曦：收到，合作愉快！」

    喜悅從心底涌出，在眼角蔓延，這些天的努力終于得到回報(bào)，純凈而真實(shí)的笑容觸達(dá)靈魂深處。

    在歷經(jīng)三輪談判，近半個(gè)月的博弈后，閃耀終于塵埃落定。

    耳邊響起轟鳴，音波頻率震碎胸口巨石，震倒腦中三個(gè)小人，陳夕聽不清王爽的培訓(xùn)內(nèi)容，只能聽見伴隨簽約關(guān)鍵客戶而來的劇烈心跳。

    巨大的喜悅沖散近一個(gè)月的壓抑，陳夕不再受酷暑的炙烤，潰爛的臟腑從新煥發(fā)生機(jī)。

    陳夕做銷售三年，直到此刻才體會(huì)到工作的快樂。欣喜滿漲得快要溢出，數(shù)日輾轉(zhuǎn)反側(cè)，只為這一刻。

    關(guān)鍵客戶像是炎炎夏日的溪流，滋潤飽受痛苦生活焚燒的自己，每次談判都是錘煉，將自己打磨。

    廢鐵錘煉變成鈍刀，鈍刀淬火才能變成利刃。

    我自認(rèn)為閃耀簽得漂亮，可這單僅僅是憑借我的努力度和林奕然提示的返點(diǎn)策略簽約的。閃耀本身有廣告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并沒有結(jié)合產(chǎn)品為閃耀提供解決方案，我并沒有為任何客戶提供過整合營銷方案。

    雖然得到了林奕然的認(rèn)可，雖然有了自己的關(guān)鍵客戶，但我做的還不夠。我想像張?jiān)粯佑谐渥愕娜嗣}資源，像劉雪瑩一樣能為客戶提供最專業(yè)的解決方案，像林奕然一樣談判進(jìn)退有度時(shí)刻把控客戶……

    所以，我現(xiàn)在僅僅是top sale。

    我只是剛從廢鐵變成鈍刀。

    名單上的關(guān)鍵客戶堆疊成險(xiǎn)峻的山峰，我在峰底剛剛邁出一步，而林奕然站在峰頂不斷創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)頂峰。

    心底涌出強(qiáng)烈的渴望，關(guān)鍵客戶只一個(gè)絕對(duì)不夠，我還要更多！

    我滿足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我實(shí)現(xiàn)了甲方的創(chuàng)效，也拿到了自己的提成。我用談判策略實(shí)現(xiàn)雙方共贏，我沒有違背初心，我為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，依然是好的銷售。

    我要去找名單上的關(guān)鍵客戶，深度挖掘他們的需求，結(jié)合瀾海產(chǎn)品為甲方提供適配的解決方案，簽約更多關(guān)鍵客戶。

    我想攀登這陡峭的峰，站在峰頂，與林奕然比肩。

    這才是我做銷售的理由！

    我想做利刃，而不是鈍刀。